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課程介紹

“大客戶銷售路線圖”好比一條高鐵，使銷售人員快速、高效地搞定訂單。

“大客戶銷售路線圖”解決了四大難題：

1、怎樣運用大客戶的“采購時機”

2、大客戶銷售的進程節點如何界定？

3、為確保取得訂單，銷售人員應該積累哪些階段性成果？

4、如何對大客戶銷售過程進行精準管理、量化管理？培訓對象：

銷售總經理，銷售總監，銷售經理，區域銷售經理，客戶經理等

課程收益

1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶購買行為特征，做到知己知彼

2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率

3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業績

課程特色

1、師資超強：21年實戰經驗、8年培訓和咨詢經驗、創建大客戶營銷權威理論

2、方法實用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率

3、效果明顯：王老師獨創“銷售成果屋”，已被百余家企業應用，團隊業績顯著增長

培訓對象

公司高層：總經理、營銷總經理

銷售管理：銷售總監、銷售部經理、區域負責人

銷售人員：大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員

針對行業：

1、工業品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等

2、IT：管理軟件、系統平臺、系統集成、大數據產品等

3、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等

4、通訊：設備、材料、管理系統、項目等

5、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等

6、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等

7、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等

8、第三方服務：廣告公司、設計院、研究和咨詢機構、認證機構等

9、車輛：特種車輛、商用車輛、工程機械等

10、其他：物流、集團禮品、對公印刷、各種外包服務等B2B業務

課程內容

第一講 用正確的思想武裝你的頭腦

案例分析……

1、大客戶訂單的成功模型

到達大客戶訂單的“路徑”

大客戶訂單背后的“節點”和“機關”

獲取大客戶訂單的“打開方法”

2、大客戶銷售的精益營銷理念

競爭導向思維

客戶導向思維

時間導向思維

成果導向思維

案例分析……

第二講 大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購的五個典型步驟

2、大客戶采購的報批作業

采購的發起

采購的三種報批模式

3、采購漏斗

供應商篩選的五個環節

采購漏斗

4、大客戶采購的里程碑

大客戶的需求窗口期

大客戶采購的流程節點、內部結論

大客戶采購的五大里程碑

案例分析……

第三講 大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節點

大客戶銷售進程三要素

大客戶銷售進程節點

大客戶銷售窗口期

2、大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的節點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……

第四講 大客戶銷售的關鍵節點控制

案例分析……

1、如何提升大客戶銷售的成功率

銷售勞而無功的四個歸因

提高業務成功率的三個正確

2、大客戶銷售關鍵節點控制

最佳銷售時機

節點成果的五大標志

銷售成果屋

案例分析……

第五講 大客戶銷售流程化管理

案例分析……

1、大客戶銷售流程化管理的價值

2、大客戶銷售流程化管理五大模塊

銷售進程管理

銷售進度匯總管理

客戶分級管理

集成式目標管理

3、精益營銷銷售管理制度

案例分析……

第六講 提升老客戶的采購份額

案例分析……

1、采購份額分析

采購份額是如何產生的

采購份額發生變化的原因

2、如何提升老客戶的采購份額

參與客戶的全流程

關鍵環節的突破

逐步蠶食競爭對手份額

案例分析……

第2天下午，老師輔導學員，設計本企業能直接應用的工具：

大客戶︱項目銷售路線圖、大客戶︱項目銷售進程節點控制表

王老師

B2B營銷、談判、中高層管理專家

兩本著作：

《驅動力》（管理心理學方向）

《大客戶銷售路線圖》

一項原創理論：

精益營銷理論（B2B業務方向）

一套咨詢體系：

【銷售團隊業績超目標增長】解決方案

實戰歷練：

經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景：

培訓：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設計和研發

咨詢：北大縱橫、營銷公社等機構高級咨詢師

學習：天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

授課亮點：全案例教學

案例價值高：2000多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場

案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情

案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可落地的技能，學而即用

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