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課程介紹

優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。也是每個銷售人員值得思考的問題。

本課程結(jié)合理論和實踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

培訓(xùn)對象：

從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

培訓(xùn)方式：講師講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價銷售成交；

2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識；

3、學(xué)習(xí)顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項；

4、本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，以促動學(xué)員與老師之間的交流；

課程要點：

第一章銷售成交

第一節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎(chǔ)

第三節(jié)高端大客戶的心理特點

第四節(jié)需求的五個層次

第五節(jié)顧問式營銷的四個操作層面

第二章建立信任，挖掘需求

第一節(jié)高成交率銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四項基本功

第三節(jié)與客戶交流的四步法

第四節(jié)提問的方式和技巧

第五節(jié)現(xiàn)場演練：初次與客戶進行交流

第三章影響客戶，強化關(guān)系

第一節(jié)影響客戶的技巧

第二節(jié)如何用中立的立場進行推薦

第三節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第四節(jié)排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動

第五節(jié)如何有效影響客戶

第六節(jié)FABE推薦法

第七節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第四章排除異議，推動成交

第一節(jié)客戶的異議從哪里來

第二節(jié)五步異議處理法

第三節(jié)創(chuàng)造親和與打造臺階的重要性

第四節(jié)共贏是成交基礎(chǔ)

第五節(jié)大項目銷售運作成交策略

第六節(jié)現(xiàn)場演練：有效處理異議

崔老師

一、講師背景

清華大學(xué)EMBA（高級工商管理碩士），清華大學(xué)高級經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語教學(xué)，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務(wù)沙盤設(shè)計者，數(shù)字化管理推廣第一人，多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解，技術(shù)—銷售與市場—高級管理，多年世界100強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，閱歷豐富。崔老師大學(xué)畢業(yè)后在北汽集團擔(dān)任技術(shù)管理工作，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)踏實，為集團提出了諸多有建設(shè)性的技術(shù)研發(fā)建議，并帶領(lǐng)研發(fā)團隊進行了自動化的項目開發(fā)。同時進行相關(guān)人員的培訓(xùn)工作。連續(xù)六年獲得集團“最有價值員工獎”。

二、培訓(xùn)風(fēng)格

崔老師的課程都是有實戰(zhàn)基礎(chǔ)為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強；崔老師還特別注意學(xué)習(xí)，博學(xué)強記，課程的知識含量大，實用性強；此外，多年的銷售經(jīng)驗促使崔老師以學(xué)員為客戶，把學(xué)員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴(yán)謹(jǐn)，為每個客戶量身定制課程內(nèi)容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設(shè)計、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運用體驗式教學(xué)手段，互動性強，學(xué)員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學(xué)員好評。

三、主講課程

《銷售團隊的激勵與授權(quán)》、《專業(yè)銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務(wù)談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》等。

四、崔老師服務(wù)的部分客戶

中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團、百度、網(wǎng)易、聯(lián)想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機電集團、東風(fēng)汽車、微密電子、東海燃氣、羅姆華科電子等公司。

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