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課程意義：

價(jià)格談判在銷售中很重要,也是銷售顧問(wèn)比較頭痛的環(huán)節(jié)。銷售顧問(wèn)最怕的是談好了價(jià)格,客戶卻不買或到別處買又或者不斷要價(jià)。銷售的核心任務(wù)之一，是維持企業(yè)的利潤(rùn)水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現(xiàn)出客戶的價(jià)值，又幫助企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，同時(shí)還有利于維護(hù)談判雙方的合作關(guān)系，是每一個(gè)銷售人員必須提升的能力。

本課程圍繞著企顧司集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則，運(yùn)用大量的案例演練，引導(dǎo)學(xué)員改善當(dāng)前的談判與溝通，成為一個(gè)高效、專業(yè)、準(zhǔn)備充足、有勇有謀、有說(shuō)服力的戰(zhàn)略型談判者。從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用以上談判技巧來(lái)保護(hù)企業(yè)的利潤(rùn)。

培訓(xùn)受眾：

具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士

課程大綱:

1.談判與溝通

* 談判的定義――為什么要進(jìn)行談判

* 左右談判成功的因素

* 談判中的十大過(guò)失

* 了解溝通的障礙

* 談判中的有效傾聽(tīng)

* 談判中的有效提問(wèn)

* 談判中的有效表達(dá)

* 識(shí)別客戶的誤區(qū),克服理解的障礙

2.客戶為什么來(lái)談判――做一個(gè)高效率的談判者

* 銷售人員的職責(zé)

* 客戶對(duì)我們的期望

* 客戶的需求和動(dòng)機(jī)

3.影響力的作用

* 關(guān)于外在影響

* 關(guān)于內(nèi)在力量

4.強(qiáng)化論證,克服障礙――做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者

* 論證的公式

* 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

5.談判前的準(zhǔn)備――做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者

* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容

* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟

6.談判中的五個(gè)準(zhǔn)則――做一個(gè)專業(yè)的談判者

* 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始之前先建議妥協(xié),鎖定談判條款,讓客戶一步一步地承諾合同

* 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

7.識(shí)別對(duì)手的圈套――做一個(gè)有勇有謀的談判者

* 談判對(duì)手最常用的圈套

* 您的應(yīng)對(duì)方法

8.防止沖突,鞏固關(guān)系――做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

* 防止沖突

* 鞏固關(guān)系

* 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

Outline:

1. Negotiation and communication

* Definition of negotiation ―― why do we need to negotiate?

* Successful negotiation factors

* Ten most likely negotiation mistakes

* Understand communication obstacles

* Listen effectively

* Question effectively

* Present effectively

* Identify misunderstandings and overcome the obstacles

2. Why do customers negotiate? ――being a highly efficient negotiator

* Duties of sales person

* Expectation of customers

* Motivation and needs of customers

3. The power of influence

* External influence

* Internal power

4. Enhancing arguments, overcoming obstacles ――being a convincing negotiator

* F―A―B―E argument formulation

* Skills to reinforce arguments

5. Preparation before negotiation ――being a well-prepared negotiator

* Preparation content before negotiation

* Steps of preparation

6. Five principles for business negotiations ――being a professional negotiator

* Never suggest compromises before negotiation, stick to negotiation terms, make customers committed to the contract step by step

* About price?

7. Identifying the traps of your counterparts ――being an smart negotiator

* Often-used traps by your counterparts

* Your solutions

8. Avoiding conflicts and consolidating relationship ――being a strategic negotiator

* Avoiding conflicts

* Consolidating relationship

* Criteria for a successful negotiation

孟老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。

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