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【課程背景】

商業有“三期”，即培育期、成長期和成熟期。在各個不同階段上，商業呈現不同的特點，對于運營把控的要求也不一樣。尤其是在大資管時代，如何將商管和資管這一體兩面做精細，將資產的價值得以體現和提升，是精細化運營體系的職責，而標準的建立和使用工具的完整，又為此提供了手段和依據。本課程正是依據“三期”特點，完整地闡述了其概念，并提出了各個階段的運營標準并提供了運營工具。

【課程對象】

商業地產運營、招商等條線管理人員

【課程大綱】

一．商場培育期-吸客

培育期：活下來原則、基于客群力理解、號召客流優先

1.培育期的商場，定位準確是一開就旺的前提

1.1市調需要注重的幾個關鍵指標

1.2商業模式的選擇

案例一：某購物中心商業定位和業態定位報告精華講解

附件一：Trademix Rental

1.3經營模式的選擇

1.4開業率和經營旺場

2.租金優先還是客流優先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要務。

實例計算一：單店計算

實例計算二：商場計算

2.1掌握驅動客流的“誘因”

2.2掌握當前情勢下的商業趨勢

實例：茶館

2.3業態配置比例和樓層落位的要點

案例二：某購物中心培育期內業態布局調整

附件二：調整方案圖示

3.租賃環節對培育期的保障

3.1短期和長期及其比例

案例三：某租戶因“口罩”問題引起的租賃爭執及其解決

3.2垂直布局還是水平布局

3.3主力租戶作用的再認識

3.4“填鋪”如何把控

3.5基礎文件的制定和質量把控

附件三-六：四個基礎文件圖示

4.市場推廣助力渡過培育期

4.1告知 我們是有什么內容的商場

4.1.1品牌內容矩陣

4.1.2活動內容組成

4.1.3特色或階段性重點銷售

案例五：“水”的推廣

4.2 “拉新”和建立客群

5.培育期財務指標的確立

5.1MTD轉正是培育期要達到的里程碑

5.2厘清開發和運營不同的財務管理模式

5.3避免租戶開業環節對租金的“損傷”

實例：某商場茶飲品牌的裝修與營業額

6.注重細節

6.1租戶品牌移位

案例六：一個租戶移位的標識的精益求精

6.2洗手間標識

二．商業成長期-穩客

成長期：活的好原則、基于經營力理解、提升品牌優先

1.二次招調的節奏-品牌迭代

1.1調什么-矩陣和生態（同業和異業聯盟）

1.2什么時候調

2.經營重點的轉移

2.1租金收益成為關注重點

2.2穩定客群的刻畫

2.3建立租戶端運營標準

2.3.1租售比

2.3.2提袋率

2.4建立管理端運營標準

2.4.1銷售坪效和租金坪效

2.4.2客流

2.5租戶經營的“扶持”

案例九：經營分析及扶持策略

2.6營業額把控及其關鍵手段

3.市場推廣的重點

3.1建立會員制

3.1.1積分的本質和邏輯

3.1.2積分的來源

3.1.3 構筑積分全價值鏈

3.2提高客流有效轉化率

沙盤推演：根據某商業體2022年國慶節營業數據，推算出其客單價及驗證數據的真實性

4.財務指標體系的建立和完整

4.1權責發生制

4.2預警機制建立

案例十二：“超賬期”租戶追繳過程

4.3建立“追租”流程和邏輯圖

三．商業成熟期-留客

成熟期：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優先

成熟的商場是與定位的吻合且不斷上升，反之則可能失敗。

1.租賃環節

1.1不同定位下的品牌的“護城河”，市場口碑和形象的建立

案例十三：某購物中心跨越整個三期的品牌定位實踐

1.2建立品牌庫機制，拓展和導入有完善的制度

1.3建立市場調研周期，把控市場脈搏

1.4建立“利潤中心”，工具完畢、數據準確

1.5成熟的招商談判技巧

1.5.1扣點租金營業額怎么估算

1.5.2是否同意“排他”條款

1.5.3裝補如何應用

1.5.4營業額如何準確獲得

2.運營環節

2.1運作的數據結構符合市場規律

2.2經營數據反饋系統靈敏，對招商調整和租戶服務有預示

2.3特殊類別的租戶（預售卡），有成熟的管理方案

2.4租戶從入場到退場，管理細節到位、合理

2.5客戶服務方案和執行完整且到位

案例十四：危機公關

3.市場推廣環節

3.1公域流量和私域流量的轉化及使用

3.2有主題的推廣活動組織，貫穿全年

3.3“近悅遠來”的商業氛圍，有方法有吸引力

4.資產價值端

4.1商業資產收益穩定，三個GMV達到行業標準且互為關聯

實例計算三：三個GMV關系演算

4.2估值成為市場標桿

范老師

20年商業地產工作經驗，成功開發了眾多商業項目，超盤過多個上海市中心項目及長三角區域項目，其中包括25萬平方米以上的城市綜合體項目，以及10萬平方米以上的商業項目；

在商業項目開發，市場策劃，定位運營，資產管理等多個商業全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認知與理解，積累了豐富的品牌資源‘

主導開發與運營項目：上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門、寧波泰富廣場等多個項目

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