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【課程背景】

新冠疫情影響還在繼續，全球經濟受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產人的心中，傳統營銷打法受到前所未有的挑戰和沖擊，指標如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2021下半場如何持續領先和逆襲？非常時期到底用什么非常戰法？用什么工具和邏輯支撐營銷創新？

本次課程開創性從全局出發，就市場、定位、策劃、渠道、銷售、管理六維一體，結合多年的一線營銷實戰經驗與戰果，更科學合理地課程設置讓您能更好的融會貫通。從項目營銷難題突破到營銷系統全局觀，從地產營銷破局再到營銷創新，幫助學員拓寬視野、打開思路、系統學習梳理營銷專業知識，為接下來營銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【課程收益】

1、找準產品定位打開局面、運用量價策略預判競爭格局；

2、掌握各類房地產最新營銷工具、模型和模版和實際工具中如何應用；

3、掌握策劃基本法則、繪制作戰地圖和拓客創新；

4、培養數字化策略思維，按項目全周期不同時點設定匹配的線上及線下策略；

5、逆勢反轉，實現團隊銷售突破；

6、創新營銷模式，助推銷售業績的提升，贏戰“十一黃金周”。

【課程對象】

房企項目總、城市總、營銷總、銷售經理、營銷策劃經理、儲備項目總、儲備營銷總等并相關部門人員。

【課程大綱】

第一模塊：項目前期產品定位

前端工作軌道

綜合評審會議

投資決策報告

營銷參與的前端工作

項目核心經營指標

凈利潤

ROE

IRR

現金流

土地研判

研判的四個維度

城市基礎環境變量

政策和人的變量

板塊的量價存銷水平

板塊的前世今生和輪動判斷

市場周期論

內需型市場的成交周期規律

內需型市場的成交周期規律

產品定位

定位目的和產品觀

業態組合、占位打法、量價策略

整體定位

購買邏輯匹配客群

交叉分析

標準化產品線及應用原則

5、產品還原和計劃鋪排

方案的優化調整

競爭格局模擬

拆解推盤批次

量價模擬和銷售計劃

第二模塊：【拓客推廣策劃篇】疫情劇變下的營銷革命

1、時代變了！策劃改變了嗎？

策劃現狀：青銅還是王者

疫情時代的思考

行業外策劃的情況

乘風破浪案例解析

王者榮耀案例

2、策劃是什么？

某科中興路一號案例解析

某科時一區案例解析

做好策劃三個目標

成為好策劃三個要求

3、策劃基本法則

項目籌備期重點工作

品牌立勢期核心內容

價值炒作期操作要點

體驗強拓期關鍵要素

4、體驗基本法

項目必選價值闡述細節化

項目必選價值闡述數據化

項目必選價值闡述模擬化

5、廣告基本法

廣告主題提煉及原則

廣告設計原則

6、發布會基本法

前期預熱

匠心現場

愛上產品

制造影響力

第三模塊：【強銷蓄客渠道篇】創新拓客

一、作戰地圖繪制：檢驗核心客群的核心要點

1、梳理客戶資源

客戶是誰

客戶在哪里

2、制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標

繪制拓客地圖

規劃拓客禮品

3、鋪排執行計劃

二、作戰模式分類：新環境下拓客渠道的核心步法

1、為什么要做“創新拓客”？

行業痛點：轉化率低，客戶“不聽話”

一頓操作猛如虎，拓來全是250

2、運用法則

各項作戰模式深度爆破、全面鋪開

案例分析及實踐

第四模塊：【項目重點銷售篇】案場成交率提升心法

一、創新營銷

1、檢驗營銷的核心標準

2、提升轉化率的標準打法

3、快速提升案場能力的率值管控

4、常見的錯誤

二、快速診斷團隊短板的管理模式

1、率值管控

什么是率值管控

具體工具和方法

實際運用要點

2、營銷平衡表

指標分解

波段設置

費用平衡

月度總綱

第五模塊 營銷管理DNA解析

1、如何溝通

項目適配原則

資源適配原則

2、 制定策略

明確貨量鋪排

分解階段性指標

制定營銷策略

制定激勵制度

溝通技巧及心理

I 如何授權

I 如何真實有效獲取一手信息

I 開會到底聽什么，怎么判斷真偽

4、真正的營銷是什么

生產本位

產品本位

客戶本位

一線營銷與平臺管理的關系

職能劃分及作用

架構體系的作用

領導、糾偏與支持

6、結構力思考的交流方式

結論先行

I 要點+依據怎么支撐

第六模塊 新時代下數字化營銷運用

1、數字化時代下分銷的獲客方式

2、簡析新拓客渠道--公域流量池

3、電商平臺

4、內容聚合型平臺

5、社區平臺

6、視頻內容型平臺

7、搜索平臺

8、抖音的計算法則

9、深度分析“網紅”的誕生

10、短視頻的準備7步驟

11、抖音平臺怎樣轉為私域流量

12、線上線下結合的有效方式

第七模塊：銷售之魂--置業邏輯的運用法則

1、結構力思考原理

2、千篇一律的說辭

3、制造話題--建立良好引導的前提

4、客戶三大痛點

5、置業邏輯的構成及SOP標準化的重要性

第八模塊：“十一黃金周”，標桿房企20個經典成功案例工具包

余老師

AACTP國際培訓講師

中南大學 工商管理碩士研究生

實戰房地產營銷管理專家，“創新營銷”開創者

19年房地產營銷一線管理經歷，現任某標桿地產副總裁

歷任綠地集團，萬科城市營銷總，祥生地產大區營銷總經理

任職經歷：

2003年進入房地產行業，曾就職于萬科、綠地、祥生等知名房地產企業，長期從事房地產項目營銷工作，對房地產行業及房地產營銷各環節有深厚的了解和個人獨到見解；擁有豐富的操盤經驗和成功案例，操盤過房地產頂級豪宅海珀系，甲級寫字樓綠地中心系，商業綜合體，低密別墅等全種類業態；

授課風格：

擅長結合實戰經驗，總結沉淀；講授實際案例，便于學員參考

操盤項目：

萬科時一區、2049商業街、萬科七寶國際、徐匯國際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場

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