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課程背景

每位銷售人員都應(yīng)掌握三個(gè)方面的重要技巧：對(duì)產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧，而針對(duì)不同的客戶激發(fā)他們的情感需求，并量身定制銷售演示方案，將很大程度的提高銷售成功率。然而，您是否知道——

如何激發(fā)客戶的情感需求？

怎樣提高讓產(chǎn)品和銷售對(duì)象的心理契合度？

在目標(biāo)對(duì)象前，如何演示產(chǎn)品/方案，快速簽單？

針對(duì)以上問題，我們特邀原英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理陳德金老師，與我們一同分享《情感銷售——打動(dòng)客戶內(nèi)心的實(shí)戰(zhàn)技巧（版權(quán)課）》的精彩課程。本課程以情感為導(dǎo)向，是一套量身定制的客戶分析技巧。課程將借助哈姆測(cè)試，結(jié)合案例，深入分析TOPDOG7種類型情感驅(qū)動(dòng)。帶您一起快速辨別每種情感驅(qū)動(dòng)類型的特征，準(zhǔn)確判斷客戶類型，從而在銷售中調(diào)整演示及談判策略，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象、乃至潛在客戶的購買行為！

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員等

課程收益

1、了解7種類型的情感驅(qū)動(dòng)及特征

2、掌握不同類型情感驅(qū)動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略

3、運(yùn)用TOPDOG快速判斷客戶的情感驅(qū)動(dòng)

4、學(xué)習(xí)針對(duì)不同客戶的多種銷售呈現(xiàn)策略

課程大綱

課前作業(yè)：所有培訓(xùn)者需課前完成在線個(gè)人風(fēng)格測(cè)試問卷，了解自己的主要情感驅(qū)動(dòng)

一、情感銷售方法論介紹和掌握

1、7種類型情感驅(qū)動(dòng)及特征分析

（1）詳細(xì)闡述每種情感驅(qū)動(dòng)及特征

【亮點(diǎn)】該測(cè)試的最獨(dú)特之處是分析出溝通對(duì)象的情感驅(qū)動(dòng)，而非僅僅是情緒或性格特征的分析。我們采用的哈姆測(cè)試是心理學(xué)中最早的有科學(xué)數(shù)據(jù)支撐的測(cè)試之一，7種類型可以將情感驅(qū)動(dòng)具體到每一個(gè)體溝通對(duì)象，但又不會(huì)因過于復(fù)雜而在銷售實(shí)戰(zhàn)中難以應(yīng)用。

2、客戶眼中的你

（1）每種類型潛在的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

3、TOPDOG

（1）培訓(xùn)者學(xué)會(huì)通過六方面判斷潛在客戶的性格類型及特征

【亮點(diǎn)】課程的開發(fā)者通過長達(dá)三十年的銷售實(shí)踐，總結(jié)出非常系統(tǒng)的方法論。幫助銷售人員在不用請(qǐng)客戶做測(cè)試的情況下可以從六個(gè)緯度輕松判斷出客戶的情感驅(qū)動(dòng)類型。同時(shí)，每家客戶還可以根據(jù)行業(yè)或銷售模型對(duì)其中的二至三種緯度進(jìn)行深化或定制，使判斷更為簡捷、準(zhǔn)確。

4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

（1）錄像1：識(shí)別客戶不同部門經(jīng)理的情感驅(qū)動(dòng)

（2）TOPDOG練習(xí)-識(shí)別你的同事及客戶的情感驅(qū)動(dòng)

二、情感銷售方法論在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

1、方法論在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

【亮點(diǎn)】貴公司客戶關(guān)系管理及銷售的流程可能與一般的銷售流程有所不同，對(duì)于客戶分析方法論的應(yīng)用尤為重要！我們將對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行課前需求調(diào)研，了解他們?cè)诳蛻絷P(guān)系管理中的挑戰(zhàn)，并設(shè)計(jì)1-2個(gè)案例，對(duì)情感銷售方法論進(jìn)行綜合應(yīng)用和練習(xí)。

2、銷售演示策略

（1）為何同一演示策略對(duì)不同的潛在客戶會(huì)起不同的作用？

（2）對(duì)應(yīng)每種風(fēng)格的潛在客戶應(yīng)采用何種演示策略

3、如何向客戶介紹FAB

【亮點(diǎn)】如何根據(jù)客戶不同的情感驅(qū)動(dòng)量身定制FAB，尤其是銷售益處(BenefITs)，該方法論可以將銷售益處具體到每一位客戶。

4、如何消除銷售異議

（1）不同風(fēng)格的客戶可能會(huì)有怎樣的銷售異議？

（2）如何消除客戶的銷售異議并引起情感共鳴？

【亮點(diǎn)】運(yùn)用情感銷售方法論，不僅僅可以消除客戶異議，還可以預(yù)期客戶可能會(huì)提出的異議

5、臨門一腳-完成交易

（1）引起客戶情感承諾并做出最后購買決定的技巧

（2）錄像：銷售電話中應(yīng)對(duì)不喜歡你的人的2個(gè)案例

陳老師

原英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理 陳德金

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理、惠普培訓(xùn)服務(wù)部高級(jí)顧問等高級(jí)職位。在英特爾工作期間，負(fù)責(zé)亞洲區(qū)超過2.5萬名員工的學(xué)習(xí)發(fā)展規(guī)劃、項(xiàng)目計(jì)劃、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)及實(shí)施等；他亦是英特爾中國技術(shù)優(yōu)才發(fā)展的項(xiàng)目經(jīng)理：該項(xiàng)目涵蓋技術(shù)優(yōu)才庫的建立、優(yōu)才培養(yǎng)戰(zhàn)略、優(yōu)才甄選、評(píng)估及培養(yǎng)方案和實(shí)施，最終為英特爾中國在2008-2011年成功培養(yǎng)了5位首席工程師（相當(dāng)于國家級(jí)高級(jí)副總裁）。

在惠普工作期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展，每年成功銷售約2百萬美元的惠普培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

專業(yè)背景

致力于課程設(shè)計(jì)及實(shí)施、學(xué)習(xí)發(fā)展、優(yōu)才與領(lǐng)導(dǎo)力及組織發(fā)展等領(lǐng)域達(dá)15年之久。主要課程

情感銷售-打動(dòng)客戶內(nèi)心的實(shí)戰(zhàn)技巧、經(jīng)理人實(shí)用情商管理、實(shí)用情商管理方法論與實(shí)踐……

服務(wù)客戶

ABB、思科、英特爾、理光、移動(dòng)管理學(xué)院、重慶聯(lián)通、賽諾菲等

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