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課程大綱

高層決策

一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶組織架構(gòu)圖

識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異

正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買決定

案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造高層印象

識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

二、高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、四類社交風(fēng)格的特征

3、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層

三、高層需求分析

1、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾

2、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

3、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

4、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

5、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析7、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮

8、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

發(fā)展與提升高層關(guān)系

推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)

影響高層的三板斧

如何突破被線人屏蔽的高層

分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求

利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷售的獲取承諾

案例分享：促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲

1、借力資源，借力打力 2、細(xì)節(jié)決定成敗

3、分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策

4、逃離痛苦，追求快樂(lè)

5、高層互動(dòng) 6、參觀考察 7、商務(wù)活動(dòng)

應(yīng)收賬款-催收30計(jì)

一、建立應(yīng)收賬款催收體系

工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法

會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

逾期帳款的催收政策與流程

二、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

三、應(yīng)收賬款的案例分析與商務(wù)對(duì)接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

招投標(biāo)-提高中標(biāo)率

一、如何借力提升中標(biāo)率

1）“借力”業(yè)主方的前提條件

2）“借力”業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件

如何選擇對(duì)我方有利的采購(gòu)方式？

如何撰寫對(duì)我方有利的資格條件？

如何撰寫對(duì)我方有利的技術(shù)條款？

如何撰寫對(duì)我方有利的商務(wù)條款？

如何撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件？

3）如何借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購(gòu)部門/采購(gòu)中心

4）借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家

業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的影響力分析

錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專家的方式有哪些？

案例分析：如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家。

二、如何“抓住”評(píng)估專家提升中標(biāo)率

1）因評(píng)標(biāo)專家而丟單的原因有哪些

2）如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺(jué)得你好？

經(jīng)營(yíng)專家資源庫(kù)的目標(biāo)是什么？

如何建立并經(jīng)營(yíng)好專家資源庫(kù)？

3）如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)？

如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)？

如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死低價(jià)沖標(biāo)？

如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件？

三、如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率？

1）基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

2）基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

3）復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法

四、評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí)，如何挽回？

挽回不利局面可能性存在的前提條件

質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則

常見(jiàn)的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些？

質(zhì)疑投訴的基本方法是什么？

討論：如何編寫質(zhì)疑函與投訴函

丁老師

丁興良 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。

對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷體系、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

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