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【課程背景】

雖然經(jīng)歷了疫情三年，但從中長期看，大家對中國購物中心、實體商業(yè)的發(fā)展信心巨大。第一，中國依然是全球最大的消費市場、也是增長最快的消費市場之一。第二，我們的城市化還在不斷進行，需要去挖掘新的商業(yè)價值，現(xiàn)在城市里很多項目都是改造、煥新項目。第三，滿足消費者不斷變化的消費需求，還有很大的成長空間。

當(dāng)下項目增量放緩是必然趨勢，行業(yè)關(guān)注點正從每年的新開數(shù)量轉(zhuǎn)到經(jīng)營的質(zhì)量。這就對現(xiàn)有的人才素質(zhì)要求更高。作為一名優(yōu)秀的購物中心管理人員，不僅要有一個好的商業(yè)頭腦，懂招商會運營，有品牌資源，同時還要擁有以下技能：

·項目定位能力：市場調(diào)研/項目定位/業(yè)態(tài)組合/品牌組合等

·數(shù)據(jù)分析能力：銷售數(shù)據(jù)/客流系統(tǒng)/會員體系/營銷數(shù)據(jù)/店鋪經(jīng)營等

·營銷企劃能力：消費者研究/消費趨勢與喜好/線上運營/場內(nèi)流量/活動美陳等

·招商管理能力：租戶洽談/租約簽訂/品牌優(yōu)化/業(yè)態(tài)配比等

·跨部門溝通能力：如何看懂財務(wù)收益表/如何開商戶進場裝修會/如何更好地服務(wù)與管理租戶等

專業(yè)的購物中心運營人與普通的購物中心運營人的區(qū)別，到底在哪里？我們把答案解讀為：專業(yè)化，系統(tǒng)化。本課程圍繞購物中心/商場從開業(yè)到運營的各個知識模塊，涵蓋了每個崗位的工作范圍和核心要點，課程以提高業(yè)主的中長期目標，即租金收入、店鋪銷售額、商場客流和市場認知度等方面，展開講解。系統(tǒng)且專業(yè)化地學(xué)習(xí)購物中心經(jīng)營管理的核心邏輯。

【課程收益】

1、我們的培訓(xùn)不做純理論，不落地的課程，本次培訓(xùn)能系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)購物中心從籌備期到經(jīng)營期的全流程知識要點，以提高業(yè)主/投資方的中長期目標為課程設(shè)計主軸；

2、即使您零基礎(chǔ)零經(jīng)驗，想要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)購物中心的知識理論體系，加入培訓(xùn)，學(xué)完即可了解購物中心的大運營體系；

3、或者是您已有一定的工作經(jīng)驗，想要提高橫向協(xié)作力，消除跨部門協(xié)作之前的溝通壁壘，讓當(dāng)下的工作效率更高；

4、亦或是您即將晉升為購物中心的管理層，需要系統(tǒng)了解各個業(yè)務(wù)線核心邏輯，提升全局視野，全面拉動業(yè)績提升。

【課程對象】

晉升：已經(jīng)在商場某一條業(yè)務(wù)線工作多年，即將晉升為項目總

轉(zhuǎn)崗：公司內(nèi)轉(zhuǎn)崗，需要了解不同業(yè)務(wù)線的復(fù)合型專業(yè)人才

專業(yè)：想要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)購物中心運營管理

【課程大綱】

為便于提前了解學(xué)習(xí)內(nèi)容，以下為簡版，具體以現(xiàn)場授課內(nèi)容為準

一、引言：購物中心概述

1) 商業(yè)體的類別及其特性；

2) 購物中心管理的三個階段：開業(yè)前的籌備/開業(yè)后的穩(wěn)定期/成熟期的提升；

3) 購物中心經(jīng)營管理的核心邏輯；

4) 單體項目的團隊架構(gòu)；

二、購物中心開業(yè)前期的核心工作內(nèi)容

1、市場調(diào)研：

項目周邊客群分析和競品調(diào)研，如何完成“數(shù)據(jù)”-“信息”-“策略”

市調(diào)的目的，市調(diào)的方式，市調(diào)的渠道，市調(diào)的報告，市調(diào)的應(yīng)用

2、項目定位：所有方案的基礎(chǔ)立足點，本質(zhì)是對客群的定位及需求分析

案例：XX商場品牌定位中期提報

3、業(yè)態(tài)組合：根據(jù)定位/目標客戶/周邊競爭，確認各業(yè)態(tài)的比例和樓層落位

案例：XX商場平面圖與定位

4、品牌組合：項目業(yè)態(tài)與品牌組合案例分享

5、項目預(yù)租洽淡與招商進度管理

品牌落位圖

單元租金定價

主力店的洽談和確認-開業(yè)前12個月

次主力店的的洽談和確認-開業(yè)前9個月

第一批有代表性的品牌明確意向-開業(yè)前9-6個月

60%-80%的簽約率階段節(jié)點-開業(yè)前6-3個月

目標開業(yè)

6、詳解租約談判時的5個關(guān)鍵步驟

案例：品牌落位及租賃計劃

項目租約簽訂

解讀租賃合同的關(guān)鍵條款及在營運中的應(yīng)用

租賃意向簽訂+意向金--關(guān)鍵條件要明確

租賃合約確認+押金--此階段涉及的各種工程交付標準、機電指標、營運時時、推廣營銷、付款周期、風(fēng)險把控等等均一一與各部門進行確認

三、市場營銷

1、市場推廣部的工作范疇：公關(guān)媒體、宣傳推廣、公員管理、銷售促銷、活動體驗、畫面設(shè)計、物料制作

活動的分類：主題活動、配套活動、市集、美陳、周未演出

媒體的選擇：傳統(tǒng)媒體、社交媒體、區(qū)域媒體、戶外廣告

銷售促進（SP）：常規(guī)促銷、新店促銷、周年慶

會員CRM：如何通過有效的市場營銷增強會員粘性，提升會員忠誠度

設(shè)計：市場部設(shè)計與第三方設(shè)計公司的分工，印刷與制作相關(guān)的類別

2、市場費用預(yù)算的各項分類及比例

3、市場部和營運部的配合

案例：市場營銷全年預(yù)算

案例：市場活動后的有效性分析

案例：創(chuàng)意性營銷活動分享

四、購物中心 IT 系統(tǒng)：

1、IT系統(tǒng)整體介紹：底層基礎(chǔ)建設(shè)、前臺客戶交互、公司內(nèi)部系統(tǒng)支持

2、購物中心IT系統(tǒng)的應(yīng)用：

1租約數(shù)據(jù)系統(tǒng)：出具帳單、合同管理、租約續(xù)租時間計劃、租金分析等

公共Wifi系統(tǒng)：此處略

客流計數(shù)系統(tǒng)：此處略

銷售數(shù)據(jù) Pos 系統(tǒng)：此處略

會員CRM系統(tǒng)：此處略

車庫管理/停車費/車輛進出；

3、各類IT系統(tǒng)的整合及應(yīng)用，如何更全面的滿足商場所需；

案例：某購物中心的IT系統(tǒng)案例應(yīng)用

四、購物中心營運管理

1、營運管理的工作覆蓋面：

新店開業(yè)準備：

二裝（協(xié)同物業(yè)部）、開業(yè)前的營銷宣傳（協(xié)同市場部）、開業(yè)前的證照辦理、店員培訓(xùn)等等

租戶商鋪日常管理：開店前檢查、巡查、閉店后巡檢等等

經(jīng)營數(shù)據(jù)分析：客流分析、車流分析、銷售額分析、租售比分析等等

催繳租金：付款通知單流程管理、相關(guān)法律等等

店鋪撤離：具體流程及重點關(guān)注點

2、商家/租戶管理-協(xié)助提升銷售額

據(jù)據(jù)不同業(yè)態(tài)的特性：餐飲/零售/兒童/娛樂及配套

店鋪經(jīng)營狀態(tài)及提升：貨品/店員/營銷/連鎖品牌店鋪間的比較/同業(yè)態(tài)品牌間的比較

連鎖品牌管理：對比在不同商場內(nèi)同品牌

商場內(nèi)部：對比場內(nèi)同業(yè)態(tài)不同品牌

租戶的風(fēng)險預(yù)警及應(yīng)對

3）營運管理團隊的預(yù)算

4）營運團隊的管理

5）營運團隊和市場/租賃/物業(yè)的協(xié)作；

案例：某購物中心的租戶撤場

五、購物中心經(jīng)營期的租金收入提升

思考業(yè)主和股東方的小目標與大目標是什么？

1、項目定位的精準性

2、租戶的持續(xù)替換

案例：某商場將主力店替換，單元分拆

增加有效和粘性客流

案例：某商場改變平面動線設(shè)計，引導(dǎo)客流動向

4、提升整體銷售額

5、公區(qū)的品質(zhì)提升

案例：某商場的局部改造

六、購物中心的物業(yè)管理

1、物業(yè)管理工作范圍的覆蓋

基礎(chǔ)設(shè)施管理：此處略

配套服務(wù)管理：此處略

2、物業(yè)管理團隊的人員架構(gòu)

3、物業(yè)費用的各項分類

4、物業(yè)成本管控

案例：物業(yè)管理公司合作方式及費用

七、購物中心的財務(wù)管理

1、財務(wù)報表：資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流表、利潤表

2、財務(wù)管理：持有型商業(yè)項目的收入、支出與資本費用

3、項目年度預(yù)算

4、金融投資的專用用詞和計算公式：和貸款相關(guān)、和投資相關(guān)、和營運相關(guān)

5、投資回報的測算

6、項目估值的方法

詳細介紹國際通行的資產(chǎn)價值評估方法：市場比較法、成本法和收入法

案例：資產(chǎn)管理指標綜合推演，輕資產(chǎn)管理的角度和價值

八、購物中心各部門之間的協(xié)作與合作：租賃/市場/營運/物業(yè)/財務(wù)/IT

專家老師

Echo老師

現(xiàn)任某新加坡旗艦跨國公司中國零售業(yè)務(wù)負責(zé)人

曾先后就職于世邦魏理仕、香港南豐集團（上海虹橋南豐城總經(jīng)理）、黑石基金下屬平臺公司等，擁有從第一線到戰(zhàn)略管理層的豐富實踐經(jīng)驗，專注于在項目周期不同階段的投資組合資產(chǎn)管理、零售租賃、零售營銷、商場運營管理和物業(yè)管理。

在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，擁有20余年豐富的從業(yè)經(jīng)驗，曾先后就職于全球知名房地產(chǎn)代理公司、外資地產(chǎn)基金及香港地產(chǎn)開發(fā)商等不同性質(zhì)的房地產(chǎn)機構(gòu)。她即負責(zé)過集團的資產(chǎn)管理，也曾深入?yún)⑴c過項目的運營管理。曾負責(zé)多個大型綜合體項目的整體運營和預(yù)算控制，全程參與商場的策略定位、品牌落位、租賃洽談、營運管理、市場推廣和物業(yè)管理。在負責(zé)多個改造和新建項目的全過程中，積累了從前期設(shè)計規(guī)劃、工程改造、開業(yè)籌備、到開業(yè)初期的完善、中期的提升，及成熟期的突破，等不同階段的經(jīng)驗。

英國皇家特許測量師協(xié)會會員 （MRICS）、美國國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師 （CCIM）、美國國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)資產(chǎn)管理師候選人 （CPM）

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