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課程背景

激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應求，如今風口急轉(zhuǎn)直下，多元化市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？

碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市場銷售卻差強人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？

癥結(jié)在于營銷創(chuàng)新與營銷人員出了問題：

制定的目標為何達不成？

開會的時候問題總是對內(nèi)？

營銷、技術、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？

論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想牽扯更多的人，證明不是一個人的錯？

沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程結(jié)合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工具和方法，活學活用。

課程目標

1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)；

2.讓學員重新找到生命的責任和自信，建立以積極正面思考為主體的團隊文化；

3.讓學員面對壓力能驅(qū)動為動力，能充滿激情地沖鋒陷陣，逆境中如何保持狀態(tài)；

4.讓學員學會做合格的頭狼，成為團隊最好的帶動者和管理者；

5.讓學員掌握管對管理的核心要點，厘清管理誤區(qū)，掌握管理的實用工具；

6.塑造團隊的執(zhí)行系統(tǒng)，強化結(jié)果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤。

課程對象

營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

課程大綱

第一部分：狼性營銷團隊建設篇（積極心態(tài)篇）

【現(xiàn)狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？

第一講：選出狼一樣的隊友

1、狼的三大特性

1）目標感

2）忍耐性

3）團隊作戰(zhàn)

2、構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化

4）相信自己

5）相信公司

6）相信產(chǎn)品

7）相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1）主動性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

工具：如何選拔狼性營銷人員？

4、初創(chuàng)型團隊建設（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

5、成熟型團隊建設（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

4）自我實現(xiàn)

第二講：苦仗難仗打出良將

1、三種不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1)怨婦心態(tài)

受害者思維

勞動者

2）國母心態(tài)

掌控者思維

奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1）不抱怨的心態(tài)

2）換位思考，理解別人

3）積極主動的解決問題

4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話

1）轉(zhuǎn)移視線

2）適度宣泄

3）走出去，親近自然

視頻：踢貓效應

5、工作減壓方法

1）多角度看待問題

2）自我覺醒

3）關注圈VS影響圈

4）積極的自我暗示

練習：列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢想

1）弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）

2）嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到

7、拜最好的老師，當最好的學生

1）少些指點，多些請教

2）分享快樂，聚集能量

測試：逆商（AQ）測試

第三講：業(yè)績就是你的尊嚴

思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？

1、目標制定的依據(jù)

1)宏觀政策

2)行業(yè)趨勢/市場洞察

3)競爭對手業(yè)績分析

4)過去三年的數(shù)據(jù)

5)公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）從時間節(jié)點制定

2）從目標類別制定

3）從市場區(qū)域制定

4）從產(chǎn)品類型制定

5）從通路渠道制定

6）從團隊分工制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1）銷售漏斗

2）A\B\C客戶分類

3）當日任務完成情況

4）第二天工作計劃

5）當月任務完成進度

4、時間管理-聚集業(yè)績目標

1）不同象限的時間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

練習：目標制定-根據(jù)今年銷售任務制定明年銷售目標

第二部分：銷售技能實戰(zhàn)訓練篇（銷售能力篇）

【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標準？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨福吭鯓踊饪蛻舢愖h，提高成交率？

第四講：客戶開發(fā)-精準挖掘客戶需求

1、客戶永恒不變的6大問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓練

請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設計銷售話術

第五講：價值呈現(xiàn)-化解異議快速成交

1、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5）獨點賣點

2、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點

價格

功能（效）

售后服務

競品

保證或保障系統(tǒng)

謹防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

懷疑的應對策略

誤解的應對策略

缺點的應對策略

3、如何識別成交信號？

1）之前不同意的條件讓步了

2）同意進入下一個環(huán)節(jié)

3）愿意讓更多的人參與

4）同意進入產(chǎn)品說明會

4、如何有效逼單？

1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了

2）逼客戶說出顧慮，現(xiàn)場一起解決

3) 制造焦慮，放大痛點和利益點

4) 客戶轉(zhuǎn)移話題，想辦法引到正題

5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在

5、呈現(xiàn)解決方案

1）解決客戶的具體問題

2）我們提供的哪些方案？

3）客戶對我們的承諾

4）衡量的關鍵指標

輸出：解決方案書寫模板

6、銷售成交FABE法則

1）產(chǎn)品特點（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）

3）帶來利益（B）

4）提供證據(jù)（E）

練習：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABE模型設計銷售話術

趙老師

20年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

商務談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

《關鍵客戶管理與深度營銷》作者

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導搭建6個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。

一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計學習超過40天，系統(tǒng)學習了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，1000多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應對各種復雜的業(yè)務場景，一路遙遙領先（速度）。

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