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課程介紹

都知道搞定大客戶(hù)要找關(guān)鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略有所不同，到底怎么個(gè)不同？本課程以學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套搞定大客戶(hù)、贏取大訂單的實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷(xiāo)售拜訪“即興表演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)收益：

知曉如何摸清組織內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系

理解與應(yīng)用找到與決策關(guān)鍵人的方法

知曉如何與陌生客戶(hù)建立關(guān)系與信任

理解與應(yīng)用大客戶(hù)進(jìn)行談判的方法及關(guān)系的維護(hù)

培訓(xùn)對(duì)象：

中高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程大綱：

序：變則通，不變則亡

改變到底有多難

改變與組織及個(gè)人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)

“贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義

完整銷(xiāo)售流程的8個(gè)步驟

大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征與種類(lèi)

80/20 原則和客戶(hù)的分級(jí)

大客戶(hù)銷(xiāo)售模型及作用

銷(xiāo)售影響因素模型分析

第二模塊：客戶(hù)開(kāi)發(fā)前期

客戶(hù)關(guān)系準(zhǔn)確定義

與客戶(hù)建立關(guān)系的5大步驟

客戶(hù)關(guān)系的4種類(lèi)型和對(duì)策

第三模塊：銷(xiāo)售執(zhí)行階段

溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)

提問(wèn)控制銷(xiāo)售進(jìn)程

傾聽(tīng)了解客戶(hù)心聲

反饋觸動(dòng)成交機(jī)率

肢體強(qiáng)化自我信心

銷(xiāo)售“雷區(qū)”分析，做到有效回避

“成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷(xiāo)售策略6步法則

了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位

客戶(hù)個(gè)性化需求分析

度身定做解決方案

對(duì)客戶(hù)承諾的尺度把握

控制進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化

第五模塊：重點(diǎn)客戶(hù)的日常管理與維護(hù)

4種不同階段分析。

萌芽開(kāi)發(fā)階段

初級(jí)合作階段

穩(wěn)定合作階段

戰(zhàn)略合作階段

10大銷(xiāo)售交心術(shù)

俞老師

上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司中國(guó)總經(jīng)理

上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

無(wú)錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

貝爾賓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師

曾將一支年輕的銷(xiāo)售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷(xiāo)售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000萬(wàn)歐元

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

服務(wù)客戶(hù)

尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤(rùn)滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車(chē)零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)

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