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課程前言

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休！

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分 享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌?。?/p>

課程目標(biāo)

1、正確認(rèn)識銷售經(jīng)理的角色和能力

2、學(xué)習(xí)如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊

3、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人

4、根據(jù)銷售團隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格

5、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力

6、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法

7、提升團隊執(zhí)行力意識，打造強大執(zhí)行力

培訓(xùn)對象

銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理等。

課程大綱

一、銷售團隊管理的常見問題

1、中國企業(yè)銷售管理的困境

2、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

3、銷售團隊管理者常見管理誤區(qū)

4、銷售團隊管理者角色定位

5、建設(shè)管理高效銷售團隊的思路

二、銷售目標(biāo)的設(shè)定及績效評估

依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

SMART原則

最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)

目標(biāo)對話溝通的方式

績效溝通

三、銷售團隊的有效管控

1、管理控制的要點

2、管理銷售團隊的四把鋼鉤

3、經(jīng)營管理分析會議

◆營銷例會

◆早會運作

4、隨訪、隨查

◆隨訪的原則

◆隨訪的注意事項

◆隨訪的技巧

5、述職及工作溝通

◆業(yè)務(wù)代表的工作述職

◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

6、管理表格的設(shè)計與推行

◆管理控制表格的要點

◆基礎(chǔ)管理表格

◆行為、過程管理

◆銷售活動管理報表

7、四把利劍的組合運用

◆三種類型的銷售隊伍

◆管理鋼鉤的使用側(cè)重

四、銷售隊伍輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

3、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

4、 隨訪觀察時的注意點

5、不同階段銷售人員的輔導(dǎo)重點

五、彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

1、識別團隊的發(fā)展階段

2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

4、針對四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

6、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問題

8、贏得下屬的忠心

9、責(zé)備下屬的技巧

10、防止銷售隊員老化的方法

六、激勵你的銷售團隊成員

1、 銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

◆激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

◆金錢以外的10種激勵方法

4、銷售人員的挫折激勵

李老師

顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師

廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

授課風(fēng)格?

其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。

服務(wù)過的客戶?

中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、廣州輕工技校、明師教育機構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務(wù)、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)等。

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