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課程背景：

第四季度即將到來(lái)，這是2026年決勝之時(shí)！是提前鎖定勝局，還是苦苦掙扎，在于銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！企業(yè)要持續(xù)取勝，就需要一場(chǎng)能打勝仗的銷售鐵軍。

他們具有鋼鐵般的意志、自動(dòng)自發(fā)的自驅(qū)力、追求更高更強(qiáng)的精神；

他們具有超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，來(lái)則能戰(zhàn)、戰(zhàn)則必勝。

這樣的能力，不是天生具有，也不是高不可攀，而是可以通過科學(xué)訓(xùn)練而習(xí)得。

本課程將基于第4季度打勝仗的目標(biāo)，為學(xué)員系統(tǒng)賦能，為企業(yè)快速打造一支冠軍團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。

課程大綱：

一、銷售冠軍的畫像：8大職業(yè)化修煉

場(chǎng)景一：為什么許多銷售人多年還是半吊子，業(yè)績(jī)上不去

場(chǎng)景二：為什么許多銷售人員不能快速成為冠軍型的銷售

場(chǎng)景三：為什么學(xué)了很多銷售技巧依然沒辦法成為銷售高手

1有所圖：銷售夢(mèng)想以終為始

企圖心是銷售人員成功的原動(dòng)力

銷冠都是以終為始成果導(dǎo)向思維

輸出成果1：《銷售人員夢(mèng)想計(jì)劃書》

2有所察：洞察人性把握機(jī)會(huì)

世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)成文章

銷售成交來(lái)自于對(duì)于人性的深刻洞察

實(shí)戰(zhàn)案例：一包煙判斷客戶的身份

3有所勇：狼性銷售成功欲望

銷售人員的9大狼性精神

面對(duì)客訴主動(dòng)尋找解決辦法

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷售中的問題與解決方法

4有所謀：銷售情商高效溝通

銷冠都是參與者思維，銷渣多是受害者思維

銷售情商四大支柱（同理心、自我意識(shí)、自我控制、銷售驅(qū)動(dòng)力）

實(shí)戰(zhàn)案例：銷冠的參與者思維

5有所異：打造超級(jí)IP

愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神

銷售人員職業(yè)形象

輸出成果2：如何打造銷售人員職業(yè)IP

6有所行：積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈

勝率法則是成功的第一法則

沒有失敗的銷售拜訪，只有失敗的銷售人員

輸出成果3：銷售人員影響圈自我管理

7有所思：學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)

銷售人員的學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法

銷售人員的時(shí)間管理&高效地工作

8有所依：感恩團(tuán)隊(duì)走向巔峰

感恩父母、客戶、公司、同事、自己

寫給同事的一份信

成果輸出4：銷售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃

二、銷售冠軍的時(shí)間力：高效能的時(shí)間管理

場(chǎng)景一：銷售人員每天都很忙，卻忙不出業(yè)績(jī)來(lái)，工作流于形式

場(chǎng)景二：沒辦法聚焦在更有價(jià)值的工作上，銷售效率低下

場(chǎng)景三：無(wú)法把握住重點(diǎn)客戶和工作核心，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重

場(chǎng)景四：缺少系統(tǒng)思維和高效工作方法，自信心嚴(yán)重受挫

銷售人員的時(shí)間管理（四象限）

銷售關(guān)鍵價(jià)值鏈拆解

銷售工作安排表

銷售人員執(zhí)行力提升四步驟

三、銷售冠軍的溝通力：SPIN顧問式銷售法

場(chǎng)景一：銷售人員不會(huì)聊天，總是會(huì)踩雷翻車

場(chǎng)景二：缺少提問的策略與技巧，問不出有價(jià)值的信息

場(chǎng)景三：自以為聽懂了客戶的想法，但常常是會(huì)錯(cuò)了意

SPIN顧問式銷售成功關(guān)鍵

大客戶銷售找對(duì)人

大客戶銷售做對(duì)事

大客戶銷售踩對(duì)點(diǎn)

SPIN顧問式銷售商機(jī)分析

目標(biāo)客戶畫像分析

銷售線索搜集途徑

客戶需求洞察與機(jī)會(huì)分析

SPIN顧問式銷售法

為什么銷售需要顧問式提問

如何設(shè)計(jì)問題的形式

SPIN顧問式銷售——問題的目的

SPIN破解銷售中的十大難題

四、銷售冠軍的路演力：銷售提案與商務(wù)呈現(xiàn)

場(chǎng)景一：心中有萬(wàn)千想法，卻無(wú)法通過商務(wù)形式進(jìn)行呈現(xiàn)

場(chǎng)景二：面對(duì)客戶項(xiàng)目提案時(shí)，容易緊張沒法展示專業(yè)能力

場(chǎng)景三：只能一對(duì)一銷售溝通，沒辦法進(jìn)行公眾商務(wù)演講

銷售提案設(shè)計(jì)模版

商務(wù)呈現(xiàn)演講能力

基于真實(shí)客戶場(chǎng)景設(shè)計(jì)一份銷售提案

05銷售冠軍的談判力：雙贏銷售談判

場(chǎng)景一：總是以為談判是你輸我贏的零和博弈

場(chǎng)景二：不以利益為導(dǎo)向，要么太強(qiáng)勢(shì)要么太軟弱

場(chǎng)景三：在面對(duì)客戶各種談判詭計(jì)的時(shí)候，不知道如何應(yīng)對(duì)

談判的本質(zhì)是利益而非立場(chǎng)

雙贏銷售談判的四大核心法則

談判中的多個(gè)應(yīng)對(duì)策略

06銷售冠軍的問題力：異議應(yīng)對(duì)與突發(fā)處理

客戶異議的處理技巧

初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題

客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題

客戶說對(duì)競(jìng)品更滿意，提哪些問題

客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題

客戶說要考慮一下，提哪些問題

客戶說競(jìng)品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問題

客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題

客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題

客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)步驟

產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠(chéng)信度

處理客戶投訴的五種技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)演練

07銷售冠軍的關(guān)系力：讓客戶黏上的策略

場(chǎng)景一：以為自己跟客戶的關(guān)系很鐵，客戶卻被對(duì)手挖走

場(chǎng)景二：市場(chǎng)與客戶都發(fā)生了變化，滿足不了客戶的新需求

場(chǎng)景三：客戶欠款問題嚴(yán)重，銷售收不回貨款

掌握客戶關(guān)系維護(hù)的五大方法

了解客戶關(guān)系管理的動(dòng)態(tài)法則

客戶利益與價(jià)值的深度挖掘

李老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教練

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在國(guó)美電器、歐普照明等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職

10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師

14年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng)，10余萬(wàn)人受益

李老師以其實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，成為美的電器、方太電器、鄧祿普輪胎、圣元奶粉、馬可波羅瓷磚、九牧衛(wèi)浴、愛瑪電動(dòng)車、世達(dá)工具、徐工工程機(jī)械等行業(yè)頭部企業(yè)的指定銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家

李老師筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表

自媒體#老李談銷售#主理人，擁有10萬(wàn)粉絲

著有《銷售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢》

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