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【課程背景】

回顧2023年房地產市場，盡管疫情全面放開，上半年一季度有小陽春，但經歷了下半年的持續環比下滑，同比2022年業績已有下降。根據國家統計局數據，2023年商品房銷售面積同比下降8.5%，銷售額同比下降6.5%。銷售的下滑，加上新供貨的減少，帶來的是項目的存量大于增量，存貨大于新供，其中有相當一部分存貨轉為了現房，存量時代，如何做好期房及現房的銷售去化已經成為各大房企渡過市場下行難關的關鍵。

同樣是存量，期房和現房銷售的特征是什么，整體操盤策略上有什么差異，如何從產品類型、市場需求、去化周期等維度對期房及現房進行分類，影響去化的關鍵是什么？正是基于上述背景和問題，推出《期房及現房銷售去化邏輯及10大關鍵性問題突破》課程，以期通過此次培訓讓大家明晰期房及現房銷售的操盤邏輯，關鍵性問題突破，提升存量去化速度并最終實現業績達成。

【課程收益】

1、聚焦關鍵：從房企當下營銷面臨的最急需解決的問題出發，切中要害！

2、搶跑去化：在有效客戶越來越少的當下，營銷比拼的就是速度，企業更需要千方百計提升存量去化速度，唯有此方能實現業績達成，立于不敗之地！

3、立足實戰：一線頂尖實戰派講師，采用真實案例教學，講授內容貼合當下實際情況！

4、學后即用：不講理論，直面營銷問題講授具體的實操方法，學后即可落地使用！

5、對標標桿：學習行業標桿企業的優秀做法和成功操盤經驗，少走彎路，避免踩坑！

【課程對象】

1、房企總經理、副總經理等決策領導；

2、房企營銷總、策劃總、營銷經理、策劃經理、案場主管、核心銷售骨干；

3、營銷代理公司/經紀公司總經理、營銷總監/經理、策劃總監/經理等。

【課程大綱】

一、期房與現房分類及特征

1、期房：可售但未到交付條件的存量房源

2、庫存型現房：經過一定銷售周期, 已經達到交付條件，但仍然沒有賣掉的存量房源

3、首開型現房：達到交付條件，首次面世銷售的房源

4、庫存型現房三個特征

4.1客戶挑剩下的房源

4.2戶型不好或樓層和朝向不好

4.3單價或總價超出客戶預期

5、首開型現房特征

5.1全新現房客戶可以選擇

5.2從取證到銷售周期較長，蓄客時間長

二、現房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同

1、業績規劃不同：期房以時間為主線規劃業績目標，現房以業績目標為主線，設定相應時間。

2、營銷模式不同：期房銷售營銷模式以高周轉或高溢價為主，現房銷售以去化為主線。

3、推廣邏輯不同：期房銷售以整體推廣邏輯為主，現房銷售以不同類型產品定相應推廣策略

4、推售策略不同：期房研究貨量組織、推貨節奏，現房銷售則是全部可售，階段性重點去化

5、渠道策略不同：期房關注渠道帶訪量，現房更關注渠道帶訪客戶的精準度

6、定價邏輯不同：期房考慮整體均價，現房定價則以相同品類定價

7、協同重點不同：期房協同重點是運營節點達成，現房協同重點是如何給客戶提供的更好服務體驗

三、貨量盤點及差異化的去化策略

1、根據產品類型、市場需求、去化周期對存量房分類

2、根據不同分類的存量產品，科學擬定去化目標

3、不同類別的存量，制定差異化的營銷策略

四、期房及現房去化10大關鍵性問題及突破

1、銷售不佳如何區分市場問題、產品問題還是團隊問題

2、如何更好把握客戶需求輪動，助力項目推貨及定價

3、如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關鍵點

4、如何基于客戶復盤、置業顧問訪談，找到提升轉換率的突破口

5、如何針對不同類別的期房現房擬定不同的推廣策略

6、如何更精細化挖掘不同類型房源的核心賣點

7、如何針對不同類型的房源，優化銷售說辭

8、如何更好動用價格杠桿促進銷售

9、各部門如何協同，助力存量去化，如何打造有戰斗力的銷售團隊？

朱老師

《房地產營銷標準化體系搭建》國家版權所有者

清華、北大房地產總裁班特聘講師《營銷制勝-房地產營銷標準化體系搭建的 48 個節點》暢銷書作者

多家大型央國企地產集團及區域深耕型房企顧問導師

朱老師在華為、美國友邦、碧桂園三家世界 500 強公司從事管理 20 多年，致力于人才培養、營銷管理實踐及營銷創新。為建發集團、遠洋集團、中鐵置業、中鐵諾德、東投集團、中鐵天圓、云星集團、恒信集團、紫薇地產等30多家房企搭建了營銷標準化體系。疫情后房地產行業進入黑鐵時代，下行趨勢明顯，朱老師將重心聚焦在項目營銷策略診斷，每年參與營銷診斷有30多個項目，其中包括多家品牌房企區域項目，如安徽保利、山東保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業、中鐵城投、云星集團等 10 多家企業聘為顧問，2023年其作為營銷顧問指導的項目，如中鐵置業貴陽閱花溪項目，中鐵置業長春博覽城項目、中鐵天圓成都卓著項目，在市場競爭激烈、標桿林立的情況下，突圍而出，成為當地或板塊的銷冠項目。

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