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課程介紹：

行業現狀與核心挑戰

根據2024年德勤全球商業調研顯示，跨國企業在海外市場平均需要接觸5.8個決策層級才能達成交易，客戶開發周期較2020年延長67%。當前面臨三大核心痛點：

1）關系轉化瓶頸：82%的初期接觸未能轉化為持續訂單

2）文化認知偏差：中東/拉美等市場因禮儀失誤導致的商機流失率達39%

3）價值傳遞障礙：技術型企業在海外僅能傳遞43%的產品價值點

典型案例透視

1）戰略誤判：某新能源企業因未識別沙特王室采購決策鏈，錯失2.3億美元招標

2）信任危機：巴西客戶因未收到節日問候郵件中斷5年合作關系

3）競爭替代：德國工業客戶被競爭對手通過技術沙龍形式深度綁定

波士頓咨詢研究證實：系統化客戶關系管理可使客戶留存率提升58%，年度采購額平均增長2.4倍。

培訓對象：

海外銷售經理，海外項目經理，海外拓展業務人員

課程大綱：

1.海外客戶關系管什么？

1.1標桿公司的海外客戶關系發展之路

從冬天到全球化擴張，持續創新與優化

華為公司愿景、使命、核心價值觀在全球市場的體現

1.2海外客戶關系所面臨的挑戰

銷售困境的全球化挑戰

海外客戶關系拓展與國內的不同之處

海外客戶關系有何特點？

2.海外客戶關系管理策略

2.1海外客戶關系基礎

海外銷售的核心工作與價值

海外客戶關系的特點與重要性

大客戶跨境銷售的特點與策略

2.2普遍客戶關系在海外銷售中的應用

普遍客戶關系的基本概念與國際化拓展

海外文體活動的組織與策劃

CSR活動在海外客戶關系中的作用

普遍客戶關系拓展的國際化方法

2.3組織客戶關系的國際視角

構筑海外戰略伙伴關系的重要性

組織客戶關系的四要素及其國際化活動形式

組織客戶關系拓展與評價標準

2.4關鍵客戶關系的國際化維護

關鍵客戶關系的定義與價值

如何評估關鍵客戶關系的國際化程度

“知”“連”“信”“用”在跨境關鍵客戶關系中的應用

關鍵客戶關系拓展的國際化工具與策略

2.5海外客戶關系的統籌管理

管理海外客戶關系規劃的四步法與國際標準

海外客戶關系分析會的組織與執行

海外客戶關系管理工具與實戰案例分享

3.海外關鍵客戶關系管理實戰演練

3.1海外關鍵客戶關系拓展5大利器

“DoneActivities”在海外銷售中的應用

“Actions”與海外客戶關系的長期規劃

“Org.Structure”與海外客戶組織結構分析

“KeyInfo.”與海外客戶畫像構建

“Fancy”與海外商務活動的創意策劃

3.2職業化的海外客戶拜訪

1）拜訪準備

拜訪前需要準備的內容：拜訪目的，背景調研，拜訪流程

背景調研的資料來自哪里

拜訪前的心態準備

2）拜訪開場

開場：展現專業性

建立第一印象的心理原理：55-38-7

開場的PBC原則：目的-行為-專業性

開場白練習：一分鐘贏得見面機會

3）拜訪咨詢溝通階段

在咨詢之前，先了解客戶的決策心理

客戶的社交風格類型

聽與問的技巧

營銷工具之BPIC

通過--背景問題-痛點問題-影響問題-確認問題，深入挖掘出客戶的需求

營銷工具之FABE

通過—特性-優勢-利益-證明，充分展示

案例：向喬布斯學習產品宣講

通過視頻分析，學習喬布斯的產品宣講要點

如何突出產品的賣點：唯一性

如何進行競品分析：先肯定，數字化，可視化

亮點：one more thing

案例：向雷軍學習產品宣講

3.3海外客戶關系案例分析與討論

分享在海外關鍵客戶關系、普遍客戶關系、組織客戶關系的拓展和維系中的成功案例與教訓

學員間交流經驗，提出解決方案

4.跨文化溝通技巧

4.1跨文化溝通的差異來源

認知差異：如何對外部信息進行選擇、評價與組織

思維方式差異：對客觀世界的定義與判斷

東西方價值觀差異

社會規范差異

4.2文化差異曲線

文化適曲線

不同文化的差異點

進行思維轉換

4.3如何彌補跨文化差異鴻溝

理解并接受差異

改善跨文化交流的三個階段

改善跨文化交流的策略

5.課程總結

4.1海外客戶關系管理的重要性與未來趨勢

4.2學員反饋與課程改進建議

4.3后續學習資源推薦與跟蹤服務介紹

6.課程應用情況及效果

通過系統學習，海外業務團隊能夠更精準地定位目標客戶群，運用有效的溝通策略快速建立信任，提升客戶滿意度和忠誠度，從而促進業務增長。

7.課程特色及亮點

1.通過模擬真實的海外客戶關系場景，讓學員身臨其境感受國內與海外客戶關系方式不同。

2.根據客戶的實際案例，老師做課程案例的定制化設計。

3.組織小組討論、角色扮演等互動環節，鼓勵學員積極參與，將理論知識轉化為實際操作能力，提升解決實際問題的能力

陳老師

北京郵電大學全日制本科

香港城市大學 EMBA

武漢理工大學研究生客座導師

18年華為營銷管理專家

14年華為營銷核心崗位管理者

10年海外市場拓展及管理經驗

在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解

沉浸銷售/營銷體系20余載，擅長市場營銷、海外市場拓展，實戰力強

講師簡介

原華為某地區部部長，某地區部銷售運營部長；

戰略管理、企業運營、產品線管理、營銷管理專家，相關領域著名講師；

曾就職于華為公司18年，歷任代表處解決方案經理、系統部主任、地區部部長、產品線總監、銷售運營部長等職；

豐富的企業運營管理經驗，銷售和研發體系的跨領域經驗，豐富的項目運作和團隊領導經驗。深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解，有豐富的大客戶項目營銷和品牌渠道營銷經驗；

多次華為金牌團隊獲得者

專業領域

《突破性增長-戰略管理BLM模型》、《變革的力量-戰略規劃落地及執行》、《狼性營銷團隊建設》、《華為營銷體系流程LTC》、《大客戶營銷與鐵三角運作》《海外銷售項目運作》《海外客戶關系拓展》《華為文化與價值觀剖析》、《經營數據管理與分析要點》、《銷售項目運作與管理》、《業財融合-業務的健康度管理》《以客戶需求為導向-用IPD重塑企業核心競爭力》等

服務的企業

客戶行業包括電信、銀行、保險、地產、制造、交通、互聯網、能源等，

服務對象包括多家大型央國企、民企（世界500強、中國500強企業）以及政府部門，有豐富的培訓/咨詢項目實施經驗。國家電網、徐工集團、中國郵儲銀行、中海油集團、中國電信、中國移動、中國聯通、友華通信、通威太陽能、方正科技、深宇集團、高科潤集團、沃特瑪電池、民富新能源、華為技術、中興通訊、廣東北電、騰達科技、森源酒店家具、中山威力、科旺電源、大自然家居、中南集團、三諾電子、香飄飄集團、一汽集團、徐工集團、德美化工、金龍魚集團、OPPO電子、清華紫光、同方威視、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成飛集團、隆基股份、國圖信息、三一重工、清華紫光、浪潮計算機、中國通服等。

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