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課程背景

營(yíng)銷到底是什么？為什么每個(gè)管理者都需要具備營(yíng)銷思維？

如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)變化與商業(yè)環(huán)境？如何建立營(yíng)銷思維？

如何打造高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)？

怎樣通過(guò)營(yíng)銷策略影響客戶的購(gòu)買決策？

課程收益

實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換

重識(shí)“人”“貨”“場(chǎng)”商業(yè)三要素

了解新時(shí)代消費(fèi)者行為特征及應(yīng)對(duì)方法

幫助高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路與方法

掌握客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營(yíng)技巧

課程對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、核心管理層、相關(guān)技術(shù)骨干、企業(yè)中層管理人員及其他想要提升創(chuàng)新思維的管理者。

課程大綱

Part1 全新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)變化與商業(yè)認(rèn)知提升

1.核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2.重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”

2.1貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

2.1.1什么是我們的產(chǎn)品？

從“功能價(jià)值“到“情緒價(jià)值”

2.1.2傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法

營(yíng)銷創(chuàng)新

品類細(xì)分

2.2場(chǎng)

新商業(yè)時(shí)代銷售場(chǎng)景變革

實(shí)體商業(yè)會(huì)消失嗎？

2.3人

2.3.1為什么要重新認(rèn)知消費(fèi)者

2.3.2從大眾消費(fèi)到品質(zhì)與個(gè)性化消費(fèi)的轉(zhuǎn)變

Part2創(chuàng)意營(yíng)銷思維與方法

一、營(yíng)銷的意義

1.福格行為公式

2.德魯克的營(yíng)銷認(rèn)知

二、營(yíng)銷感官化

1.營(yíng)銷新方向-感官營(yíng)銷

1.1視覺(jué)

1.1.1色彩對(duì)人購(gòu)買行為的影響

1.1.2 Logo營(yíng)銷

1.2聽(tīng)覺(jué)

1.3觸覺(jué)

1.4味覺(jué)

1.5嗅覺(jué)

三、高價(jià)值感促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)五大原則與六大心法

1.高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP

1.1如何挽回錯(cuò)過(guò)促銷的顧客

1.2促成成交的核心要素

2.高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法

2.1低價(jià)高購(gòu)

2.2充值免單

2.3損失厭惡

2.4贈(zèng)而不折

2.5折上再折

2.6利益雙贏

Part3 客戶購(gòu)買決策引導(dǎo)思維與策略

導(dǎo)言：影響大客戶決策的三大技巧

一、對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1.對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

【案例】：滯銷產(chǎn)品的銷售策略

2.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

【案例】：華為mate手機(jī)的價(jià)格策略

3.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略

【案例】：世界上最輕薄的筆記本電腦

【討論】：客戶決策之錨如何定？

4.如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

二、損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1.損失規(guī)避對(duì)客戶行為的影響

2.確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

2.1用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2.2嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

2.3用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3.如何改變客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

4.損失規(guī)避對(duì)于價(jià)格策略的影響

三、折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)

1.什么是折中效應(yīng)

2.在價(jià)格策略中的應(yīng)用

【案例】：iphone的價(jià)格策略

3.價(jià)格策略之外的應(yīng)用

【案例】：捷豹的產(chǎn)品組合

【互動(dòng)】：如何引導(dǎo)客戶選擇貴的選項(xiàng)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：“設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷策略”

劉老師

主講老師：劉老師

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)（Michelin）

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

曾任米其林（中國(guó)）馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

學(xué)員痛點(diǎn)

營(yíng)銷到底是什么？為什么每個(gè)管理者都需要具備營(yíng)銷思維？

如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)變化與商業(yè)環(huán)境？如何建立營(yíng)銷思維？

如何打造高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)？

怎樣通過(guò)營(yíng)銷策略影響客戶的購(gòu)買決策？

課程亮點(diǎn)

案例教學(xué)，直觀直接直白。

貼近實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用即會(huì)。

幽默風(fēng)趣，快樂(lè)學(xué)習(xí)效果加倍。

課程目標(biāo)和收益

實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換

重識(shí)“人”“貨”“場(chǎng)”商業(yè)三要素

了解新時(shí)代消費(fèi)者行為特征及應(yīng)對(duì)方法

幫助高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路與方法

掌握客戶關(guān)系管理與客戶運(yùn)營(yíng)技巧

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