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課程介紹

營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶銷售策略、卓越的區域市場開發已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，對多數企業而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區域市場問題突出，企業營銷戰略無法落實。如何對區域市場的運轉進行理性思考，如何對區域市場進行合理規劃，如何體現公司的競爭優勢，如何針對區域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區域市場的銷量，無疑都是公司和區域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的專業大客戶銷售能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家李成林、閆治民老師親授真經，歡迎參加！

培訓受眾:

董事長、總經理、營銷副總、市場總監、區域經理、大客戶經理等中高層管理者。

課程收益:

如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

了解大客戶銷售的流程、特點與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合并運用自如；

了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，形成適當營銷策略；制定合理計劃，有效配置資源，合理制定和分配營銷目標；

學習評估區域管理水平的操作方法；建立科學的日常管理體系，強化執行過程的管理要素和細節

課程大綱:

《大客戶銷售策略》

一、先入為主：大客戶銷售基礎

1、大客戶購買的4大特點

2、大客戶銷售的6步分析法

3、銷售和購買流程的比較

4、大客戶銷售3種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

1、客戶畫像技術

2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

3、7問找到目標客戶

4、客戶開拓的12種方法

5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料4步驟

2、客戶購買魔方

3、客戶購買決策的5種角色和6類人員

4、判斷關鍵角色的EHONY模型

5、制定銷售作戰地圖

四、點燃銷售的驅動器：建立信任

1、客戶關系發展的4個階段

2、銷售的核心是信任

3、建立信任的5種方法

4、客戶4種溝通類型與應對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

1、企業的2類需求

2、個人的7種需求

3、繪制客戶需求樹

4、Spin的需求開發過程

六、開具銷售的藥方：呈現價值

1、FABE法

2、制作建議書的8項內容

3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣

4、排除客戶異議4種方法

七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

1、議價模型

2、開局談判的7項技巧

3、中場談判的6項技巧

4、終局談判的6項策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務

5、啟動銷售的無窮鏈

6、客戶群體組織化

7、客情管理與維護的6大方法

8、回收賬款的5個要點

12月1日晚上18：00-20：30 北京大學教授、研究員，三峽大學特聘教授，“中國企業軟實力”學科帶頭人，最具實戰實力的中國企業管理策劃專家，中國城市發展戰略策劃專家，管理學家，美國圣坦卡休倫大學DBA工商管理博士 齊伍軍教授

主題研討：《銷售人員的甄選、考核與激勵 》

主題研討：對眾多企業的調查研究，發現目前我國企業銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態，能動性差，執行不到位 ；

2、有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；

3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業營銷成本高居不下

4、人員流動大，優秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少

主題研討：

1、了解銷售主管的角色、職責和定位；

2、學習如何招聘與培訓銷售人員；

3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率；

4、建立銷售管理機制，提升銷售業績。

5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

6、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？

7、如何提升銷售執行力

《區域市場開發與管理》

一、區域市場開發的思路

1、區域市場開發的原則

2、區域市場開發的流程設計

二、區域市場背景分析

1、市場背景分析的重要性

案例分析：區域市場背景缺乏有效分析容易出現的四大問題

2、市場背景分析的內容

區域市場的宏觀環境

區域市場的消費環境

區域市場的競爭環境

現場演練：對你某一區域市場的前4位競爭對手進行客觀分析

情景模擬：使用SWOT分析工具進行區域市場競爭環境分析

3、區域市場的渠道環境

渠道的種類

渠道的層次

渠道控制力

案例分析：當前我們的行業渠道環境分析

討論與演練：分析你某一區域市場的渠道環境

4、區域市場的終端環境

討論與演練：分析你某一區域市場終端環境

三、區域市場發展策略規劃

1、區域市場分銷渠道設計與選擇

討論：質量型經銷商的標準有哪些

2、經銷商有效溝通與談判

3、零售終端開發

四、區域市場目標制定和執行

1、區域市場目標制定的方法

2、區域市場目標分解

3、區域市場目標計劃的執行

討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

五、區域市場渠道管理

1、產品“流向、流量、流速”的掌控

2、經銷商評價和考核

3、竄流貨管理

4、價格管理

5、經銷商資源管理

6、渠道關系管理

討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

六、區域銷售團隊管理

1、什么是團隊

2、打造狼性營銷團隊

3、區域人員的職責、任職要求和工作時間分布

4、銷售計劃管理

5、銷售拜訪管理

6、銷售會議管理

7、銷售人員的監督、激勵與懲罰

8、辦事處管理

9、區域信息管理

10、銷售管理工具導入

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

李老師

李成林：實戰型咨詢式銷售培訓專家國家注冊高級咨詢顧問、中國企業聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。12月1日主講《大客戶銷售策略》

閆治民：歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。暢銷書《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者；閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、區域市場開發管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，獨創富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。服務過青島海爾、絲寶股份、安鋼集團、美的中央空調、中國石化（上海）、中國移動（上海）、心連心化肥、河北冀農集團、九陽、美的等眾多企業客戶，并受到高度好評。12月2日主講《區域市場開發與管理》

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