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課程前言

作為銷售經理，在管理團隊的過程中總會面臨一些共性問題，這些問題困擾著銷售業績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩定——

銷售業績徘徊不前，銷售隊伍不穩定

難以管理“銷售明星”，銷售人員的個人業績目標達成率有差異

難以激發銷售人員的工作熱情和潛能

難以執行公司的標準銷售流程……

這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練？對這個問題的答案，銷售管理者的主要任務是“一手抓人，一手抓訂單”。銷售管理者必須要具備以下的關鍵成功要素：輔導與訓練員工、關注漏斗管理，做好業績管理，協助員工控制銷訂單的關鍵點提供必要的資源。

本課程的設計基于以上管理環節，它脫胎于世界500強公司的管理經驗并結合培訓講師的實踐經驗進行了中國化的改造。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業績的水平。

課程收益

1、認知從經理到教練的角色轉變

2、幫助銷售管理者控制關鍵銷售行為

3、讓領導由銷售管理者向銷售教練轉型

4、有系統和有計劃性地發展銷售隊伍

培訓對象

銷售總監/經理、市場總監/經理、售前與技術經理、后備銷售干部、其他與銷售相關的管理人員等

課程大綱

第一篇：課程導入

1、案例分析：如果是你該怎么辦

2、銷售管理經常遇到的困難分析

3、從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難

4、銷售績效的來源分析

5、銷售流程的成熟度分析

6、五種常見的銷售經理

7、銷售經理的工作職能分析

第二篇：銷售教練

一、第一要務，由經理到教練

1、為何80%的銷售只能完成20%的業績

2、指令式管理對訓練式開發

3、開發式訓練介紹

4、銷售教練：業績騰飛的原動力

5、開發式訓練的輔導原則

6、開發式訓練的輔導內容

二、開發式訓練模型

1、開發式訓練的基本原則

2、步驟一：融洽關系

3、步驟二：確立訓練目標

4、步驟三：交換意見

5、步驟四：分析障礙

6、步驟五：尋找解決辦法

7、步驟六：付諸行動

8、訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

9、案例分析

10、課堂練習

三、反饋

1、反饋才能改善

2、為什么不愿意反饋

3、評價式反饋與開發式反饋

4、開發式反饋的原則

5、開發式反饋的技巧

6、案例分析

四、多場景下的開發式訓練

1、自我訓練

2、銷售會議

3、同事訓練

4、銷售現場訓練

5、遠程訓練

五、制定并訓練計劃

1、準備和跟進

2、訓練的時間分配

3、形成長期的機制

4、為每個銷售制定計劃

5、推動計劃執行

6、計劃模板

第三篇：控制銷售執行

1、客戶怎么買

2、銷售流程關鍵模塊分析：綠表

3、銷售策略關鍵要素分析：藍表

4、銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析

5、如何與銷售分析和討論訂單

6、案例分析

第四篇：銷售業績管理

1、如何制定銷售目標

2、考核體系的制定

3、用績效看板分析銷售

4、業績考評的五個方面

5、預測銷售目標實現率

6、業績評估

7、業績面談模型

8、不同水平的銷售人員的面談模式

9、工具模板

10、課堂訓練

第五篇：銷售支持

1、需要制作哪些銷售支持工具

2、銷售組織分析

3、銷售管理工具設計

4、案例分析

崔老師

實戰銷售管理專家、商戰小說《縱橫》作者 崔建中

實戰經驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績，期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。

專業背景

暢銷書《縱橫》的作者，是中國第一部顧問式銷售小說，該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，是國內第一部成長類銷售小說，本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

授課特點

將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而不是簡單的銷售經驗宣講。

服務客戶

松下電器、百事可樂、CCTV、中國聯通、大唐電信、寶鋼集團……

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