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課程背景

這個(gè)時(shí)代唯一的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時(shí)代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。

如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。

課程收益

● 明確海外業(yè)務(wù)拓展不是搞定一個(gè)人，一件事，而是織張網(wǎng)

● 學(xué)會應(yīng)對海外市場挑戰(zhàn)時(shí)迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧

● 掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實(shí)戰(zhàn)技巧

● 找出客戶費(fèi)非買不可的理由

● 公司賣點(diǎn)提煉，利益銷售法練習(xí)運(yùn)用掌握

● 學(xué)會從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會引導(dǎo)駕馭海外客戶需求，從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變

● 掌握海外大客戶談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

● 建立全新的營銷認(rèn)知，明確新時(shí)代里營銷模式的變化，形成以價(jià)值與效率為核心的營銷策略

參加對象

以拓展海外重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員、外貿(mào)銷售人員

課程內(nèi)容

第一講：海外大客戶基本概念

一、海外客戶開發(fā)的困難

困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？

困難二：海外大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？

困難三：海外客戶話電話，郵件交流效率低下，預(yù)約見面成難題，怎樣寫郵件提高預(yù)約的成功率？

二、STP戰(zhàn)略

（通過STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位半導(dǎo)體企業(yè)海外市場的大客戶）

1、通過海外市場細(xì)分，找出我們的顧客在哪里？

2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細(xì)分市場

3、通過海外市場細(xì)分找出本公司的目標(biāo)市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客？

4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購?fù)惍a(chǎn)品的客戶是誰，采購量，采購時(shí)間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。

5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準(zhǔn)客戶，如何才能抓住這些顧客？

6、進(jìn)而制定組合營銷計(jì)劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。

第二講：如何鑒別鎖定海外目標(biāo)客戶和本企業(yè)市場能力匹配

1)鑒別和評估我們目標(biāo)客戶能力

2)定義客戶級別和企業(yè)潛力能力

3)了解北美，歐洲，東南亞客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)

4)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)

5)海外目標(biāo)客戶的定義和分類

6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評估客戶購買力

7）如何通過多語種站群讓客戶主動找到本企業(yè)

8）如何有效跟進(jìn)詢盤客戶

9）如何促進(jìn)海外客戶首單成交

10）如何維護(hù)已成交客戶

第三講 塑造價(jià)值成交價(jià)值的技巧

一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力

1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?

3)怎樣能吸引更多的海外買家?

4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?

二、將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力

1)利益銷售法

2)特點(diǎn)和利益的提煉

3)如何找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由

4)利益點(diǎn)，支撐點(diǎn)，差異化的競爭優(yōu)勢，定位

5)利益銷售的步驟

6)利益銷售的策略

工具演練:差異化優(yōu)勢工具

演練:差異化優(yōu)勢矩陣

三、提升積極主動的銷售成交能力

1、積極主動的銷售成交能力

2、銷售員與銷冠的區(qū)別

3、建立強(qiáng)力的銷售成交意愿

4、如何捕捉客戶的購買信號

5、如何避免溝通中被買家拒絕

6）銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

四、海外市場新營銷戰(zhàn)略

1）未來五種新營銷潛在機(jī)會

2）新營銷傳播途徑和新營銷方法

小組分析，學(xué)習(xí)落地

1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評

2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動計(jì)劃

胡老師

原海納國際貿(mào)易有限公司董事長

資歷背景

1.深圳市營銷協(xié)會 創(chuàng)始會長

2.深圳市跨境電商專業(yè)委員會 會長

3.深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會 副會長

4.中山大學(xué)特聘講師

5.武漢大學(xué)特聘講師

6.經(jīng)驗(yàn)萃取版權(quán)課程——認(rèn)證講師

7.創(chuàng)新思維版權(quán)課程——認(rèn)證講師

授課風(fēng)格

源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。

優(yōu)雅風(fēng)趣：老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操，即培又訓(xùn)。

邏輯性強(qiáng)：老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點(diǎn)相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。

授課經(jīng)驗(yàn)

新機(jī)遇國際貿(mào)易集團(tuán)、海納國際貿(mào)易、翌豐國際、昱峰國際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達(dá)電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國際商貿(mào)、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、睿遠(yuǎn)商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進(jìn)出口貿(mào)易、中外運(yùn)、中外運(yùn)報(bào)關(guān)、中外運(yùn)供應(yīng)鏈公司、華展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流國際物流、深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運(yùn)代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實(shí)業(yè)、深圳富族實(shí)業(yè)、新常態(tài)實(shí)業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市?？藵櫥た萍肌⑸钲谑袆P達(dá)萊實(shí)業(yè)等企業(yè)

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