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課程特色：

眾所周知，現代企業的采購管理已經被提升到戰略的位置來考慮，其在企業運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現采購團隊在企業最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現不同采購管理人員所呈現的不同的采購職能績效。

采購與供應談判是十分重要的商業行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。

通俗的采購專業人員談判問題只是基于戰術性與技巧性的考量，真正的采購與供應談判是基于對影響采購成本的主要因素分析，包括生產制程成本、物料成本、物流成本、供應商的必要管理費用與利潤等等甚至是保險費用。同時采購應該基于不同采購品項的分類制定相應的供應商談判戰略并結合相應的談判技巧進行有效談判以獲得供應商價值！

本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。

同時課程就如何制訂商業協議以及制訂商業協議時應注意哪些存在的法律問題，一般供應合同的協議類型展開探討，幫助學員能夠運用合同法的知識進行談判前后合同的規范與制訂并將談判結果有效地以合同形式展現出來！

課程目標：

通過本課程的學習，你應當能夠掌握在計劃、管理和執行談判過程中必備的如下技巧和能力:

A：本課程幫助學員提高運用有關談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。

B：學員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現最佳價值。學員還要運用影響談判的各種相關的法律知識，并規范與制訂采購合同。

C：談判通常是一個細致權衡的活動，涉及管理各種復雜的關系。學員應該為管理這些關系作好充分的準備，既要保持權力平衡也要避免出現沖突。

D：學員應該能夠計劃、準備并進行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應鏈中取得最佳價值。

課程大綱：

第一章：如何制訂商業協議及其中應注意哪些法律問題

1. 什么是商業協議？

2. 報價與投標文件解析

3. 規格與關鍵績效指標(KPIs)

4.關于合同條款與附件

5. 具有約束力合同需要具備哪些要素？

6.什么是無效和不完整的協議？

7. 要約和承諾要注意哪些問題？

8.一般的標準合同條款有哪些？

9. 對于國際法含義的理解

第二章：采購與供應合同協議的類型

1. 什么是一次性采購？

2. 什么是總括合同、分訂單與系統合同？

3. 什么是框架協議？

4. 服務合同有哪些特別注意點？

5. 租賃與租借合同有什么區別？

第三章：談判在采購與供應中的作用

1. 什么是商業談判？

2. 在供應源搜尋過程中如何進行談判？

3. 在解決沖突中如何進行談判？

4. 在團隊和利益相關者管理中如何進行談判？

第四章：談判的結果和方法與談判中的勢力和關系

1. 商務談判的結果與取向有哪些？

2. 什么是分配式談判、整合性談判與原則性談判？

3. 如何制訂談判的目標與結果？

4. 談判勢力及其在商務談判中的影響

5. 談判勢力和議價能力從哪里來？

6. 關系背景分析與哪種關系最好？

7. 如何建立與維持積極的關系？

8. 如何修復受損的關系？

第五章：成本和價格分析及經濟因素對談判結果的影響

1. 供應商如何定價？

2. 如何理解成本及其核算方法？

3. 如何理解利潤及其貢獻？

4. 如何進行價格談判？

5. 經濟環境與市場機制的影響

6. 市場結構與競爭的影響

7. 宏觀經濟因素的影響

第六章：談判的目標與變量及為談判過程提供資源

1. 如何定義問題和變量？

2. 如何設定談判目標？

3. 談判的立場和利益分析

4. 如何開場和提出問題？

5. 如何進行協議并提出過程問題？

6. 如何在談判中運用資源？- 地點、參與者等

7. 談判中的虛擬會議選擇

第七章：談判的各階段分析

1. 不同采購談判的典型階段

2. 如何進行計劃與準備？

3. 如何進行開場？

4. 如何進行試探與提議？

5. 如何進行議價？

6. 如何進行協議并結束談判？

第八章：影響與說服技巧及談判的溝通技能

1. 影響與說服能力的重要性

2. 有哪些說服方法？

3. 影響的戰術如何制訂？- 分配性談判中的談判戰術、什么時候另一方處境“困難”？

4. 行為技術

5. 道德對談判的影響

6. 熟練談判者的行為

7. 如何應用人際和溝通技能？

8. 如何做到有效傾聽？

9. 如何運用問題進行談判的溝通？

10. 什么是非語言的溝通？

11. 文化對談判與溝通的影響

第九章： 提高談判績效

1. 反思談判績效

2. 尋找改進與提高的機會

3. 談判后的關系管理

何老師

香港理工大學，MBA、MCIPS, CIPS采購與供應管理碩士文憑，英國皇家采購與供應學會

英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師

ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師

中國注冊采購師職業資格認證全國項目講師

CSCMP美國供應鏈管理專業協會注冊供應鏈管理師課程特聘講師

深圳市物流與供應鏈聯合會特聘講師

西北工業大學深圳研究院簽約講師

采購，物流及供應鏈管理顧問/專家/講師，主要服務于制造業，物流供應鏈行業和品牌零售業。

具有現代的管理專業知識和十幾年的豐富實戰工作經驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優化等工作。主要涉及的行業：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業。同時具有多年的工作實踐及培訓經驗，以及給多家企業提供咨詢、培訓的經驗。

注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。

服務過的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓網、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠等等

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