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課程介紹

卓越企業(yè)高管對狼性的徹悟：狼性就是一種團(tuán)隊(duì)精神，一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢）環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段，是一種主動奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體的危機(jī)意識。從而在有限或劣勢環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段。企業(yè)界在卓越企業(yè)內(nèi)部提倡“狼性”文化。他認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，“狼性”永遠(yuǎn)不會過時(shí)。“卓越企業(yè)發(fā)展的歷史，其實(shí)就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對的是老虎，所以每時(shí)每刻不能懈怠。”

任朝彥帶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐：我們不是模仿狼，而是學(xué)習(xí)狼的品質(zhì)。狼有幾個(gè)突出的品性。一，目標(biāo)精準(zhǔn)，盯住目標(biāo)，不離不棄；二，耐力持續(xù)，堅(jiān)韌進(jìn)攻；三，從不抱怨，沒有失敗，全力以赴；四，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，分工協(xié)作；借此，銷售精英如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。同時(shí)，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)績的重要保障，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一支具有狼性的銷售精英和銷售團(tuán)隊(duì)，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

培訓(xùn)對象

營銷管理者、銷售主管、銷售精英

課程目標(biāo)

?讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動力，培養(yǎng)狼性戰(zhàn)斗力品質(zhì)；

?讓銷售精英認(rèn)識到銷售對企業(yè)發(fā)展的的價(jià)值，有成長有未來；

?讓銷售精英認(rèn)識銷售對于企業(yè)競爭力的責(zé)任與使命；

?讓銷售精英認(rèn)識到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動力；

?讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；

?改變企業(yè)業(yè)績在幾個(gè)銷售英雄的貢獻(xiàn)上，在團(tuán)隊(duì)上出業(yè)績；

?掌握有效的銷售計(jì)劃制定，有策略地開發(fā)客戶；

?掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；

?如何處理客戶的異議并快速地取得定單；

本課程學(xué)員將掌握以下工具：

?來自于500強(qiáng)企業(yè)的MTSS客戶營銷分析工具；

?客戶BBST購買行為學(xué)分析技術(shù)；

?P&G的OGSMT分析技術(shù)；

?PSST專業(yè)大客戶成交術(shù)；

?KSTI客戶關(guān)鍵話術(shù)呈現(xiàn)技巧；

?狼性自我激勵(lì)技術(shù)；

課程大綱

第一單元：市場贏思維與狼性戰(zhàn)斗力

1.卓越企業(yè)狼性營銷解析

2.企業(yè)界的總結(jié)

3.市場贏思維與狼性

4.企業(yè)銷售競爭的關(guān)鍵要素

5.銷售如何突圍

6.什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷售績效

7.狼營銷能解決銷售的關(guān)鍵問題

8.準(zhǔn)----客戶需求分析力

9.穩(wěn)----流程化銷售力

10.快----策略成交力

11.久----客戶關(guān)系發(fā)展力

12.掌控客戶就掌握銷售主動權(quán)

13.客戶購買動機(jī)行為路徑圖

14.客戶購買行為學(xué)-AIDMAS

15.以客戶為中心的狼性戰(zhàn)斗力

16.如何突破低績效的瓶頸

17.總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”

第二單元：狼性戰(zhàn)斗力的“九陰真經(jīng)”

18.聚：客戶需求專注力

19.專：專業(yè)的銷售行為學(xué)

20.準(zhǔn):準(zhǔn)確分析客戶，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)；

21.勇：敢于亮劍，以弱勝強(qiáng)；

22.猛：集中一點(diǎn)，重點(diǎn)攻擊；

23.狠：抓住重點(diǎn)，咬住不放；

24.搶：全力以赴，無畏強(qiáng)敵；

25.智：巧妙誘敵，掌控資源；

26.攻：自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)互進(jìn)；

第三單元: 狼性競爭性銷售與“虎口奪單”

27.客戶策略性分析技術(shù)

28.客戶分析的工具

29.梳理客戶需求

30.如何建立客戶需求結(jié)構(gòu)圖

31.把握客戶關(guān)鍵需求要素

32.分析競爭對手

33.競爭對手分析專業(yè)圖示法

34.我公司與競爭對手的優(yōu)勢對比圖

35.尋找突破口

36.競爭性銷售的策略分析

37.如何抓住關(guān)鍵“搶單”動作

38.搶單的“謀”

39.搶單的“策”

40.搶單的“詭”

41.如何通過客戶內(nèi)部成員“搶單”

42.如何通過競爭對手人員“搶單”

43.案例分析

第四單元: 掌控成交在銷售行為學(xué)

44.認(rèn)識銷售鏈

45.客戶銷售中的“挖金礦原則”

46.客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

47.專業(yè)詢問與了解需求

48.如何做專業(yè)詢問

49.專業(yè)詢問的四種方法

50.四種詢問式的案例探討

51.專業(yè)詢問方式的利弊

52.專業(yè)詢問的注意點(diǎn)

53.詢問中的記筆記的方法

54.探詢中為什么要重視重述

55.探詢中為什么做總結(jié)

56.總結(jié)對銷售成功的作用

57.專業(yè)的銷售聆聽

58.傾聽與反饋

59.工具：如何形成客戶需求描述卡！

60.如何整理需求線索

61.總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

62.銷售在說服力與銷售信服力

63.如何做專業(yè)的說服

64.專業(yè)陳述方法論

65.客戶利益結(jié)構(gòu)分析

66.呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

67.演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

68.信服的三個(gè)核心按鈕

69.一：打動情感

70.二：調(diào)動想象

71.三：幫助理解

72.成功銷售模式;2個(gè)50%原則

73.成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

74.成交建議的注意事項(xiàng)

第五單元: 課程回顧與總結(jié)

75.現(xiàn)場演練：狼性戰(zhàn)斗力工具整理與實(shí)踐

任老師

任朝彥 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

中國電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨(dú)資）實(shí)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業(yè)大額銷售與消費(fèi)品大市場營銷專家，大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)大型國企、管理咨詢集團(tuán)、民營集團(tuán)企業(yè)。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項(xiàng)目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)MTP、TTT、項(xiàng)目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個(gè)省市、542個(gè)二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。

15年一線營銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程；

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在線報(bào)名：鐵甲英豪之營銷團(tuán)隊(duì)打造(深圳)