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課程收益

圍繞渠道營銷的分享，系統提升營銷管理人員渠道設計規劃與管理等系列能力：

1、樹立正確的渠道經銷思維，建立雙贏的廠商關系

2、結合企業現狀和區域的特點，如何規劃高效渠道模式，快速提升區域市場銷售業績；

3、現有渠道評估、問題分析與改進策略方法；

4、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經銷商；

5、如何評估現有渠道經銷商的合作與潛力

6、如何設計并調整好渠道政策適應市場變化，激勵并管控好經銷商達成目標；

7、如何管控經銷風險。

課程對象：

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升渠道開發與管理能力的員工。

課程大綱

一、建立雙贏的廠商伙伴關系

（一）經銷商營銷的五大特征

（二）三種典型的銷售方式

（三）經銷商渠道銷售的六大困惑

（四）企業與經銷商的關系分析

1、企業的利益預期

2、經銷商的五大需求和利益預期

案例：區域市場的沖突是如何造成的？

3、廠家與經銷商三個層面的利益

故事：囚徒的困惑

4、如何處理依存和沖突關系

（五）如何做到企業與經銷商雙贏

（六）廠家與經銷商分工的5種方式

案例：建立伙伴型的廠商關系

（七）渠道所扮演的7大功能

（八）渠道的四大核心價值

案例：卡特彼勒和小松渠道規劃分析

二、渠道規劃

（一）渠道布局常用的模式

案例：不斷沖突的渠道

（二）渠道的布局與4P/3C分析

（三）渠道的層級設計原則與優劣勢

（四）渠道的寬度布局的原則與優劣勢

（五）決定渠道模式的6個因素

工具：渠道規劃設計評價體系

（六）渠道布局的五種方法

（七）設計區域壁壘設計低沖突的渠道模式

（八）設計品牌和產品區隔避免沖突

案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突

（九）渠道的廣度—渠道的四種類型

（十）渠道的長度與寬度

案例：ABB渠道布局的6種模式

案例：如何增強渠道的吸引力

（十一）渠道評價的三個原則

（十二）渠道的經濟性評價與臨界點分析

案例：覆蓋率越高銷量就越高嗎？

（十三）渠道的可控性評價

（十四）如何分析渠道的適應性

案例：輪胎企業的渠道模式調整

（十五）渠道適應性規劃的SWOT分析

三、經銷商的選擇與評估

（一）不合格的經銷商讓廠商付出的代價

案例：找經銷商如同談戀愛和結婚

（二）選擇經銷商的四個基本思路

（三）理念價值觀一致比實力更重要

案例：美國A公司國內選擇經銷伙伴

（四）判斷理念和價值觀吻合的四個維度

（五）經銷商的重視程度和合作意愿是關鍵

案例：見利忘義的經銷商

（六）經銷商實力匹配的四個條件

（七）管理能力是長遠合作的基礎

案例：哪個經銷商更適合？

（八）嚴進嚴出和適當互補原則

（九）選擇經銷商的七個標準

工具：經銷商的評估工具

案例：兩家經銷商我該選擇誰

（十）通過口碑識別經銷商

（十一）經銷商所處生命周期的識別和分析

（十二）考察經銷商如何防止別忽悠

（十三）考察了解經銷商的六個方法

1.書面提交法—報表工具

2.當面溝通法—溝通話術

3.側面觀察法—觀察內容

4.同行詢問法—打聽內容

5.第三方機構---側面印證

6.終端用戶法---直接調研

（十四）經銷商考察的數據收集與分析

1.考察基本實力

2.考察市場能力

3.考察銷售能力

4.考察技術實力

5.考察資金實力

6.考察公眾口碑

7.考察管理能力

8.考察合作意愿

（十五）經銷商成長三個不同階段的需求

案例：浙江地區三家低壓電器經銷商如何甄選？

（十六）廠商關系穩固的鐵三角（文化、情感、利益）

四、如何設計經銷商的經銷政策

（十七）制定經銷政策所涉及的4個原則

（十八）鼓勵多銷原則

（十九）違約必罰原則

（二十）過程管理原則

案例：渠道過程管理的必要性

（二十一）有的放矢原則

案例：用現款提貨折扣鼓勵經銷商墊資

（二十二）三種經銷合作的價格體系個利弊分析

案例：固特異調整差異化的經銷價格

實踐：設計你所在區域的經銷價格體系

討論：如何區分大小客戶，如何平衡不同地區的價格差異

（二十三）廠家定價考慮的三個要素

（二十四）廠家定價策略的7個目標

案例：三一裝載機的定價

（二十五）三種返利政策的優劣勢

案例：銷量返利的經銷政策分析

（二十六）區域政策的設計

（二十七）如何制定信用政策

（二十八）寬松的信用政策適用場合

（二十九）嚴格信用政策適用場合

（三十）信用管理體系的設計5C原則

（三十一）執行信用的過程RMP管控

（三十二）經銷商考核要素

1.銷量考核

2.客戶開發考核

3.綜合能力考核

（三十三）經銷商政策的激勵要素

1.銷售目標激勵

2.新產品新市場激勵

3.大客戶增量激勵

4.特殊貢獻激勵

（三十四）經銷商具體政策的制定

1.結算方式政策（現款提貨、賒欠、承兌）

2.折扣（現款、銷量增長、專營、市場秩序）

3.新產品獎勵（專項返還、高價差、特殊支持）

4.特殊獎勵（標桿評比、單項獎、優秀經銷商）

5.獎勵方式

稱號榮譽

獎金

培訓機會

出國考察

經銷商大會VIP席

經銷商大會發言

高層拜訪聚會

（三十五）不同成長周期制定不同的政策

（三十六）經銷政策的組合應用

案例：西門子真空泵星級代理管理體系

案例：該給經銷商促銷政策嗎？

五、經銷商合作的風險管控

（一）渠道的四大沖突

（二）如何應對垂直沖突

（三）如何應對線上線下沖突

（四）如何在原區域增加新的經銷成員

案例：如何在獨家經營區域增加新的經銷商

（五）如何應對水平良性沖突

（六）良性沖突的表現

（七）水平惡性沖突的處理與變通

（八）經銷商合作的風險分析

（九）八大經銷風險的原因

（十）經銷風險的防范措施

案例：如何應對經銷商大項目欠款

（十一）控制經銷商串貨的技巧和方法

（十二）沖貨砸價治理的6個方法

（十三）如何面對項目沖突

案例：艱難的選擇—要業績還是要未來

（十四）掌控經銷商的五個方法

---思想理念掌控

---服務掌控

---沖突掌控

---最終用戶掌控

---利益掌控

案例：面對經銷商的不合理要求如何應對

（十五）更換經銷商的風險評估

（十六）經銷商步入衰退的九個信號

（十七）更換經銷商的九字決

案例：為何更換了經銷商未見起色？

（十八）更換經銷商的六個步驟

（十九）更換經銷商后續的問題處理

工具：經銷商合作現狀評估表

案例：如何更換經銷商才能降低損失？

汪老師

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/西工大/華東理工/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領軍企業家培訓特聘導師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰經驗

15年營銷管理和公司高層管理經驗

10年工業品營銷培訓與咨詢經歷

600多家1200多場大中型企業的培訓及咨詢經歷 被大部分企業復請超過3次

被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業銷售項目經理 2年共計銷售業績1260萬

曾任某上市企業營銷副總經理 3年連續增長超過50%

曾任某民營企業營銷總監/總經理 5年業績翻4倍

創建某智能電氣有限公司任董事長 連續5年業績翻倍

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