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【課程背景】

為什么相同的政策，銷售人員的業績卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關系?

為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？

為什么銷售人員耗費了大量的時間卻無法簽單？

為什么在 行業摸爬滾打很多年了，業績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰百勝的“將軍”！

實體店、PC網商、移動網商，中國的零售業進入了三國時代，群雄混戰，在這個多元化的時代，企業銷售人員的銷售技巧也要與時俱進，為企業的競爭贏得重要的一票.

《頂尖銷售高手實戰訓練營》為您打造“特種將”，助您開疆擴土，一統天下！

【課程目標】

1、使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。

2、銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。

3、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。

4、讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。

5、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。

6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

7、專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

8、超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

【培訓對象】

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

【課程大綱】

單元一、目標與計劃（3H）

1-1目標抑制

1-2高效目標分解實施模型

1-3目標分解管理系統

目標分解5步驟

梳理具體考核指標5流程

1-4高效目標管理方法

生命周期分析法

時間序列法

線性回歸法

SMART：工作目標確立的原則

1-5計劃落實

計劃6種類型

計劃制定5步流程

計劃落實監控5事項

1-6高效計劃落實方法

滾動計劃法

PDCA循環法

OGSM計劃模型

練習：寫一份月度工作計劃

本單元收益：

1、設置首要目標，是成功的第一步 ；

2、明確制定目標的方法；

3、有效實施目標管理；

4、抓住制定計劃的關鍵點，制定切實可行的計劃；

5、掌握制定計劃的4大益處。

單元二、完美溝通

2-1溝通前的準備

溝通對象分析：DISC分析

選擇恰當的溝通時間

溝通方式的設計

2-2無縫溝通管理系統

團隊溝通3層面

溝通回應4風格

團隊溝通5有效

有效傾聽5層次

積極傾聽7部位

團隊溝通6步驟

2-3溝通的形式

正式和非正式

語言和非語言

單向和雙向

上行下行和平行

2-4如何運用溝通的三種表達語言

文字語言

聲音語言

肢體語言

本單元收益：

1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；

2、學習良好的溝通三種表達語言；

3、溝通除了說以外，聽和回應也是關鍵點。

單元三、產品推銷技巧

3-1消費行為分析

5種類型消費者

影響消費的因素

3-2外鎮內壓

職業裝

專業度

壓力分散模型

3-3朋友式介紹法

親和力

互惠原理

3-4專家式產品介紹法

AIDAM技巧

3-5富蘭克林產品介紹法

知己知彼

3-6快速成交

二選一法則

假設成交法

直接要求法

惜失成交法

總結利益成交法

3-7 10招面對砍價

先發制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報：

分清消費者類型

針對性報價

講究報價方式、

因時因地因人報價

突出優勢，物超所值此處求：

突出產品本身的優勢，

突出得力的后續支持。

10突出周全的配套服務項目

本單元收益：

1、推銷，不是喋喋不休的介紹；

2、不同類型的消費者，有不同需求的消費體驗；

3、銷售人員首先是行業專家，掌握各式銷售方法；

4、成交，是銷售能力的體現，掌握快速成交技巧。

單元四、異議處理 （3H)

4-1反對意見的原因及基本的類別

不明白你的講解

顧客需要不被了解

害怕“被出賣”

沒有說服

主要購買動機沒有得到滿足

4-2異議類型

“我沒時間！

我現在沒空！

我沒興趣。

如果消費者說：我沒興趣參加！

“請你把資料寄過來給我？

“抱歉，我沒有錢！

“目前還無法確定發展會如何。

我得先跟合伙人談談！

“我們會再跟你聯絡！

“說來說去，還是要推銷東西？

“我要先好好想想。

考慮考慮，給你電話！

4-3言談失敗的八種原因

1、表情不清 2、未加糖衣

3、戳人痛處 4、露出輕浮

5、弄巧成拙 6、時機不當

7、未分對象 8、力度不夠

4-4 如何把話說到別人心坎上“四要”

根據別人的興趣愛好說話

根據別人的性格特點說話

根據別人的潛在心理說話

根據別人的不同身份說話

4-5 提供建議的方法

建立親和感

成功銷售的新層次

迎合購買者的心理

4-6消費者異議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說明。

舉例證實說明利用

補償說明、借力說明、價值成本說明

把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

征求訂單

4-7挖掘消費者潛在需求的能力

需求的把控和關注順序的調控

看透消費者的內心世界——做好消費者的需求顧問——讓消費者依賴你！

調順消費者的需求順序——做好消費者的產品顧問——讓消費者離不開你！

產品的展示和價值的塑造

讓競爭對手在不知不覺中消失

本單元收益：

1.顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；

2.掌握處理異議的技巧；

3.改造工作，提高士氣

4.掌握處理異議的方法提高銷售業績。

呂老師

中山大學特約《市場開發》講師

國內著名零售系統操盤手

廣東能進集團營銷顧問

微商/微營銷專家

中國電子商務經理人培訓師

中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”

國家注冊企業培訓師

●講師經歷：

曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理

七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。

呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。

其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

●課程特色：

以往的各類培訓中，一般時間很短只有2-3天，內容不夠系統連貫，只關注某部分知識技能類的傳授，或者現場氛圍營造，而表現在實際工作或者業績上，結果往往都不盡人意，學員大多數表示：＂聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動＂。究其原因我們真正缺少的是系統性的、可落地、接地氣的培訓。呂江老師，企業定制課程私屬教練，善于根據企業現狀，制定符合本企業的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓接地氣。

實戰本色：20年實戰經驗，善于解決營銷工作中的各種困惑與疑難，緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。

激情互動：糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗。

內容結構嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰深度，既有戰略層的系統性又有對實操細節的把控，講聽練演，啟發互動;注重實戰、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓滿意度高達95％以上，深受學員和企業推崇。

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