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培訓受眾:

1、營銷系統人員、銷售人員、采購專員、商務代表

2、銷售主管、采購經理

3、企業管理者

課程收益:

※ 清晰銷售前的準備工作

※ 理解談判、訓練雙贏思維

※ 掌握精細化談判準備技巧

※ 學會溝通及談判策略

※ 學會價格談判及談判成交

※ 掌握專業談判高手的談判技能

課程大綱:

上篇：談判在銷售中的地位

一. 談出來的都是凈利潤

二. 是相互說服，相互妥協的過程

三. 為自己爭取最大利益的途徑

四. 是成交（促成）的必備決殺技能

中篇：雙贏談判18招

第一招：后開成交法

一. 案例

二. 經典談判啟示：

1. 誰先開價誰先死

2. 先開不如后開

3. 后開更主動，更有利

4. 談判就是雙方刺探的過程

三. 問題：

四. 談判專家揭密

第二招：高開成交法

一．案例:

二．經典談判啟示：

1. 當信息不對稱時可以高開

2. 當對方不了解行情時可以高開

3. 當對方不會砍價時我們要高開

4. 總之必須要高開

三．問題：

四．談判專家揭密:

第三招：對方投入成交法

一. 案例

二. 經典談判啟示：

1. 只有投入才會帶來關注

2. 投入多的一方更愿意成交

3. 投入得越多，期望回報的愿望就越強烈

4. 投入多的一方喪失交易后更受傷

三. 問題：怎么讓客戶多投入呢？

四. 談判專家揭密

第四招：我方付出成交法

一. 案例

二. 經典談判啟示:

1. 我方付出，盡顯誠意，感動客戶。

2. 見面三分情，只有合情才有合同。

3. 沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕。

4. 客戶如果最后不合作，他會很內疚，感覺自己是騙子，良心上譴責自己。

三. 問題

四. 談判專家揭密

第五招：焦點對外說服成交法

一. 案例

二. 經典談判啟示：

1. 換位思考是理解的最高境界；焦點對外是說服的最高境界。

2. 只有焦點對外，我們才能贏得里子，對方才能贏得面子。

三. 問題

四. 談判專家揭密：

第六招：價值換價格成交法

一. 案例

二. 經典談判啟示：

1. 對于價格敏感型的客戶必須要著重談價值。

2. 賣產品不如賣價值。

3. 只有價值才能賣出高價格。

4. 給對方一個價值高的“美麗理由”

三. 問題

四. 談判專家揭密：

第七招：發問成交法

一. 案例：

二. 經典談判啟示：

1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。

2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點和感受的人。

3. 只有問，才能給到對方想要的。對方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是最合適的。

4. 問，才能順利成交。

三. 問題：

四. 談判專家揭密：

第八招：時間壓力成交法

一. 案例：

1. 蠶食策略

2. 中外談判

二. 經典談判啟示：

1. 當對方有時間壓力時，我們便掌握談判的主動權。

2. 當對方有時間壓力，又沒有更有力的競爭對手時，決不能降價，逼對方成交。

三. 問題：

四. 談判專家揭密:

第九招：愿景成交法

一. 案例：

二. 經典談判啟示:

1. 將得到產品的美妙場景與幸福感受相鏈接

2. 令客戶不知不覺沉醉其中

3. 好處要說夠

4. 談判專家都是描繪愿景的高手

三. 問題：

四. 談判專家揭密:

第十招：避免對抗成交法

一．案例：

二．經典談判啟示：

1. 先認同，再稱贊，最后解釋

2. 避免對抗，認真聆聽

3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十一招：恐怖故事成交法

一．案例：

二．經典談判啟示：

1. 恐怖故事嚇你沒商量

2. 好處要說夠，壞處要說透

3. 越恐怖越好，但是要講事實，把事實放大10倍

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十二招：不情愿成交法

一．案例：

二．經典談判啟示：

1. 在對方開價后，要表出極其震驚的樣子。

2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。

3. 聲音要突然抬高，不可能的表情

4. 目的是警告和提醒對方

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十三招：請示領導成交法

一．案例：

二．經典談判啟示：

1. 這是一個典型的臺階策略，避免終止交易；

2. 是一個避免對抗的方法，幫他請示領導

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十四招：催眠暗示成交法

一．案例：

二．經典談判啟示：

1. 話術1：最適合的才是最好的

2. 話術2：那多可惜啊？

3. 銷售沒有真相，客戶的認知就是真相

4. 只要重復，奇跡就會發生

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十五招：鉗子成交法

一. 案例1：報社做年度廣告

二．經典談判啟示：

1. 你可以做得更好

2. 逼著對方不斷“自殺”。

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十六招：讓步交換成交法

一. 案例：

二．經典談判啟示：

1. 讓步必須很艱難

2. 讓步可以，除非交換

3. 每一次讓步，都要索要回報

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十七招：二選一成交法

一. 案例：

1. 買西服

2. 辣妃服飾

二. 經典談判啟示:

1. 標準話術：

(1) 一件還是兩件；這款還是那款；

(2) 這個方案還是那個方案；

(3) 現金還是支票；送到公司還是家里？

2. 對方只能任選其一，哪個都會成交。

3. 我切你挑，對方感覺很自主。

三. 問題:

四. 談判專家揭密:

第十八招：心錨成交法

一.案例:

1. 用名字種怪樹

2. 用動作種怪樹

二. 經典談判啟示:

1. 心錨能令客戶最快的速度記住我們。

2. 臉熟了，名字熟了，自然機會就多了。

3. 心錨也需要重復，高手一次便可以種下

4. 心錨的關鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶

5. 語言生動幽默加之動作，會更加有效。

三. 問題:

四. 談判專家揭密:

下篇：職業心態與職業素養

一．如何認識及做好銷售工作？

二．銷售工作者的三大職業心態

三．銷售工作者的四大職業素養

四．銷售工作者成功進階的兩大奧秘

張老師

主要背景資歷：

暢銷書《大雁精神》作者，熱播講座《激情工作―搓麻精神》主講嘉賓，2006年、2007年全國十大女性講師，中山大學MBA 營銷總監班 教授，華南理工大學總裁班CEO班 教授，北京東方名家特邀高級培訓導師。曾經服務過IT、辦公設備、快速消費品、房地產、美容化妝品、醫藥器械、服裝等多種行業。曾任意大利華倫天奴服飾集團營銷總監，科密集團全國經銷商培訓總導師，東北人餐飲集團培訓總導師等職務。具有多年市場營銷、企業管理和培訓教育的豐富經驗。在過去的五年，她幫助了上百家企業提升營銷管理能力，發掘更多令企業利潤倍增的方法，打造屬于中國企業特色的行業贏利模式。

授課風格：

擅長高端管理及實戰類課程，激情高亢，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業管理經典案例相結合，研發出一系列實戰與互動式團隊管理課程。根據企業的實際需求，開發培訓課程，課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰演練。

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