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課程背景：

為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？為什么有的經銷商幾十年來始終只經銷一個品牌？為什么有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗臺？為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心加歡心？為什么有的經銷商不斷指責廠家的銷售政策，抱怨連連？為什么有的經銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽度直線上升？為什么有的經銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后，消無聲息？

為什么有的經銷商經常學習銷售管理的知識，并有長期培訓計劃？為什么有的經銷商對于學習或培訓不屑一顧，聽到這些就頭痛？為什么有的經銷商把員工當成自己的寶貝愛護有嘉？為什么有的經銷商則把員工當成自己賺錢的機器想罵就罵？

課程目的：

1、必須認清自身的角色、職業道德與營銷使命

2、培養營銷創新的思維，掌握市場開發的規劃、流程與管理套路

3、掌握經銷商選擇、培訓、激勵、協調、評估方法，提升經銷商積極性與忠誠度

4、摸準經銷商“命脈”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場銷量持續增長

5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法

6、找到解決實際市場問題的藥方，學習一套適合自己企業的渠道營銷

培訓形式：

采用世界500強組織成長的秘密核心武器：行動學習法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

資格認證：

資格證書費：800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加認證考試的學員無須交納)

備 注：

1、凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(國際職業認證標準聯合會) <<高級營銷管理師>>國際國內雙職業資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／網上查詢）

2、凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸藍底電子版數碼照片！

3、課程結束后20天內將證書快寄給學員。

培訓對象：

企業總經理、營銷總監、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員

課程大綱：

第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場開發屢不成功

難題之二：開發成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、制定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的經銷商+二流的產品=一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經銷商的五大系統

一、經銷商有效管理五大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡

二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣　②氛圍營造　③銷售服務　④隱性渠道　⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發與管理策略：

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場研討與問答

汪老師

中國營銷學院特聘講師經銷商管理專家、管理地圖創導者、曾任雅士利涂料廣東區總經銷、現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事、資深體驗式沙盤培訓導師、美國NLP學院認證執行師、國際職業訓練協會認證培訓師、美國防彈經理人版權課程授權講師、武漢大學經管學院、北京交通大學客座導師、中國職業經理人資格認證管理中心團隊與領導培訓專家

2004年起師從英國國際管理協會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。

職業經歷：

曾供職于香港新亞洲地產基層管理、臺灣富士康科技集團行政管理（并從2007年開始給富士康集團管理團隊授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓總監、拓普理德營銷副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區總代理，英國國際管理協會中國管理中心總經理等職。從企業基層干起，經歷普通員工、中堅層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷售，從管理到培訓，從執行到決策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經驗。現今是成都市香楠林家具有限公司企業管理顧問，東莞市楠林格諾家具有限公司創建合伙人。

課程特點：

中國較早應用及研究行動學習的(Action Learning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業經驗和管理之中的導師，將企業的經營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業經營與管理的關鍵點，為企業提供經營管理技術和工具，又為企業融進經營管理之思想，透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統，無形之中則為企業植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰顧問經驗，可謂厚積薄發，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

管理類：卓越管理者管理地圖、行動領導力、軍隊執行力、中層管理技能訓練、教練式管理藝術、教練式部署培育技巧、高績效團隊建設與管理、連鎖加盟經銷商大會等

個人素質類：高效溝通技巧、優秀員工卓越團隊魔鬼式訓練營、時間管理與個人效率系統專題培訓、高效人士的七個習慣、卓越員工積極心態塑造、職業化職場競爭力等

銷售類：渠道深耕與經銷商有效管理、銷售團隊建設與管理、終端銷售技巧等

顧問咨詢方向：

行動學習小組系統建設，管理團隊競爭力打造；執行力系統建設；組織管理績效提升；

企業及總裁的私人教練輔導。

培訓及輔導過的企業：

河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司、江蘇供電局、中國移動、中國電信、招商銀行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業銀行、美國當納利旭日印刷、藍星印刷、博斐遜企業管理顧問公司、聚成公司、托姆力貿易有限公司、凌志潤滑油、香港華藝建筑設計、天虹商場、青海證券、天健地產、萬科物業、聯合物業、寶德網絡、華科軟件、杰邁科技、正佳集團、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、漳州聯通、汕頭佳輝、溫州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技產業園、廣州鑫溢科技、倍通科技、鴻基木業、中海石油、赤灣集裝箱碼頭、梁子時裝、卡爾丹頓服裝、深圳商報、麥當勞、蘇泊爾、金瑞電子、聯想集團、中興通訊學院、華力包裝、富士康集團、香楠林家具、香港偉安家具、意凡家具、藍調家具、東莞新溢眼鏡制造、泰福物流、綜合信興物流、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草、國信證券、青島啤酒、藍帶啤酒眾多企業……

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