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課程介紹：

在針對政府與大型客戶的大項目或大訂單銷售過程中，關系的重要性不言而喻。所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關系，已成為快速促成訂單和維系長期戰略合作關系的關鍵因素。

如何發展與高端客戶中關鍵人物的關系？

如何應對客戶內部復雜的政治斗爭？

又如何有效的與競爭對手展開關系較量？

這些問題始終困擾營銷管理者和營銷人員的問題。如果您也有同樣的困惑，請來參加《高端客戶營銷與關系管理》這門課，您將會得到有效的解決方法！

課程收益：

1.建立關系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關系的把握和實戰運用能力

2.掌握正確判斷客戶內部的角色分工及政治權力的方法，聚焦關鍵人

3.掌握高端客戶開發和關系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發和客戶關系管理的思路

4.了解高端客戶的銷售策略和人際關系運作模式，與高層建立長期關系，形成戰略合作伙伴

培訓對象：

總經理、銷售總監、從事高端客戶銷售與攻關5年以上的高級銷售經理

課程大綱：

梳理客戶組織

1.政府與大型國企客戶項目采購的特點

2.如何分析客戶的管理層級

3.死敵、反對者、中立者、支持者、教練

4.DISC性格模型分析與應對方法

5.客戶組織的管理風格與文化

6.教練幫助我們的四大理由

找到關鍵決策人

1.職位、管理風格、性格、專長、利益平衡

2.領導和下屬的幾種微妙的關系

3.如何識別真授權和假授權

4.如何識別利益平衡

5.防范騙吃騙喝的小人

6.防止被客戶忽悠的四種方法

關鍵人關系的建立與保持

1.關系=信任+利益+情感

2.好感與信任的區別

3.商道即人道：先做人再做生意

4.會說話，會做人，會辦事

5.投其所好、儲蓄人情和巧用關系路線圖

6.建立信任的原則——組織信任與個人信任

7.客戶利益分析——個人利益和組織利益

8.如何發現客戶的關鍵性需求

9.吃喝不是情感——培養與客戶的長期情感

面向高層領導銷售

1.高層領導的特點分析

2.接近高層領導的三個方法

3.高層領導在想什么？

4.與高層領導建立信任的秘訣

5.降低領導幫助你的難度：三個層次

投標前后的關系運籌

1.打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者

2.清晰“規則”和“潛規則”

3.關系如何進行技術化處理？

4.利用好評標小組成員中的幾種人

5.投標競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”

張老師

工業品營銷專家 現任聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；擅長工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面。

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