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課程背景：

大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

很多大客戶培訓(xùn)，講師都會(huì)把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型的差距也很大，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的套路不見(jiàn)得對(duì)其他銷(xiāo)售有效，一句話從資深銷(xiāo)售的口中說(shuō)出和一個(gè)年輕銷(xiāo)售的口中講出來(lái)影響也是不同的。崔老師認(rèn)為，每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷(xiāo)售風(fēng)格，不能盲目抄襲。

大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。科學(xué)體現(xiàn)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)大客戶，每個(gè)客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。

課程收獲：

1.通過(guò)本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

2.大客戶營(yíng)銷(xiāo)不同于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長(zhǎng)，采購(gòu)人員的資歷也比較豐富，因此銷(xiāo)售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中需要耐心，平和。通過(guò)本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。

培訓(xùn)受眾:

大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、骨干銷(xiāo)售人員。

課程大綱:

(一)什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

第一節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)

第二節(jié)客戶眼中的完美銷(xiāo)售

第三節(jié)大客戶銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題

第四節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

(二)大客戶銷(xiāo)售策略

第一節(jié)從4P、4C到4R看銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)長(zhǎng)期性與計(jì)劃性

第三節(jié)大客戶的安全論

第四節(jié)大客戶的成功論

第五節(jié)大客戶的價(jià)值論

(三)如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售

第一節(jié)第一次拜訪客戶

第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系

第三節(jié)銷(xiāo)售的五大要素

第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處

第五節(jié)開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

(四)大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法

第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

第二節(jié)根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案

第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件

第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者

第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?/p>

第七節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略

第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

(五)長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系

第一節(jié)客戶關(guān)系的三個(gè)層面

第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作

第三節(jié)大客戶銷(xiāo)售的中庸之道

第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶

第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴(lài)性

(六)商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則

第二節(jié)談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié)針對(duì)談判目標(biāo)和客戶類(lèi)型制定策略

第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求

第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧

崔老師

清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂、國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)、多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)、國(guó)企——外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解、技術(shù)——銷(xiāo)售與市場(chǎng)——高級(jí)管理，10年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與閱歷.

培訓(xùn)風(fēng)格

大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)；

理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默；

備課嚴(yán)謹(jǐn)，能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲。

擅于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高

職業(yè)經(jīng)歷

國(guó)有大型企業(yè)技術(shù)工程師

愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售代表

西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理

戴爾區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理

部分服務(wù)客戶

中國(guó)移動(dòng)、方正集團(tuán)、奔馳、中遠(yuǎn)集團(tuán)、海南航空、西門(mén)子、天安物業(yè)、韓國(guó)SK集團(tuán)、法國(guó)施威雅制藥、中遠(yuǎn)投資、智光電氣、南方車(chē)輛集團(tuán)、輝瑞制藥、澳大利亞GHD、城建集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、美利控股集團(tuán)、廣東華雄科技、格林威爾中國(guó)等。

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