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企業(yè)痛點(diǎn)

這樣的困擾是否很熟悉：

跟的項(xiàng)目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對(duì)多，從哪里下手？

客戶的性格五花八門，你的銷售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？

找客戶收款，他說(shuō)，我沒(méi)錢給你，我的下家還沒(méi)給我錢，我怎么辦？

都知道拿下項(xiàng)目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？

在過(guò)去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問(wèn)到兩個(gè)問(wèn)題

有銷售人員問(wèn)到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價(jià)高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問(wèn)道，產(chǎn)品用不錯(cuò)的價(jià)格賣出去了，但錢收不回來(lái)，我又很忙，是不是應(yīng)該由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產(chǎn)品以最高的價(jià)格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來(lái)。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

適用對(duì)象

老板、營(yíng)銷高管、經(jīng)理

課程亮點(diǎn)

1. 工具實(shí)戰(zhàn)：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；

2. 精準(zhǔn)破局：拆解客戶類型與決策鏈，直擊溝通、回款難點(diǎn)；

3. 能力升級(jí)：融合心理、邏輯、肢體訓(xùn)練，塑造“強(qiáng)要性”銷售能力。

課程大綱 Outline

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運(yùn)用

1.案例研討與分析技巧

2.客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.當(dāng)回款遇到困難時(shí)，要分清是我的問(wèn)題還是客戶企業(yè)內(nèi)部政治問(wèn)題

4.向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

5.永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

6.大客戶銷售切入點(diǎn)，攻破對(duì)手防線

7.團(tuán)隊(duì)協(xié)作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？

第二單元，識(shí)人：談判應(yīng)用心理學(xué)，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1.工具：“鷹羊狐驢”識(shí)人術(shù)

2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3.適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？

4.“狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

6.面對(duì)客戶的復(fù)合性格，如何拆解和應(yīng)對(duì)？

第三單元，擊中：用力量型陳述擊中不同個(gè)性客戶的痛點(diǎn)

1.工具：無(wú)法確定客戶興趣點(diǎn)——【四象限溝通環(huán)走模型】在實(shí)戰(zhàn)中的使用

2.解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？

3.影響不同類型的客戶，有哪些套路

4.談判中快速鎖定客戶興趣點(diǎn)

第四元，提問(wèn)：客戶不同角色的需求分析與問(wèn)題設(shè)計(jì)

1.客戶需求的分層，需要的和想要的

2.不同的客戶角色需求不同，準(zhǔn)確分析

3.挖掘客戶需求（痛點(diǎn)和欲望點(diǎn)），設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問(wèn)題

4.模型設(shè)計(jì)：新的市場(chǎng)變化，提問(wèn)工具SPIN的重新設(shè)計(jì)

第五單元，收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓(xùn)練

1.賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅

2.分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦

3.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

4.課堂演練：4道談判題

5.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

6.工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中客戶的各種拖延借口時(shí)如何應(yīng)用

7.收款中的POWER法則

第六單元，準(zhǔn)備：優(yōu)秀的銷售人員畫像

1.“強(qiáng)要性”銷售人員的3個(gè)素質(zhì)：職業(yè)化、能力、重復(fù)

2.不要佛系，培養(yǎng)“強(qiáng)要性”

3.“搶”到大客戶，如何“守”？

4.掌握工具，內(nèi)向和外向的人都能干好銷售

5.高情商絕對(duì)不是油嘴滑舌

程老師

資歷背景

1.銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

2.知名銷售專家《成交心法》作者

3.得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員

4.阿里巴巴商學(xué)院1688中小企業(yè)成長(zhǎng)中心 特約導(dǎo)師、全網(wǎng)500W+粉絲

5.曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）；歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場(chǎng)銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

輕松幽默。現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)。他特別擅長(zhǎng)把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

授課經(jīng)驗(yàn)

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂(lè)水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)等企業(yè)

杭州光華賦能教育科技有限公司，脫胎于杭州時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司，創(chuàng)立于2003年，是國(guó)內(nèi)較早創(chuàng)建的管理培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)之一，見證了中國(guó)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的歷史進(jìn)程。

光華作為專業(yè)的企業(yè)賦能機(jī)構(gòu)，本著“用科學(xué)經(jīng)營(yíng)助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”的使命，長(zhǎng)期致力于為創(chuàng)業(yè)者保駕護(hù)航，陪伴企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，培養(yǎng)職業(yè)化的企業(yè)管理人才和員工。成立20年間，光華先后創(chuàng)設(shè)了十余種企業(yè)培訓(xùn)、咨詢和軟件產(chǎn)品，一路陪跑初創(chuàng)期企業(yè)、成長(zhǎng)期企業(yè)、發(fā)展期企業(yè)、上市期企業(yè)，為其提供了全流程、多方位、系統(tǒng)性的啟發(fā)和幫助，既幫助企業(yè)解決問(wèn)題，達(dá)成目標(biāo)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也幫助企業(yè)沉淀出一套好方法、好體系，陪伴企業(yè)實(shí)現(xiàn)從野蠻生長(zhǎng)到科學(xué)經(jīng)營(yíng)的華麗蛻變。

20年間，光華累計(jì)開設(shè)近3000堂“光華公開課”，累計(jì)面授學(xué)員超22萬(wàn)人次，服務(wù)各類企業(yè)18000余家，與300多家企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作并共建企業(yè)商學(xué)院，為60多家準(zhǔn)上市企業(yè)開啟“企業(yè)陪跑計(jì)劃”并進(jìn)行上市前的管理體系輔導(dǎo)，是萬(wàn)千企業(yè)成功的幕后英雄，也是為創(chuàng)業(yè)者披荊斬棘的陪跑伙伴。

成立至今，光華已多次獲得浙江省乃至全國(guó)性企業(yè)服務(wù)、管理咨詢和企業(yè)培訓(xùn)等方面的榮譽(yù)嘉獎(jiǎng)，從2021年起，被浙江省經(jīng)濟(jì)和信息化廳遴選為浙江省服務(wù)“專精特新”中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)，同年，公司創(chuàng)始人方永飛先生被特聘為“浙江省企業(yè)管理現(xiàn)代化對(duì)標(biāo)提升工程專家”。

近十年，光華做到發(fā)展與創(chuàng)新兼顧，專業(yè)化與數(shù)字化并重。重點(diǎn)投資企業(yè)數(shù)字化賦能領(lǐng)域，堅(jiān)持陪跑企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，重新定義數(shù)字時(shí)代的企業(yè)增長(zhǎng)，尤其在“數(shù)字化+管理”與“數(shù)字化+學(xué)習(xí)”領(lǐng)域取得顯著成果，績(jī)效飛輪®、微學(xué)®SaaS等軟件備受客戶好評(píng)。同時(shí)，光華創(chuàng)新研發(fā)模塊化、輕量化的企業(yè)咨詢服務(wù)“光華微咨詢”，周期短、見效快、費(fèi)用低，以高性價(jià)比、高落地成功性贏得了客戶的青睞與高度認(rèn)可。

從2023年起，光華升級(jí)并推出了“管理陪跑”“人才陪跑”“BLM數(shù)字化陪跑”三大戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)，集中光華戰(zhàn)略資源重磅落地企業(yè)BLM科學(xué)經(jīng)營(yíng)™戰(zhàn)略共建，“G100”“G1000”成為頭部企業(yè)、準(zhǔn)頭部企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的標(biāo)桿陣地。

未來(lái)，光華將繼續(xù)堅(jiān)持“以客戶為中心，守正創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)高效”的核心價(jià)值觀，大力發(fā)展以軟件為主，以培訓(xùn)和咨詢?yōu)檩o的“一體兩翼”業(yè)務(wù)生態(tài)，重新定義企業(yè)的增長(zhǎng)，用科學(xué)經(jīng)營(yíng)助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，陪伴更多創(chuàng)業(yè)者從0到1、從1到10、從10到100，成為創(chuàng)業(yè)者信賴的陪跑伙伴！

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