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培訓受眾:

需求計劃員/主管，供應鏈經(jīng)理/總監(jiān)、采購員/主管、銷售經(jīng)理/總監(jiān)，市場經(jīng)理/總監(jiān)，財務經(jīng)理/總監(jiān)，客服經(jīng)理，渠道經(jīng)理等相關職位；

課程收益:

掌握建立和優(yōu)化需求管理職能的三大要素；

掌握何為最佳的需求預測管理運作流程；

掌握如何使統(tǒng)計技術(shù)在最適宜的情況下產(chǎn)生最佳效果；

掌握常用的需求預測評估指標，基于行業(yè)特點搭建激勵性績效評估體系；

掌握促銷預測的編制技術(shù)和促銷效果評估方法；

掌握常用新產(chǎn)品預測的編制方法及其應用場景；

通過行業(yè)案例分享，了解行業(yè)標桿管理水平，尋找管理差距；

通過實戰(zhàn)演練，實現(xiàn)理論與實際操作的互動融合，系統(tǒng)化理解和掌握需求預測管理的理念和實務操作技巧；

課程背景

需求預測是企業(yè)供應鏈運作的起點，供應鏈誤差由兩個方面組成的，一個是運行層面的誤差，一個是需求（預測）的誤差，而各種ERP軟件幾乎均集中于運作層面的優(yōu)化，使得需求預測管理遠遠落后于其他業(yè)務領域。特別在今天這個競爭趨于同質(zhì)化的年代，其準確性將直接影響企業(yè)的運行成本和客戶滿意度，重要性勿須贅述。但需求預測又幾乎是每個企業(yè)中最受責難，同時也是最束手無策的一個業(yè)務領域，即使是那些信息化應用已經(jīng)非常深入和成熟的公司。缺乏有質(zhì)量的歷史數(shù)據(jù)，缺乏分析工具，缺乏評估標準，缺乏把握市場變化的信心等等都是阻礙需求預測質(zhì)量提升的常見原因，但最根本的原因是傳統(tǒng)管理理念的改變，市場不僅可以預測還可以引導。本次培訓將專注于幫助企業(yè)梳理需求管理的價值體系，建立和完善需求管理的運作機制，方法論以及相關技術(shù)支撐，特別是著重于案例分享和實戰(zhàn)演練（一天時間），使培訓成果真正融入到企業(yè)日常業(yè)務運作中；

課程大綱

第一天：需求預測實務培訓及案例分享

一、需求管理業(yè)務價值及其應用領域

高品質(zhì)需求給企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)務價值

長期銷售預測（銷售指標）和日常滾動銷售預測

S&OP產(chǎn)銷平衡計劃

基于分銷中心的補貨預測

財務預測，促銷回報率

二、需求管理職能的建立和優(yōu)化

理解需求預測與銷售計劃的關系

了解需求預測管理中的三種角色

界定需求預測使用部門的意義所在

一個稱職的需求管理部門所必須履行的職責

需求預測支持部門應該如何參與預測編制

三、協(xié)同互動的需求預測管理流程

何為完整預測職能支持下的最佳預測流程

理解歷史數(shù)據(jù)修正在預測中的重要意義

理解協(xié)同效應在需求預測管理中的具體體現(xiàn)

理解影響需求預測的內(nèi)部和外部因素

理解預測調(diào)整說明比數(shù)據(jù)本身更加重要

掌握促銷預測編制的原則和方法

掌握新產(chǎn)品預測編制的原則和方法

四、需求預測管理績效指標的選擇

了解何為多維度的需求預測評估視角

了解各種評估方法以及其利弊所在

掌握常用的預測評估關鍵指標KPI

學會如何基于行業(yè)選擇最適合的評估指標

五、實戰(zhàn)演練主題一：統(tǒng)計模型實戰(zhàn)培訓及模擬練習

對統(tǒng)計技術(shù)的合理應用是需求預測管理所面臨的一大挑戰(zhàn)。本章節(jié)將通過系統(tǒng)模擬，將21種經(jīng)典統(tǒng)計技術(shù)的業(yè)務邏輯和應用技巧完整進行呈現(xiàn)，學會如何基于歷史數(shù)據(jù)的分布態(tài)勢選擇最佳模型，以及如何基于統(tǒng)計誤差的變化優(yōu)化模型參數(shù)等基本技巧，內(nèi)容包括：

掌握21種經(jīng)典統(tǒng)計技術(shù)的基本原理以及應用環(huán)境

了解歷史數(shù)據(jù)修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理調(diào)整

了解趨勢衰減技術(shù)(Damping)的基本原理以及應用場景

了解新產(chǎn)品預測模型(Liking model)的基本原理和應用技巧

學會如何基于歷史數(shù)據(jù)進行預測模擬和模型優(yōu)選

了解統(tǒng)計誤差的計算原理和應用（ET, MAD, MAPE, MSE, TS）

第二天：基于真實業(yè)務場景的實戰(zhàn)演練

六、行業(yè)案例分享和圓桌討論

通過企業(yè)應用案例的分享，并結(jié)合第一天的理論培訓，深刻體驗何為最佳的需求預測運作實踐。分析案例企業(yè)在需求預測領域的管理優(yōu)勢和不足之處，并就以下主題展開討論：

需求預測管理職能部門應該向誰匯報

有效的需求預測應該在哪個層次上？SKU*

如何獲得協(xié)調(diào)一致的預測以及對該預測的承諾

何為最佳的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程，S&OP會議應該有哪些主題

如何基于行業(yè)特點選擇最佳的績效管理指標

分享各自企業(yè)需求預測的管理體驗

七、實戰(zhàn)演練主題二：業(yè)務場景描述和角色分配

基于企業(yè)真實業(yè)務環(huán)境和相關職能角色搭建需求預測管理模式，并準備相關業(yè)務場景和模擬數(shù)據(jù)，讓學員體驗真實業(yè)務背景下的需求管理業(yè)務運作實踐。通過這種深度模擬，讓學員重新審視企業(yè)現(xiàn)有需求管理體系，探索適合企業(yè)現(xiàn)階段的最佳業(yè)務模式。在本環(huán)節(jié)中，我們將模擬相關業(yè)務職能，將學員分成若干小組，體驗完整閉環(huán)的實戰(zhàn)演練流程；

八、實戰(zhàn)演練主題三：需求預測運作流程模擬演示

講師將為學員就預測流程做培訓和演示，讓學員了解何為預測流程的最佳業(yè)務實踐，通過了解歷史數(shù)據(jù)更新，歷史數(shù)據(jù)清洗，運行基準預測，業(yè)務部門協(xié)同預測（包括促銷預測的編制），預測審核和預測分析評估等等關鍵預測編制步驟，掌握需求預測管理中最核心的流程體系，同時指導后續(xù)的實戰(zhàn)演練；

九、實戰(zhàn)演練主題四：需求預測編制以及S&OP會議

在本章節(jié)中，所有學員將基于其所代表的職能角色按設計的業(yè)務場景和流程步驟進行預測模擬演練，包括S&OP會議流程的模擬。所涉及的業(yè)務角色包括：業(yè)務員，銷售總監(jiān)，市場部，供應鏈部門，總經(jīng)理以及財務部門，可以按公司管理架構(gòu)進行選擇等。

十、實戰(zhàn)體驗分享，討論和總結(jié)

各小組將基于實戰(zhàn)模擬體驗，結(jié)合公司實際業(yè)務進行討論：

總結(jié)在實戰(zhàn)演練中所遇到的問題

對最佳需求預測實踐的理解

給公司需求管理提出可操作性的建議，需包括下述方面：

職能改善/流程改善/預測技術(shù)改善/評估指標等

最終將所有建議進行總結(jié)后提交公司管理層參考

趙老師

趙老師擁有10多年制造企業(yè)供應鏈管理實踐，5年制造業(yè)信息化項目咨詢經(jīng)驗，3年供應鏈產(chǎn)品需求方案研發(fā)經(jīng)驗，先后擔任過供應鏈經(jīng)理，ERP項目經(jīng)理、ERP咨詢經(jīng)理，產(chǎn)品架構(gòu)師等職位。在長期的供應鏈業(yè)務實踐中積累了豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗。2003-2007期間在SAP中國研究院擔任需求預測模塊產(chǎn)品架構(gòu)師，與SAP德國總部共同合作完成需求預測模塊的解決方案研發(fā)工作。在與國外專家的合作過程中積累了豐富的研發(fā)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其擅長需求管理規(guī)劃和供應鏈優(yōu)化。趙老師服務過的企業(yè)包括立邦涂料，亨氏集團，達能乳業(yè)，雅培制藥，塞維斯玻璃以及濟南重汽等。

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