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課程介紹

腐新政、經濟轉型、一路一帶戰略啟動、互聯網沖擊……市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準明天會成為別人的新客戶。新形勢下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開發、銷售人員專業技能的塑造。這既關乎企業應對競爭的觀念，更關乎企業的長遠發展。

大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有市場策略、銷售流程和專業的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應對客戶，而專業的技能幫助我們處理好大量的細節，提升成功率。

大客戶的拓展是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。

本課程為您解決以下問題：

1、新形勢下，大客戶銷售有哪些新特點？

2、在大客戶采購中，有哪些行為規律和心理特征？

3、如何快速、準確地找到目標人？

4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？

5、政策變了，客戶關系還得做，但問題是如何安全地做關系？

6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導大客戶需求？

7、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？

課程收益

1、厘清新形勢下大客戶開發的市場思路，明確銷售的方向；

2、掌握開發大客戶的銷售流程和專業技能，提高銷售的效率和成功率；

3、掌握30套實戰技能：話術、動作和方法；

4、分享20個經典案例；

5、系統學習大客戶銷售的策略，為提升銷售業績打下堅實的基礎。

課程對象

大客戶經理、項目銷售人員、銷售工程師

銷售總經理、銷售總監、銷售經理

課程大綱

第一講 新形勢下的市場開發策略

案例分析……

1、新形勢下的市場競爭挑戰

新形勢下的市場特點

新形勢下的大客戶購買心理

新形勢下銷售面臨的挑戰

2、市場開發的基本思路

區域規劃，重點突破

樹立標桿，以點帶面

營銷推廣，借勢跟進

整合資源，客戶聯動

3、區域市場突破

主攻方向清晰

把握客戶的購買特征和時機

爭取局部優勢策略

4、以點帶面的聯動銷售

標桿用戶的包裝

口碑借勢

客戶聯動策劃

5、整合營銷

整合營銷的工具

整合營銷操作的要點

案例分析……

第二講 大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發起

計劃內采購作業流程

領導意志的采購作業流程

2、項目采購分析

項目的發起

項目采購的流程圖

項目采購的關鍵節點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應用要點

銷售介入的最佳時機

4、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

大客戶銷售流程的關鍵節點

大客戶銷售流程守則

案例分析……

第三講 跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標人

“實名轉接”應對方法

突破前臺障礙

識別客戶內部角色

明確目標人及其聯系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強化客戶記憶的“電擊術”

電話假動作

連續創造電話機會

跟蹤話題的設計

通電話的時間節奏

3、高效約見

約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設計

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講 做實客戶關系

案例分析……

1、客戶關系的共振

客戶關系的五個轉折點

公關線路圖

搞掂關鍵角色的“四重奏”

2、培養客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關策略

做關系的雷區

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

急客戶之所急

4、確立內線關系

關注“內線”的多元訴求

明確“內線”的方式

確立“內線”的指標信息

5、編織關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

客戶內部三角關系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講 挖掘和引導客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動因

與需求有關的幾個因素

需求指標訴求

體現產品附加值的需求

關鍵的采購信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標強度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

4、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個反問

案例分析……

第六講 促成大客戶購買

案例分析……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應外合

尋找合作切入點

2、分析與判斷購買信號

大客戶外購溝通規律

什么是購買信號

大客戶購買的八類信號

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的五種方法

4、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

5、推動大客戶購買的“五種武器”

以標桿客戶帶動購買

組織技術、學術交流會

邀請商務考察

堅持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

第七講 競標策劃

案例分析……

1、大客戶招標操作流程

招標的前期準備

自主招標和委托招標

標書制作

發出招標公告

圍標與投標操作

開標和評標

談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設計階段介入

招標階段介入

如何公關外部專家評委

3、競標成功的關鍵動作

技術指標的選擇與嵌入

3類關鍵角色的公關

投標書制作、封裝和提交

案例分析……

王老師

21年企業實戰經驗，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

【職業歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【擅長領域及精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理

精品課程：

《大客戶＼項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗

《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗

《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗

《創新營銷》 —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

精品課程：

《領導力》 —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗

《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列：執行力、溝通、團隊精神

精品課程：

《全員執行力》 —31場課程培訓經驗

《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗

《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列：商業模式、成長型經營戰略

精品課程：

《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等

法派服裝—大客戶銷售，學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表

鹽業集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業與企業】

工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務、校園之星……

新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……

其他行業（保險業、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流……

【互聯網亮相】

博 客：blog.sina.com.cn/xieliqihua

百度百科：http://baike.baidu.com/view/58173.htm（第16位）

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