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課程介紹：

不論美國有多么強大的空中武力，在戰場上，它仍然需要地面部隊在狂轟濫炸之后從地面挺進；銷售團隊，就是企業的地面部隊。不論您的品牌多強，不論您的產品質量多好，您仍然需要一支優秀的銷售團隊，才能將企業面對市場競爭的優勢最大化！

您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎？如果不能，您又如何有效的經營管理貴公司的銷售團隊？

因為他來自世界50強的企業，所以他才能告訴我們世界級的銷售團隊“怎么做”管理；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰經驗，而不是背書，講理論給您聽！！

不論學歷的高低，因為他曾經從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團隊在實戰工作當中每一個環節的弊病！！

培訓對象：

營銷總監、銷售總監、銷售經理等企業營銷中高層管理人員

培訓方式：

講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：

學習如何建立成功的銷售隊伍和部門，吸納優秀人才；

建立完善的銷售管理、人才培養機制，和銷售人管理的人才培訓；

如何打造專業化的銷售團隊；

明確銷售團隊的管理制度和文化的塑造；

一系列的實戰實用的銷售團隊管理尖銳問題的解決方法。

課程要點：

（一）人才的養成與培訓

1．新進人員培訓的意義和目的

母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？

洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念

想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？

經驗在培訓過程的價值

2．培訓的第一件事應該是什么？

什么時候給名片效果最大？

還有什么需要注意的呢？

3．新進人員的培訓應該注意什么？

誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？

一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業去工作？

一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）

銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；

然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？

“客戶情報”—— 企業建立客戶信息資產的動作

5.角色扮演

訓練和實戰一定是不一樣的

如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？

銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一

6.答客問

銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？

如何讓銷售人員發揮他的口才？

如何教他們對客戶怎么說？

7.新進人員的“口才”培訓？

什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？

如何提升顧客忠誠度？

如何降低銷售人員的流動率？

什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？

8.培訓？不要迷信培訓！！

誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業就能帶來效益嗎？

公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創新？基層，還是高層？

老板，領導，主管必須有的兩種決心

9.銷售人員的責任心是怎么培養出來的？

企業對員工最有意義的培訓是什么？

銷售人員會不會把責任推給領導？

記住，永遠帶著答案來找我！！

10.人才的養成

有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？

麥當勞里有幾個廚師？

11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂的現象?

12．百年企業如何培訓銷售人才？

企業人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？

培訓是誰的責任？

13．如何訓練銷售人員的“口才”？

什么叫口才？

銷售人員需要哪一種口才？

（二）“專業化”銷售團隊的標準？

14．口才真的很重要嗎？說話？聽話？問話？哪一個最重要？

專業的銷售有6個環節，一般的銷售人員容易落掉哪一個？

您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？

沒有客戶會購買沒有需求的東西

15．我們究竟在賣什么東西？

銷售心里學上的三個“購買”的層次；

您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？

16．客戶關系維護

發掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?

銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?

應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發揮?

17．贏在加值銷售

如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優勢，怎么辦？

銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

18．管理的五大要素

時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？

訓練一支優秀的銷售團隊，從什么地方著手？

時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義

19．計劃力-計劃永遠趕不上變化？

年度商業計劃書的標準模版

誰來帶頭做？

什么時候做？

應該邀請哪些人參加？

20．何謂“專業化”？

控制感情,靠理性而行動

專業的知識與技能

以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )

具有永不厭倦的好奇心和進取心 ( 新知識，大量的信息，新方法 ）

嚴格遵守紀律

（三）銷售團隊的管理制度與文化

21．銷售經理的工作目標應該有哪些？

姚明將來一定是好教練嗎？優秀的員工認為應該是他升官嗎？

北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？

企業追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

22．好的銷售目標如何可以得到？

沒有壓力，就沒有動力？

面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？

哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

23．訂定銷售目標，其實就是數字游戲？

制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？

要實現不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。

24．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標

除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？

25．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰

沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設

賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

26．過程與結果，哪一個重要一點點？

錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？

執行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？

您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發生的必然？

未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？

27．末位淘汰制，好不好？

實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？

實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？

實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？

一支銷售團隊對于公司的銷售業績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？

28．銷售人員的出差管理

一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？

編列預算

計劃-漏洞在哪里？

追蹤，考核，改善

中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

29．銷售會議怎么開？

銷售會議不能不開；

開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執行；

會議效果低落的兩大根本原因是什么？

30．銷售團隊的信息報告系統

領導必須知道第一線戰場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；

用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？

如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

結語．什么是對銷售人員最有效的激勵？

什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？

什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？

大家都覺得自己領的工資并不高，企業怎么留住人才？

誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？

哪一種銷售主管會愿意培訓下屬，有能力的，還是沒有能力的？

沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？

能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？

能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

楊老師

一、講師背景

臺灣輔仁大學企業管理學系畢業，英國 Exeter 大學企業管理碩士。英商臺灣德記洋行業務員，產品經理，事業部門主管；全球第二大乳制品公司，法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理。世界50強美國強生公司中國區銷售總監。

二、授課特點

楊老師1992年自英國學成歸國后，便投身第一線最基層之銷售人員工作，深切了解基層工作人員的心聲與遭受的工作挑戰。注重客戶是否有心使用培訓知識，經常以研討的方式直接深入發掘實際問題，提供客戶作為后續追蹤改善管理，提升效率的目標。大量引用世界先進管理教育的精髓“個案研討”的方式，讓學員嘗試透過換位思考，進入模擬工作情境，角色扮演，提升學習的心靈體會。

三、主講課程

《打造一支世界級的銷售團隊》《策略性銷售管理》《怎樣使你成為世界500強的銷售總監》《如何使溝通成為企業核心競爭力》《3D領導力》《高績效的管理認知》《目標管理與績效評估》《非人力資源經理的人力資源管理課程》《如何激勵員工的士氣》《打開中國企業管理的九大關鍵盲點》《世界500強職業經理人的12項修煉》《企業文化建設與高績效團隊》等。

四、服務客戶

西門子、三星、中國石油、中國石化、康師傅、雙匯食品、伊利牛奶、蒙牛乳業、IAQ（馬來西亞）、南方希望集團、中國聯通、中國移動、中國電信、用友ERP軟件、日本FANUC機電、香港萬置房地產、上海市電業局，北京大興供電局，奧的斯電梯、中國長城計算機、北京宇信易誠、四川石油，新疆獨山子石化，大連西太平洋石化、PICC中國人財保險、中國人壽、新華人壽、華夏銀行、建設銀行、民生銀行、廣發銀行、寧波銀行、農民銀行、光大銀行、安信證券、上海通用汽車、沈陽飛機制造、福田汽車、匹狼服飾、意大利喬治白服裝公司，報喜鳥、皇家鞋業、意邁達鞋業、拉芳國際化妝品集團、山東富維薄膜、青島海信電器、WFI沃富國際中國、清華大學EMBA總裁班等。

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