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課程背景：

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？

3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

6）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……

如果您有以上困擾，請到“雙贏商務談判”課堂來解決各種疑難問題。

課程目標：

1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從優秀到卓越；

3..剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。

課程特色：

互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

實戰案例 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難

視頻剖析 采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

課程大綱

單元1：談判思維 雙贏理念 1hr

1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值

討論與政府官員談判的困難與挑戰

2.討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維

雙贏思維，感覺共贏

3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼

案例：化逆為主，尋找突破——籌碼意識

目標:

建立培訓共識，認知談判的本質原理

建立“雙贏”的正確認知和談判理念

建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼 2hrs

1.分析談判策略，探尋談判籌碼

上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則

如何逼對方上談判桌？

各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）

突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼

站在對方角度尋找和創造籌碼

案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？

案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？

案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼

2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼

逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？

1）單點突破；2）優勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進

以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口

有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼

案例：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？

3.談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈

練習討論:我方和對方的優勢籌碼

視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能

腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;

目標:

運用“六個維度找籌碼”的工具表

學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。

探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼

單元3：談判準備 路徑策劃 1hr

1.談判控制要素

1）運用力量籌碼

2）準備替代方案

3）設計談判路徑

2.最佳替代方案BATNA

案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？

3.談判準備清單與談判路徑

案例：大型項目購買的大甲方準備清單

談判路徑設計

目標:

運用“談判控制要素”的工具表

學習和掌握“最佳替代方案BATNA”

運用”談判準備清單與談判路徑“

單元4：談判步驟（一）——開場造勢 2hrs

1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰、引進包廂、定位定調

如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

定位定調，開局破冰；

2.硬破冰和軟破冰

“硬破冰”與“軟破冰”;

用軟語去“硬破冰”，增進勢能

3.硬破冰和軟破冰

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

案例：跟股東談股權重新分配

案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用

目標:

談判步驟（一）——開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調

會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能

分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點

單元5：談判步驟（二）——提案引導 2hrs

1. 條件、引導式提案

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開價，掌握主動權

用“引導式”開價，引導期望值

2.有理有據搭柱子提案強引導

案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調

“出口成三”搭柱子提案法;

模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”

3.探測推進四招

強勢高開硬出牌

提供選擇軟出牌

小利誘導請入甕

先抑后揚定大局;

目標:

談判步驟（二）——提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元6：談判步驟（三）——議價推擋 3hrs

1.議價心態與原則

談判桌上的心理博弈

討價還價的心理心態分析

推擋博弈技巧——先擋后讓

討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步

2.讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫

三種常見讓步方式

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

讓步的技巧和藝術

3.條件式議價推擋

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價

視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換

檔的話術技巧

以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來

真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

目標:

談判步驟（三）——議價推擋 階段目標：堅守底線、最大爭利

掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫

運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題

單元7：談判步驟（四）——促成共識 1hr

1.促進成交策略

拓寬策略與逐項策略

達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2.應對突破僵局

協議階段可能出現的僵局突破

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

準備替代方案BATNA

3.達成共識共贏

把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

行動改善計劃

目標:

談判步驟（四）——促成共識 階段目標：促進促成、感覺共贏

學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

呂老師

談判專家、溝通/管理培訓師

18年、2萬小時，為800多家內訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；

長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課，被評為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現場解決實際問題，直接產出結果。

學資歷：美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”

DISC性格測試分析授證講師

廈門大學理學學士，上海交大EMBA

上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師

工作經歷：

上海引帆管理咨詢有限公司 總經理/專職講師

上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓顧問部經理

上海松誼企業管理咨詢公司(臺資) 培訓發展部經理

香港榮利集團 華東區銷售總監(IT業)

廣東龍泉科技股份有限公司 項目經理(IT業)

唐京集團（廣州分公司） 銷售經理/培訓講師

廣東環球汽車用品有限公司 產品推廣部經理

廣東中山小欖國旅 外聯銷售經理

授課主題：

雙贏商務談判 銷售談判技巧 談判溝通技巧

跨部門溝通 目標導向的影響力溝通 DISC性格分析與溝通

中層干部管理技能系列 培訓師之培訓TTT 商務演示技巧

授課風格和優勢：

務實有效。用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學員有現場產出、回到實踐馬上能即學即用;

互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力，隨時針對課堂現場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領悟; 收放自如互動控場！

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業培訓師歷練，呂老師的授課就代表了品質與專業。

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