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課程背景：

國際化市場是每個企業都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業已經站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經驗來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰術，當然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經驗和教訓總結，整理國際化市場開發過程中的歷程，結合市場拓展的不同階段場景，引發管理思考，通過案例的澄清，幫助學員理清關鍵關注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點醒海外市場拓展中的陷阱。

課程大綱：

第一部分：海外發展路徑設計

1.海外市場的機會和挑戰

2.華為國際化發展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭

3.海外國家干部的選拔標準和培養路徑

4.公司組織架構及海外板塊組織架構

5.國際化形象塑造

6.跨文化管理

第二部分：海外市場開發流程及運營管理

1.確認產品

公司產品體系定位

確認在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態群體

2.確認展會

對應展會分析和明確參展策略

海外展會是中小企業走出去最直接有效的初期的方式

3.確認組織

公司的整體組織架構

海外市場拓展的組織架構如何搭建

從組織績效到個人績效

案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現金流、存貨周轉率等考核

4.明確線索

從展會收集第一輪線索

用組織對接

客戶關系建立

精兵團隊當地跑動

案例：大使館和經商處拜碼頭、約見國家行業部門主管、了解當地法律法規、看區域性展會、拜訪當地懂行的人、結實行業相關人員

5.明確流程

MTC，從市場到線索

LTC，從線索到回款

第三部分：客戶體系建立

1.客戶關系基礎

為客戶服務，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

標桿客戶關系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

2.普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

普遍客戶關系拓展的基本方法

3.組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式

4.關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接

麥肯錫信任公式

使用客戶關系，就像使用信用卡

Tips：客戶線軍規

小結：普遍、關鍵、組織客戶關系

5.對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作

什么是項目

銷售項目運作之管理線索

銷售項目運作之管理機會點

第四部分：海外風險陷阱管控

1.國際商務的風險及對應措施

2.工程陷阱及應對措施

3.案例：進出口，物流，清關，稅務，法務等

韋老師

20年華為經歷

前華為大學金牌講師

前華為某系統部部長

前華為某大國代表處公共關系部長

前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長

講師簡介

韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。

20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

在華為市場銷售工作中，他持續研究業界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

利用自己多年的市場及海外經驗，以及幽默風趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內部優秀講師稱號， 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。

主講課程

《大客戶銷售》系列課：企業如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進

《海外市場開拓與銷售體系搭建》：中國企業如何走向海外，開拓海外市場

《企業公共關系管理》：從世界五百強企業危機處理的實戰總結，企業如何做好危機公關。

培訓/咨詢客戶

矽能創業賦能、三和國際，五礦證券、比亞迪股份、秀博基因、中車集團某事業部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商學、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創北京、深圳矽電、筆記俠、上海大馳設計等。

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