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課程介紹

為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務(wù)目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？……

當今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。

從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”

本課程能夠幫助您的銷售管理者解決的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

課程收益

1、認清銷售管理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；

2、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；

4、掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；

5、學會銷售團隊日常管理的應(yīng)用掌控；

6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；

7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化；

8、體驗并認識培訓內(nèi)容與管理實務(wù)之間的聯(lián)系；

9、在體驗和認識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習慣。

培訓對象

區(qū)域總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)、銷售經(jīng)理

課程大綱

第一章：營銷管理者類型測評與營銷團隊布局

一、營銷管理者的四種類型測評

1、英雄型

2、全能型

3、編導(dǎo)型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營銷管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

1、團隊發(fā)展?jié)摿?/p>

2、團隊類型

3、團隊結(jié)構(gòu)

4、風險系數(shù)

5、隨機因素

6、銷售模式

工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、組建卓越的營銷團隊

1.1卓越團隊的黃金三角

1.2學習型組織PK制度型組織

1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團隊建立

1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關(guān)系

2、市場營銷策略工具圖

2.1團隊愿景分析

2.2團隊結(jié)構(gòu)模型

2.3未來盈利水平分析工具

2.4市場銷售模式分析

2.5品牌與產(chǎn)品的分析

第二章：營銷管理者素養(yǎng)提升與日常管理準則

一、工具：角色測距雷達

1、文化，公司戰(zhàn)略與團隊策略的關(guān)系

案例：團隊文化的透視與如何建立

2、營銷管理者的八維行為準則

2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?/p>

2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全

2.3感召力：完美無缺，通情達理

3、營銷管理者最重要的三件事

3.1指引團隊的能力

3.2激勵團隊的能力

3.3品格自有準則

4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

二、學習是你的核心能力

1、模仿

2、競合

3、超越

三、授權(quán)與受權(quán)

1、爭取上司信任方法

2、獲得下屬擁護方法

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認識

第三章：團隊的時間管理與團隊目標制定

一、科學計劃的新時空

工具：百日成就計劃表

二、營銷管理者高效時間管理方法

1、營銷管理者的時間分類

2、時間運籌的13個技巧

案例：營銷管理者如何計劃一天工作

3、工具：每日計劃導(dǎo)圖

第四章：營銷團隊如何進行培育與管控

一、用不完美的個人重構(gòu)新團隊

1、營銷培訓之知識、理念、技能

2、營銷培訓之編、導(dǎo)、演

2.1專業(yè)營銷培訓的12種手勢

2.2強化營銷管理者的語言魅力

3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法

3.1說給他聽

3.2做給他看

3.3讓他試著做

3.4告訴他如何改進

3.5幫助他形成習慣

3.6鼓勵他突破自我

二、帶動您的團隊

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術(shù)

3、卓越凝聚力團隊十項法則

4、營銷危機管理的對策與實例

5、會議管理六項要領(lǐng)

工具：會議控制導(dǎo)圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營銷團隊考核的基點

1、團隊考核的原則與測評

1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

第五章：團隊的溝通、說服與協(xié)調(diào)藝術(shù)

一、鎖定團隊目標

1、團隊管理的說服藝術(shù)

1.1 團隊管理說服五步驟

1.1.1需求

1.1.2計劃

1.1.3實施

1.1.4結(jié)果

1.1.5行動

1.2 團隊銷售分析與承諾目標

1.2.1公開承諾

1.2.2可考量承諾

1.2.3多米諾承諾

1.2.4反向式承諾

2、團隊協(xié)調(diào)的六項準則

2.1 表揚與批評

2.2 分享與體驗

2.3 不滿與處置

二、激勵您的部屬

1、工作中如何激勵你的部屬

2、營銷團隊激勵的十項法則

3、營銷晨會激勵實用功能

案例：激勵的對象

李老師

工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人

大客戶營銷與客關(guān)系管理著名講師

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓經(jīng)歷】

十九年營銷管理與市場操盤經(jīng)驗，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，曾任華中航計量檢測營銷總經(jīng)理，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設(shè)與管理，營銷流程的節(jié)點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場，取得卓越的業(yè)績。

十多年來培訓全國數(shù)千家企業(yè)，曾評審中國工業(yè)品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉》公開課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實戰(zhàn)性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購與重復(fù)采購非常高，具體思路細節(jié)詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經(jīng)歷讓課程更加貼近實戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業(yè)營銷項目運作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹，結(jié)合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

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