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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)部門經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、項(xiàng)目骨干、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、工程師助理；學(xué)習(xí)、使用和掌握Project Professional 2007、Project Server 2007管理項(xiàng)目的人；項(xiàng)目部門、業(yè)務(wù)部門、計(jì)劃部門、工程部門、采購部門、財(cái)務(wù)部門、IT部門等使用項(xiàng)目管理工具的企業(yè)界同事等！

課程收益:

了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法論

掌握通過客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家

學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動要素

通過價(jià)值銷售流程向客戶傳遞價(jià)值

結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用

在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系

課程大綱:

第一單元： 價(jià)值銷售基礎(chǔ)

1.定義價(jià)值銷售和理解相關(guān)概念

2.創(chuàng)造客戶價(jià)值途徑和思維方式

3.介紹價(jià)值銷售的框架與關(guān)鍵要素

4.區(qū)別價(jià)值銷售與傳統(tǒng)銷售行為的不同

5.價(jià)值銷售的成功案例分享

第二單元： 建立客戶信息庫

1.建立全面客戶管理的7C信息庫

2.運(yùn)用7C信息在價(jià)值銷售過程中發(fā)揮關(guān)鍵作用

3.練習(xí)信息庫的建立、處理和應(yīng)用

第三單元：設(shè)定銷售目標(biāo)

1.設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則

2.建立客戶銷售的總體目標(biāo)

第四單元：發(fā)展與客戶人員關(guān)系

1.了解與客戶人員建立可信度的方法

2.識別客戶人員在決策過程中的四種角色

3.分析客戶人員的各種影響模式

4.制定行動策略來解決價(jià)值銷售中“人脈”問題

第五單元： 發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值

1.建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑

2.發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求并成為客戶專家

3.根據(jù)客戶人員購買決定階段設(shè)定具體客戶會談目的

第六單元： 創(chuàng)建價(jià)值

1.根據(jù)客戶需求建立價(jià)值提案的考慮的關(guān)鍵因素

2.從客戶的角度評估提案的差異性、適用性和可信度

3.提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性

4.量化對客戶和公司的價(jià)值

5.創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張

第七單元： 傳遞價(jià)值

1.與客戶開展 V.A.L.U.E.溝通

2.運(yùn)用“5I”詢問探尋與確認(rèn)客戶的利益與需求

3.陳述客戶價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值

4.闡明具體提案來滿足客戶重要利益

5.理解客戶對提案的顧慮積極加以解決和消除

6.獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程

7.跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

8.學(xué)習(xí)價(jià)值銷售拜訪計(jì)劃表的填寫

9.通過練習(xí)與演練不斷提升自身實(shí)力

劉老師

劉老師有超過二十五年的銷售經(jīng)驗(yàn)，從銷售代表開始在制藥和醫(yī)療設(shè)備行業(yè)如Glaxo，J&J，禮來和拜耳等公司歷任銷售主管、經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理，并多次獲得銷售殊榮；在醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任全國醫(yī)院銷售培訓(xùn)經(jīng)理，HR培訓(xùn)經(jīng)理，專注于一線銷售團(tuán)隊(duì)的銷售培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，銷售能力發(fā)展，銷售CRM的系統(tǒng)建立等；之后行業(yè)轉(zhuǎn)到快速消費(fèi)品領(lǐng)域，服務(wù)的公司為達(dá)能及通用磨坊，在通用磨坊，劉老師作為SFE負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)跨部門跨國團(tuán)隊(duì)出色完成了多項(xiàng)公司策略發(fā)展項(xiàng)目，如中國通用磨坊銷售轉(zhuǎn)型及策略發(fā)展項(xiàng)目(Regional Business Center project)、國際部品類管理項(xiàng)目（Walmart Shelf Management）并與美國總部團(tuán)隊(duì)共同獲得沃爾瑪全球“第一供應(yīng)商”榮譽(yù)、通用磨坊國際部銷售人員素質(zhì)模型更新(International Sales Competency Model Refresh)，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)和銷售自動化項(xiàng)目(SFA)，銷售團(tuán)隊(duì)的獎金設(shè)計(jì)與管理項(xiàng)目等。

劉老師現(xiàn)作為資深銷售績效顧問致力于銷售組織轉(zhuǎn)型，銷售能力建設(shè)和策略發(fā)展等領(lǐng)域，為客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性成長提供高價(jià)值的咨詢服務(wù)。曾經(jīng)成功為世界知名潤滑油品牌廠商的全體經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供價(jià)值銷售突破項(xiàng)目咨詢服務(wù)，獲得用戶的好評，其提供的咨詢服務(wù)包括營銷策略/流程管理及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)與咨詢，銷售領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)等。

【授課經(jīng)歷】

信誼藥業(yè)、德國漢高、如家、英國BP、金柏利紙業(yè)、德國拜耳、美國瓦里安、蒙牛乳業(yè)、合肥合家福、先聲藥業(yè)、維益食品，澳洲A2乳業(yè)，嘉安食品等

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