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課程大綱

一、 解決方案銷售方法論及其關鍵概念介紹 （概念與案例分析結合3小時）

解決方案將如何幫助銷售員

銷售過程體系

練習

二、 拜訪訪前策劃與調研

基本概念

售前策劃中的調研領域

識別潛在客戶痛苦

識別潛在支持關系

練習

三、 激發客戶的興趣

基本概念

業務發展的戰略和戰術

業務發展的信息因素、模塊和媒介

練習

四、 拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合，4小時）

基本概念

在初次拜訪中和客戶聯合

銷售員如何應對客戶的反應

練習

五、 創造客戶購買構想 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3.5小時）

基本概念

針對創造購買構想的問題單元

與客戶的溝通中建立構想和價值

練習

六、 改造客戶購買構想（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3小時）

基本概念

從事活躍的機會

建立提問模型來改造客戶購買構想

練習

七、 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結合，估計耗時5小時）

基本概念

確定支持度并且商議權利支持者

權利支持者資格并且確定評估標準

練習

八、 評估營銷計劃的組成部分（課程總結、學員寄語、行動計劃，約3小時）

介紹

評估營銷計劃的主要組成部分

練習

九、 達成最后協議 （案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

介紹

了解你的買家及其談判戰術

談判對話樣本

練習

十、 解決方案銷售開始 （行動計劃）

解決方案銷售開始

周老師

華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師

美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師

在華為工作15年，曾擔任西北大區產品行銷總監，曾負責解決方案銷售、市場投標部門組建、網絡營銷部門等工作。

帶領華為海內外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問等，歷時半年多，收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現生動的高端客戶公關實用案例，系統總結了華為市場拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。

任華為全球銷售部人力資源部學習發展部部長等期間，累積培養100位公司領導成為課程兼職講師，培養了3000多名一線銷售高級客戶經理和產品經理以及解決方案經理。

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