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課程背景

銷售談判與賬款催收集中存在的障礙：

1.營銷精英不擅長對整個談判做出整體規劃和計劃，談判開局即被動！

2.對對方抱著消極的認識，認為自己的價值是最重要的；立場對立！

3.自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！

4.出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗和消極回避,目標迷失！

5.把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的爭斗”，死在立場！

6.不能掌控銷售談判的過程發展階段，失去談判的主動權！

7.賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略？

8.銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？

9.如何預防呆死帳的發生，沉默和責任無主狀態，如何讓呆死帳起死回生？

10.如何幫助客戶提高信用規則和規范，以實現快速賬款回收？

11.什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程？

12.貨款追收流程與專業話術？

課程收益

1.溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

2.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

3.運用銷售談判技術控制整個談判的過程；

4.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在；

5.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質；

6.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；

7.全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練；

8.熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。

9.完善內部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

10.掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能；

11.案例演練，洞察債務人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧

課程大綱

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.專業銷售溝通與談判技巧概述

2.什么是銷售技巧?

3.什么是談判技巧?

4.銷售談判的定義

5.銷售和談判的區別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準備

1.如何分析自身條件

2.確定談判前應收集的信息

3.收集銷售談判信息

4.整理收集的銷售談判信息

5.分析銷售談判對象

6.分析談判對手的目標

7.制定銷售談判策略

8.制定銷售談判計劃

第三單元：有效確定談判主動權

1.發掘您的優勢

2.談判主動權設計

3.如何設計時機和路徑圖

4.談判的三大圖表

5.如何制定銷售談判方案

6.談判方案的運用

第四單元：掌握談判過程贏得談判成果

1.進行銷售談判的開場

2.創造銷售談判氣氛

3.確定銷售談判議程

4.如何正確報價

5.大膽開價

6.報價后應對客戶的IGNORE技巧

1.重新評估對方的意圖

2.分析解決對方問題的方案

3.在銷售談判中策略性讓步

4.在銷售談判中避免折中

5.如何打破僵局

6.什么是僵局

7.面對僵局的處理方法

8.常見的策略分析

9.對方如果是多人您如何應對

10.識破對方的詭計

11.設計讓步模式

12.“敲邊鼓”探詢

13.如何在合作性條款上爭取利益

14.適當時有效的“反悔”

15.“無奈”接受也是一種技巧

16.衡量您的目標與談判成果鎖定

17.草擬協議

18.巧妙地準備一個簽字儀式

19.如何為您下一次談判設計“埋伏”

20.把“信用和信任”當成談判資產

第五單元: 應收賬款管理與高效催收

1.以客戶合作狀態為中心的風險控制

2.新客戶所關注3個要素

3.合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

4.老客戶所關注3個要素

5.核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

6.客戶信用資料的收集與管理

7.怎樣搜集客戶信用資料

8.從企業內部搜集客戶信息的方法

9.從與客戶的交流中搜集信息的方法

10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

11.怎樣利用專業機構的資信調查服務

12.客戶數據庫的建立和維護

13.商業欺詐和陷阱的識別

14.常見的商業欺詐和陷阱

15.商業欺詐和陷阱的一般手法

16.商業欺詐和陷阱的預防方法

第六單元: 賬款催收客戶應對與問題清單

1.賬款催收的基本原則

2.賬款催收的誤區

3.銷售收款守則

4.應收賬款的基礎工作

5.收款賬齡重要性分析評價表

6.應收賬款收款日程安排表

7.財務部出具的收款通知單

8.收款人員應具備的基本素質和素養

9.如何面對客戶的“借口”

10.客戶常見的經典“借口”

11.賬款催收方法及成功應對技巧

任老師

中國電子科大碩士； 3年度“外企十佳經理人”

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業大額銷售與消費品大市場營銷專家，大型工程項目商務談判輔導顧問，電子商務O2O整合系統工程項目專家，清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強企業、國內大型國企、管理咨詢集團、民營集團企業。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理、民企集團CEO。曾以項目方式負責管理團隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導教練、企業人才梯隊構建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

【職業生涯營銷經驗】

六年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創下連續四年大區銷售行業排名第一。（食品）

三年BtoB機電配件和信息化系統大客戶銷售SALES教練。（工業和IT營銷）

二年證券和銀行貸款業務銷售SALES教練。（金融營銷）

兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經理教練（醫療藥品營銷）

本田、日產、現代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）

【職業生涯管理經驗】

曾就職于全球第一大食品500強企業CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經理與營銷高級經理；

曾就職于P&G渠道系統渠道商，運營高級經理；

曾就職于原亞太地區第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監

曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁

曾就職于樹人集團（工業制造業）CEO

現擔任惠州仲愷高新區商業模式創新研究院首席專家顧問

現擔任藍途品牌設計與戰略管理公司首席品牌戰略顧問

現擔任艾廚藝連鎖企業行政總裁

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