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課程收益：

1.掌握銷售目標如何有效制訂與分解

2.掌握銷售目標與計劃如何有效管理、執行

參加人員：

董事長、總經理、營銷總經理、營銷部門總監、營銷部門負責人、銷售經理、門店負責人等

課程大綱：

第一節 銷售計劃和目標的制訂

一、銷售目標與計劃管理存在的三大問題分析

1.在銷售目標與計劃的制訂方面不科學

2.在銷售的目標分解方面不到位

3.在銷售團隊執行管理方面不到位

二、如何制定出理想的銷售目標？

1.銷售目標制訂的SMART工具

2.銷售目標制定5個依據

3.銷售目標的三個類別

4.銷售目標為什么要數字化和具體化

實戰演練：按SMART工具制訂你自己的年度計劃和目標

實戰工具：個人目標行動與追蹤表

第二節 年度銷售計劃的分解

一、年度營銷計劃的分解原則

1.明確化

2.具體化

3.全面化

4.全員化

5.過程化

6.管控化

二、年度營銷計劃的分解方法

1.按內容分

2.按指標分

3.按產品分

4.按區域分

5.按時間分

6.按人頭分

情景演練：分解您銷售計劃的六個指標

案例：如何按產品分解

案例：如何按時間分解

第三節 銷售目標的下達和下達

一、年度營銷計劃下達原則

1.指標化原則（有據可依、操作量化）

2.接受化原則（有效溝通、執行高效）

二、銷售目標的下達

1、如何讓營銷指標有效下達

2、銷售目標下達的流程如何設計

案例分析：KPI指標的下達

第四節 銷售計劃的執行與過程管理

一、銷售目標的執行

1.如何讓客戶有效執行銷售目標？

2.上級如何協助下屬執行銷售目標？

3.促使客戶銷售目標達成十一個步驟

4.如何確保銷售目標的順利執行？

實戰工具：計劃目標執行之時間管理之－－第二象限管理法

實戰工具：計劃目標執行之PDCA循環管理法

二、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

1..跟蹤檢查的目的是什么？

2.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3..建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

實戰工具：魚刺圖分析工具及實戰案例意見》

閆老師

主要背景

清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師

中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師

工業品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師

暢銷書《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

個人簡介

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者；營銷非戰爭理論創立者；中國人本營銷體系創立者。

閆老師擁有12年中高層營銷管理經驗，8年職業講師經驗，多家企業營銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。

培訓風格

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習酒、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達地板、百得電器、三得利酒業（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調味品、山西潤生集團、榮信集團、遠東控股、創維集團、海信洗衣機、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡

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農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業、青島東生藥業、利達農藥、濟南環山飼料、正邦集團(3次)、云南白藥

精典課程

《營銷團隊建設》、《狼道營銷人員實戰技能特訓》、《大客戶銷售實戰訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》、《輕松掙大錢-經銷商贏利模式創新》、《銷售心理學》、《卓越的銷售談判實戰策略》

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