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課程對象

希望提升銷售談判與專業回款能力的職業人士，比如銷售經理/主管、區域經理、資深銷售代表等人員。

課程收益

1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手。

2.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

3.學會設計有效的銷售談判流程。更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。

4.增強相關人員的專業收款知識；理順內部及外部收款流程；提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

5.通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力

課程大綱

一、銷售談判總論

1、談判是什么？

2、為什么學習談判技巧？

3、銷售談判流程詳解

4、談判中的雙贏把握

5、談判是一種投資

6、銷售談判中心理對抗的深入探討

二、銷售談判前的準備

1、談判前的幾種實用心態調整技巧

2、工具一：了解四種談判對手

3、案例討論：銷售談判結果判斷

4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通

5、不同個性的人談判優缺點分析

三、高階層談判技巧

1、如何探詢對方最關注什么？如何提問？

2、如何主導談判？如何造勢？

3、如何松動對方立場

4、案例講解：開局過招N策略

5、談判中的人際關系把握

6、談判環境營造的學問

7、如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？

8、中場策略學習

9、如何進行讓步？

四、為什么一定要研究收款技巧?

1、應收賬款管理-下一個利潤增長點

2、中國目前的信用環境

3、營銷戰略：賒銷？不賒銷？

4、各部門職責如何劃分

5、賒銷的十大好處

6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

五、公司內的策略性談判

1、攘外必先安內：公司內部談判對銷售人員的重要性

2、內部談判的兩個障礙

3、案例研討：如何與下屬談判

4、案例研討：如何與上級談判

5、案例研討：如何與同級其它部門談判

6、協作性問題解決-跨部門談判的好方法

六、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1、收款人種類

2、債務人的種類

3、債務人怎么想

4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

5、客戶拖延的征兆

6、聆聽客戶反饋

7、收款中的POWER法則

8、若干收款案例分析

9、角色演練：收款過程綜合練習

何老師

復旦大學管理學院工商管理碩士

曾任：金日集團 中國區銷售總監

北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師

職業指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師

《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家

社會勞動保障局創業指導專家、

20年市場一線銷售實戰經驗，13年銷售管理經驗，專注于企業業績突破實戰訓練。

實戰經驗：

三十三年市場一線銷售實戰及銷售管理經驗，原香港“金日集團”中國銷售管理銷售總監、中國企業營銷高級管理培訓班核心講師、皇家殼牌潤滑油特聘核心講師，專注為企業銷售人員、管理人員提供銷售力提升，業績突破實戰訓練。

銷售界權威雜志《銷售與市場》“銷售力提升訓練專欄作家”

何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！

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