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課程介紹

您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑:

明明要成交了，客戶按兵不動(dòng)了

使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動(dòng)

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒(méi)底總覺(jué)沒(méi)戲;不做吧，實(shí)在不舍得

銷(xiāo)售經(jīng)常吐槽:我把該做的都做了，對(duì)方不簽單，你讓我咋辦?項(xiàng)目無(wú)進(jìn)展，接下來(lái)做什么，實(shí)在無(wú)能為 力了!領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛?

銷(xiāo)售管理也是一肚子苦水:這家伙費(fèi)用沒(méi)少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個(gè)“千年老二”的命!你 說(shuō)他努力吧，可大單和他沒(méi)啥關(guān)系。你們老說(shuō)我不幫忙，我又找誰(shuí)訴苦去?實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得 過(guò)來(lái)這里里外外的事啊?

大客戶銷(xiāo)售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎?

大客戶銷(xiāo)售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎? ? 大客戶銷(xiāo)售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽(tīng)天由命嗎?

《打單》，告訴我們:大客戶銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購(gòu)買(mǎi)思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審 時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng)，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功

課程收益

系統(tǒng)了解大客戶銷(xiāo)售的整體策略制定

掌握大客戶銷(xiāo)售策略制定的方法和工具

有效認(rèn)知并管理客戶性格

幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開(kāi)工作

培訓(xùn)對(duì)象

大客戶或項(xiàng)目銷(xiāo)售工作

課程大綱

常見(jiàn)的問(wèn)題大碰撞

這些事是不是你經(jīng)常干的?

實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷(xiāo)售思路解析

一、 分析局勢(shì)

1、 大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)分析

銷(xiāo)售目標(biāo)制定

銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷(xiāo)售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

工具:銷(xiāo)售目標(biāo)制定表單

客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

案例分析:這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)

2、什么樣的客戶是值得開(kāi)發(fā)與維護(hù)的

目標(biāo)客戶的二大要素

業(yè)務(wù)潛力

當(dāng)前關(guān)系

客戶的分類(lèi)管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)制定

具體量化

圖標(biāo)制作

管理維護(hù)

3.整體形勢(shì)分析

客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具:項(xiàng)目階段與認(rèn)知圖

銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

項(xiàng)目進(jìn)度

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

總體維度

4.客戶的決策分析

關(guān)鍵人物

最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專(zhuān)業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析:他們都屬于哪類(lèi)人物

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見(jiàn)現(xiàn)狀解析

案例分析:客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

客戶對(duì)方案的反應(yīng)

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

二、 應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1 客戶的主觀認(rèn)知分析

主觀認(rèn)知分析圖

案例分析:客戶的期望值如何管理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

2 資源分配

資源的種類(lèi)

種類(lèi)分析

重要性分析 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):我們的資源分析

資源使用注意事項(xiàng)

合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

使用資源的游戲規(guī)則

3. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

如何看待競(jìng)爭(zhēng)

看誰(shuí)更狠的結(jié)果

我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì) 案例分析:參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄?

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

尾聲:回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

4 客戶性格管理

為自己把把脈，我是不是我?

性格大解讀

理解的前提是了解

紅色的調(diào)皮

藍(lán)色的深沉

黃色的倔強(qiáng)

綠色的和諧

不同性格的管理

了解之后要理解

識(shí)別性格的幾個(gè)方法

不同性格的管理要點(diǎn)分析

張老師

張譯 老師

資深的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師。張先生是一位 非常資深的銷(xiāo)售界人士，從事銷(xiāo)售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng) 域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作經(jīng)歷:萬(wàn)能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理，中國(guó)區(qū)總助(零售服務(wù)業(yè));AMEKAI 銷(xiāo)售總監(jiān)(工業(yè));

授課風(fēng)格

張先生是目前國(guó)內(nèi)能將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際最新理論完美結(jié)合，并對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著很強(qiáng)指導(dǎo)意義的少數(shù)幾 位專(zhuān)家之一。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。采取幽默、生動(dòng)的語(yǔ)言，寓教于 樂(lè)的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。培訓(xùn)時(shí)全身心地投入，善于調(diào) 動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，鼓勵(lì)學(xué)員參與，同時(shí)運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動(dòng)活躍，輕松愉快?，F(xiàn)場(chǎng)案例的實(shí)用性強(qiáng)，易 于應(yīng)用培訓(xùn)滿意率高

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

頂尖銷(xiāo)售技巧:優(yōu)勢(shì)談判，大客戶銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧“圓五”曲，優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)(內(nèi)外部客戶) 受歡迎的人:高效溝通技巧，員工職業(yè)素養(yǎng)與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務(wù)企業(yè)

柯達(dá)，永樂(lè)家電，強(qiáng)生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，法麥凱尼柯，大亞科 技，方圓藥業(yè)，太平洋保險(xiǎn)，上海食品二店，UT 斯達(dá)康，新世界百貨集團(tuán)，大華電器，綠地集團(tuán),......

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