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課程背景：

顧問式銷售，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值；同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能發現和發掘買方的內在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧，分析專業銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。“顧問”不只是一個推銷者，而是一個以買方為導向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不再等同于交易，而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的過程。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。

課程目標：

1. 了解顧問式銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 掌握客戶關系營銷策略，建立雙方相互信任關系；

3. 掌握判斷客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

4. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法；

5. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點；

6. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發展的意義與實施要點；

7. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

8. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；

9. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；

10. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化......

參加對象：

銷售總監、銷售經理、區域經理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售人員。

課程大綱：

第一單元 顧問式銷售概述

1. 顧問式銷售的三點思考

2. 銷售人員需要的9個行為特征

3. 優秀銷售顧問具備的條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

4. 客戶銷售與采購8個流程

◇小組討論：工業品和快消品及無形產品的區別

第二單元 了解客戶的關注點

1. 客戶采購流程不同

2. 客戶購買動機不同

3. 客戶購買一般有預算

4. 客戶認為銷售需要長期的關系

5．客戶比較強化談判協商

6. 客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

7. 客戶更需要售后服務

8. 客戶對技術交流非常關注

9. 客戶銷售要抓住時機成交

第三單元 關系營銷策略

1. 什么是關系營銷？

2. 建立客戶相互信任關系的8要點

3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

4. 客戶關系的四種類型和二個層次

5. 如何使你的利益與眾不同？

◇案例：競爭對手為什么會勝出？

6. 關系營銷要考慮成本

第四單元 客戶組織采購角色分類與應對

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

1. 名義決策者與實際決策者的應對策略

2. 7類影響者的區分及應對策略

3. 采購者、支付者和操作者應對策略

4. 銷售員眼中的4種客戶分類

◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第五單元 如何建立你的內線？

1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2. 內線選擇4個標準

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

小組討論：如何認識向導哪些出于私利而對我們進行的誤導？

第六單元 銷售各階段進展判斷分析

1. 銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 銷售后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第七單元 初次拜訪客戶

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

2. 訪前準備--電話約見客戶

◇視頻觀摩：電話約訪技巧

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

◇視頻觀摩：投其所好

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第八單元 成功的銷售會談（客戶需求挖掘）

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：如何激發客戶隱含需求？

◇銷售游戲：猜名人

◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練

第九單元 項目銷售陳述技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應該做一些紀錄

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術交流計劃表》

◇工具表格：《技術交流總結表》

第十單元 客戶異議處理

◇視頻觀摩： 銷售是從拒絕開始的

1. 如何摸清客戶拒絕的原因

2. 客戶常見的三種異議

3. 處理異議的四大原則

4. 客戶異議處理的六個技巧

◇視頻觀摩與討論： 解答異議

第十一單元 銷售中的承諾與成交技巧

傳統營銷觀點與現代營銷觀點對收場白的認識

◇視頻觀摩與討論： 促成簽單

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動

諸老師

原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

原安邦財產保險股份有限公司 銷售培訓經理

原中國人壽保險公司 業務主任 組訓（督導）

浙江大學 市場營銷專業畢業

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

國際職業培訓師行業協會（IPTS）

國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【服務過的客戶】

日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾、渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）等上千家企業……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。

韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區域銷售經理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝

實用、實效、實戰，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒

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