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【課程背景】

銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績，但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對的一個難題。似乎每件事都跟業(yè)績有關(guān)，但要抓業(yè)績卻不知道從何下手。花了很多時間與精力去督促下屬的業(yè)績，但效果始終不能令人滿意。

你是否遇到過以下困惑：

1. 花了很多時間督促銷售人員的業(yè)績，但仍有不少人的業(yè)績不能達標(biāo)，怎么辦？

2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦？

3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定？如何把目標(biāo)分解成可行的行動計劃？

4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？

5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化？

6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么？如何改進？

7. 如何對業(yè)務(wù)員進行獎懲才能讓他們心服口服？

以上疑慮，在《銷售團隊的業(yè)績管控》課程中都將得到解答！

【課程收益】

1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；

2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理；

3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；

4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；

5. 學(xué)會對業(yè)務(wù)員進行績效考核的有效方法；

6. 了解對下屬進行獎懲的相關(guān)理論原理與實用方法。

【培訓(xùn)對象】

銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理

課程大綱

第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念

■ 專業(yè)銷售流程：

■ 為什么需要流程？

■ 銷售需要遵循什么流程？

■ 流程每步驟的注意點

■ 銷售流程與銷售管理

■ 銷售漏斗與銷售周期：

■ 銷售中運氣對結(jié)果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？

■ 銷售漏斗對銷售管理的啟示

■ 銷售周期對銷售管理的啟示

■ 顧問式銷售技巧：

■ 顧問式銷售原理

■ 顧問式銷售技巧簡介

■ 大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：

■ 你不是與一個人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物

■ 不同關(guān)鍵人物特點分析

■ 潛在客戶開發(fā)與管理：

■ 潛在客戶分類系統(tǒng)

■ 利用潛在客戶分類系統(tǒng)進行銷售預(yù)測 -- 學(xué)員練習(xí)

第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

■ 年度銷售目標(biāo)設(shè)定：

■ 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

■ 年度指標(biāo)分解步驟

■ 年度計劃三大部分簡介

■ 銷售目標(biāo)分解實用方法與工具：

■ 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析

■ 如何為達成目標(biāo)而制定策略？

■ 如何讓策略的執(zhí)行可衡量？

■ 銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法：

■ 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例

■ 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法

■ 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？

■ 銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：

■ 業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？

■ 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎

■ 業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？

第三部分、銷售業(yè)績考核

■ 抓業(yè)績就必須抓過程：

■ 為什么說結(jié)果是抓不住的？

■ 如何抓住過程？

■ 銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹：

■ 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化

■ 銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？

■ KPI應(yīng)用方法：

■ 多少個KPI指標(biāo)比較好？

■ KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤，對嗎？

■ 如何把KPI與獎金掛鉤？

■ 討論：這個考核制度如何？

■ 業(yè)務(wù)員的獎勵制度：

■ 業(yè)務(wù)員獎勵制度常見誤區(qū)

■ 業(yè)務(wù)員獎勵制度設(shè)定方法

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰

■ 必須了解的幾個激勵原理：

■ 馬斯洛需求層次理論

■ 公平理論 -- 案例分析

■ 雙因素理論 -- 案例分析

■ 激勵方法：

■ 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個低成本的激勵方法

■ 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？

■ 扶上馬，還得送一程

■ 業(yè)績競賽與激勵：

■ 業(yè)績競賽一定合適嗎？業(yè)績競賽的利與弊

■ 如何避免業(yè)績競賽的弊端？

■ 銷售人員的懲罰：

■ 我們?nèi)诵曰芾恚华劜涣P行不行？

■ 如何批評下屬？-- 批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

■ 部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？

■ 處理問題員工時，如何避免直接的沖突？

■ 處理問題員工要三步走

何老師

實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；

- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。

- 培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的

感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲

等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團

隊輔導(dǎo)顧問。

【學(xué)員評價】

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂

氣氛很輕松。

-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

2. 課程很實用，內(nèi)容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識點，何老師總是能收放自如

地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。

-- 上海飛點網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運部 付經(jīng)理

3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。

-- 深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理

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