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課程介紹

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？

2）部門利益紛爭(zhēng)，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？

6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？

7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……

兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

課程收益

教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；

剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

課程特色

互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3;互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

課程對(duì)象

所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭(zhēng)、疑難問題的商務(wù)人士。

課程大綱

單元 1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”

1 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

2 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

3 用經(jīng)典的 XY 博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

4 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

5 從 XY 游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；

目標(biāo)：

了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元 2：分析談判的策略與籌碼

1 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

2 常用的談判籌碼例證分析

3 各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼 等分析

4 如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？

5 如何造勢(shì)？

6 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼

7 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

8 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

9 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；

10 錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo)：

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表

運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元 3：談判步驟（一）——開局定乾坤

1 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

2 PPP 談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose 目的、Process 過程、Payoff 收益）

3 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?

4 硬破冰和軟破冰

5 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

6 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

7 開局破冰起到的作用：營(yíng)建氛圍、定位定調(diào)，；

目標(biāo)：

會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”

營(yíng)建恰到好處的開場(chǎng)氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元 4：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo)

1 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？

2 用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

3 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

4 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招

5 影響對(duì)方的期望值

6 站在對(duì)方角度思考提案

7 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

8 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

目標(biāo)：

學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元 5：談判步驟（三）——議價(jià)用推檔

1 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

2 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

3 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

4 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

5 讓步的技巧和藝術(shù)

6 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

7 采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

8 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間 PK 挑戰(zhàn))

目標(biāo)：

學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元 6：談判步驟（四）——促成求雙贏

1 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

2 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

3 BATNA 最佳替代方案

4 推進(jìn)收尾、達(dá)成共識(shí)的技巧

5 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

6 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

7 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練

8 行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo)：

學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì) BATNA 最佳替代方案

練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題

呂老師

18年、2萬多小時(shí)，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國(guó)、阿里巴巴、萬科、工商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；

長(zhǎng)期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班教授談判課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

一年談判授課100多天，現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題產(chǎn)出結(jié)果。

主講課程：

[四步法銷售談判搞定客戶]

[雙贏商務(wù)談判]

[步步為贏——實(shí)用采購談判]

[人力資源談判藝術(shù)]

[項(xiàng)目型商務(wù)談判]

[招商談判]

[催收款談判]

[經(jīng)理人的商務(wù)談判]

[經(jīng)銷商/代理商/加盟商 談判博弈]

[與汽車廠商的銷售談判策略技巧]

課程特色：

務(wù)實(shí)有效現(xiàn)場(chǎng)出成果的判談?wù)n！

互動(dòng)演練：全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力；

實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練。講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難；

工具方法：掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，“談判四步法”包教包會(huì)，按照這樣的步驟去實(shí)踐練習(xí)就可以成為談判的主導(dǎo)者和專業(yè)人士；

談判客戶見證（部分） ：

工業(yè)品客戶：中石化、上海電氣、白云電氣、湖南威盛電氣、陜鼓集團(tuán)、銅陵精達(dá)、上海輸配電、浙江東建集團(tuán)、TDK東電化、中鐵奧萊特、沃克風(fēng)機(jī)、雷樂士電源系統(tǒng)、匯美磨具、中國(guó)電器研究院

金融業(yè)客戶：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、東京海上財(cái)險(xiǎn)、海通證券、申銀萬國(guó)、東興期貨、上海期貨同業(yè)協(xié)會(huì)、仲利國(guó)際；

汽車業(yè)客戶：一汽大眾（多批次）、寶馬中國(guó)、長(zhǎng)安福特、金龍客車、馬自達(dá)、東風(fēng)鴻泰汽車、大眾聯(lián)合集團(tuán)、廣汽傳祺、日立汽車、普利司通、佳通輪胎、廣汽部件、恒隆汽車系統(tǒng)；

醫(yī)療業(yè)客戶：百特醫(yī)療、導(dǎo)向醫(yī)療、惠氏制藥、諾和諾德藥業(yè)、成都制藥、宛西制藥、恩斯克、張江藥谷、科醫(yī)國(guó)際、尚華國(guó)際、微創(chuàng)醫(yī)療器械、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達(dá)醫(yī)療儀器、飛依諾醫(yī)療儀器；

其他客戶：阿里巴巴、新華三、美團(tuán)外賣、360集團(tuán)、瑞聲科技、?？低暋偾镫娚?、新百集團(tuán)、ＯＰＰＯ、瑪雅多（中國(guó)）、萬科物流、中海地產(chǎn)、碧桂園、百勝集團(tuán) 6年20次

學(xué)員評(píng)價(jià)：

Linda 的談判課是我加入百勝十年以來聽過的最實(shí)用的課程，難怪報(bào)名這個(gè)課要排隊(duì)一年！——YUM百勝中國(guó)

沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關(guān)系處理等，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調(diào)崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學(xué)習(xí)這些談判技巧啦。——寶馬中國(guó)HR

呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學(xué)員們普遍反映務(wù)實(shí)有效，解決實(shí)際問題！——南京大學(xué)EDP中心

LV老師給我們企業(yè)家上課，讓每一組都拿出一個(gè)實(shí)際商務(wù)談判案例現(xiàn)場(chǎng)研討和練習(xí),并現(xiàn)場(chǎng)給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服，不愧是知名老師品牌課程! ——新華都商學(xué)院

呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項(xiàng)目，太值得啦！——威盛電氣

我們?nèi)A北/華東/華南三地都邀請(qǐng)呂老師上銷售談判課，超實(shí)用超有效！ ——美團(tuán)外賣

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在線報(bào)名：雙贏商務(wù)談判—談判的謀略、籌碼、四步法(蘇州)