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【課程背景】

快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線(xiàn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。

本課程是韓老師結(jié)合多年銷(xiāo)售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成，將銷(xiāo)售精英市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理工作細(xì)分為：客戶(hù)檔案建設(shè)與管理、渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，借鑒性強(qiáng)。

【課程目標(biāo)】

1、讓銷(xiāo)售精英了解客戶(hù)資料卡的使用秘訣，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、熟練運(yùn)用拜訪(fǎng)八大步驟，快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率

3、學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式

【課程對(duì)象】

區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等

【授課方法】

講授法，較色扮演法，視頻教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、游戲法等

【課程大綱】

一、客戶(hù)檔案建設(shè)與管理

1.客戶(hù)檔案資料卡的作用

2.客戶(hù)檔案資料卡建立四步驟

1)客戶(hù)資料匯整——掌握客戶(hù)并評(píng)估基本情況并建檔

a)按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)

b)詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)總點(diǎn)數(shù)

c)根據(jù)客戶(hù)的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)并歸檔

d)匯整實(shí)際拜訪(fǎng)服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶(hù)資料

2)客戶(hù)分級(jí)——增加客戶(hù)有效率

a)客戶(hù)分級(jí)是按二八法則和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式

b)客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同

c)客戶(hù)分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

3)設(shè)定拜訪(fǎng)頻率——重點(diǎn)客戶(hù)多拜訪(fǎng)，提升銷(xiāo)售

a)客戶(hù)分級(jí)

b)客戶(hù)是否在重要的商圈

c)是否需要提升客情

d)設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪(fǎng)/周，2訪(fǎng)/周……

4)制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)——有效拜訪(fǎng)客戶(hù)，提高工作效率

a)遵循“之”字原則

b)遵循右手原則

c)拜訪(fǎng)順序由遠(yuǎn)及近

d)不允許漏店原則

3.客戶(hù)檔案資料卡的信息分析

二、渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)的八大步驟

1.客戶(hù)拜訪(fǎng)前計(jì)劃與準(zhǔn)備

2.初次拜訪(fǎng)

3.產(chǎn)品陳列

4.檢查庫(kù)存

5.建議銷(xiāo)售

1)與客戶(hù)一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷(xiāo)售記錄——建立并維護(hù)好客情

2)給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的下貨量

3)建議銷(xiāo)售產(chǎn)品的順序

4)自信處理客戶(hù)異議

5)締結(jié)銷(xiāo)售，確認(rèn)訂單

6.廣告宣傳品的使用

7.行政作業(yè)

8.道謝與評(píng)估

演練：拜訪(fǎng)八大步驟完整體驗(yàn)過(guò)程

演練話(huà)術(shù)：客戶(hù)異議處理

三、渠道精耕策略與技巧

1.通路精耕渠道分類(lèi)及發(fā)展歷程

1)一階的分類(lèi)及發(fā)展歷程

2)二階的分類(lèi)及發(fā)展歷程

3)三階客戶(hù)（含2.5階）的分類(lèi)及發(fā)展趨勢(shì)

案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享

案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享

2.通路精耕的作用：

1)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)

2)九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)

3)實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4)成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

3.通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1)通路滲透的方法與技巧

a)以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透

b)提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)

c)天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2)渠道服務(wù)的方法與技巧

a)以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心

b)因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向

4.PDCA的自檢模式

韓老師

“同一起跑線(xiàn)”激勵(lì)理論創(chuàng)始人

渠道精耕細(xì)作與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局搭建資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

原頂新國(guó)際集團(tuán)—康師傅控股區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)）、營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練經(jīng)理

原和記黃埔（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理

簡(jiǎn)介：

實(shí)戰(zhàn)派講師，先后任職于康師傅控股頂新國(guó)際集團(tuán)、和記黃埔等快消近十年職業(yè)生涯累積沉淀，從銷(xiāo)售基層開(kāi)始做起，一直做到區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，在康師傅培訓(xùn)搭建伊始成功轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)理人，自此開(kāi)始接觸并深入學(xué)習(xí)歷練營(yíng)銷(xiāo)和人力資源兩個(gè)模塊，足跡遍及大江南北，先后為廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、宇通客車(chē)（鄭州）等多家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)題培訓(xùn)。

主要課程：

《銷(xiāo)售精英能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《職業(yè)生涯規(guī)劃與職場(chǎng)激勵(lì)》

《人際溝通》

《拜訪(fǎng)八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練》

《區(qū)域銷(xiāo)售客戶(hù)資料卡的使用與填寫(xiě)秘訣》

《快銷(xiāo)品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與輔導(dǎo)》

《渠道精耕策略落地與執(zhí)行》

授課風(fēng)格:

實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、幽默風(fēng)趣又不失理性的啟迪，激情與思考并重，擅長(zhǎng)激勵(lì)

培訓(xùn)客戶(hù)：

康師傅、和記黃埔、中國(guó)移動(dòng)、宇通客車(chē)、廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、香港皇后日化、蘭貴人日化、廣州聘捷、齊心文具、順發(fā)商行等

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在線(xiàn)報(bào)名：銷(xiāo)售精英市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道精耕技能提升訓(xùn)練(深圳)