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【培訓(xùn)收益】

增強業(yè)務(wù)員的市場沖擊能力、新客戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力；

后發(fā)制人的銷售能力，在復(fù)雜競爭環(huán)境中的“虎口奪單”能力。

【課程特色】

“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路；

“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境。

【授課風(fēng)格】

時而激情澎湃、時而風(fēng)趣幽默、時而醍醐灌頂

將知識和技能透過互動、體驗和場景模擬而讓學(xué)員刻骨銘心

課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管及其他銷售精英

【課程大綱】

第一講 虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識

一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路

二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境

三．“虎口環(huán)境”的特點

1、我方介入客戶的時間晚

2、客戶已被競爭對手引導(dǎo)

3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會

4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊

5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人

6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

四．“狼性銷售”從認(rèn)識狼開始—狼的吶喊：

“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，

野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無

論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮

肉的追逐—狼行千里吃肉。”

五．狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”

1、以最快的速度出奇制勝獲機會

2、以最快的速度和客戶打成一片

3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任

4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交

六．我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？

1、思維方式

2、捕獵智慧和生存智慧

3、捕獵精神和團隊精神

七．打造虎口奪單品質(zhì)的營銷團隊

1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)

2、案例分析：認(rèn)識什么是“虎口奪單”

3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單

4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門

5、如何應(yīng)對我方進入比較晚，而項目時間又很緊張的項目

八．狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練

1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導(dǎo)銷售員面對對手和客戶時所表現(xiàn)出來的行為動作

2、主動：主動在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動銷售

3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)

4、時機：如何在適當(dāng)?shù)臅r間適當(dāng)?shù)牡攸c對適當(dāng)?shù)娜苏f適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?；銷售的6個關(guān)鍵時機

5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面

九．如何虎口奪單

1、了解虎口奪單銷售的特點—快

2、什么是銷售中的“快”

3、如何能做到“快”

4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片

5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任

6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單

第二講 虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟

第一步：銷售準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備好自己的個人形象

2、拜訪前的SWOT分析

3、如何通過電話約訪客戶

第二步：接觸客戶

1、進入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對你價值的信息

2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點

3、接觸客戶的開場白

第三步：了解需求

1、挖掘客戶需求的兩大方法

2、客戶需求的分類

3、如何激發(fā)客戶的潛在需求

第四步：產(chǎn)品展示

1、展示你強大的價值主張

2、認(rèn)識產(chǎn)品展示的利器-FABC

3、用FABC進行產(chǎn)品展示的12個策略

第五步：絕對成交

1、認(rèn)識客戶異議

2、解決客戶異議的方法和策略

3、客戶決策心理學(xué)

4、絕對成交的方法和策略

第三講 虎口奪單——如何與客戶進行商務(wù)談判

1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權(quán)

2、如何利用你在談判中的力量

3、如何達成雙贏談判

4、如何在談判中正確的開價

5、如何引導(dǎo)客戶開價

6、如何向與客戶討價還價

7、如何打破談判的僵局

馬老師

實戰(zhàn)銷售與談判專家，暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者，上海交通大學(xué)、清華大學(xué)特聘講師。

馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者。從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。

馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，將枯燥理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。

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