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課程背景

市場營銷是第一生產(chǎn)力，遠(yuǎn)比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場戰(zhàn)略價值。市場營銷是銷售工作的漏斗開口，銷售團(tuán)隊是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團(tuán)隊對消費者的行為洞察，對銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質(zhì)就是對其消費心理的分析。

在市場營銷工作中，您是否遇到以下的問題：

市場營銷人員缺乏系統(tǒng)營銷學(xué)概念，對市場營銷邏輯不了解？

1.新生代購買主體作為主力軍，其消費行為與習(xí)慣受到社會因素的哪些影響？

2.對于消費行為，營銷人員只停留在表面認(rèn)知，而無法分析其行為背后的原因？

3.對市場營銷策劃及銷售工作推進(jìn)遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進(jìn)行創(chuàng)新？

培訓(xùn)對象

營銷人員、中高層銷售管理者

課程收益

1.社會變遷下的新消費常態(tài)對營銷策略的影響

2.讀懂年輕群體消費行為背后的底層邏輯，便于營銷工作的企劃

3.市場營銷的側(cè)重點及管控方向，對企業(yè)的營銷工作提供指引

4.結(jié)合人性與營銷特點，提高銷售團(tuán)隊關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

課程大綱

第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策

消費文化的價值特點與變化

1.消費是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費文化價值的概念

●何為消費文化

時代變遷的軌跡與消費文化的養(yǎng)成

年輕消費習(xí)慣與文化在時代潮流下的迭代

●中國傳統(tǒng)買賣的基本文化

四大傳統(tǒng)文化對業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用

銷售/顧問式銷售是時代要求下的產(chǎn)物

●年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費信仰是什么

2.尊重買方市場，就是尊重市場規(guī)律——文化價值觀的演變

文化價值觀念對消費者的影響因素

同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶

如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認(rèn)可

現(xiàn)代消費著的行為特點

消費行為七大特點

銷售活動企劃的黃金公式

市場銷售策略就是幻術(shù)表演——市場營銷策略與分析

絕美的反向操作締造營銷神話

細(xì)節(jié)有魔鬼也有天使

流量密碼就是財富密碼

新興消費文化與年輕銷售群體的營銷分析

1.產(chǎn)品銷售與客戶心智模型

產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒有關(guān)系——心智模型

上市和上心，哪個更困難

充分利用消費者的心智過濾原理

站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策

愛情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過程與痛點滿足

馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

為客戶創(chuàng)造心理階梯

當(dāng)客戶不知道需要什么，購買標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢而生

拿捏人性，是銷售的頂級思維——人性營銷方法

我們都被眼睛所蒙蔽——營銷模型3.0

人性的弱點能提高產(chǎn)品的銷售額

一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

第二講：從人性的角度打破銷售理性

1.銷售場景重現(xiàn)

高危風(fēng)險區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯誤

客戶都喜歡殺價從何而來

洞察客戶互動中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導(dǎo)與被引導(dǎo)

購買需求：需求的由來

購買動機：如何洞察行為動機

購買行為：購買行為中的三點對比策略

購買標(biāo)準(zhǔn)：為客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)

2.銷售博弈過程

業(yè)務(wù)層面博弈：越專業(yè)有時越容易失敗

專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售

友商層面博弈：競品優(yōu)勢對抗與劣勢對抗

心智層面博弈：充分利用人性弱點銷售法則

3.環(huán)境的潛移默化

刺激感官，刺激消費的三種方式

用布局降低防御

用味道來放松情緒

用細(xì)節(jié)來假定成交

不懂邀約造勢是營銷失敗的重要原因

有組織客戶邀約活動

邀約管理機制

使用“三限原則”威懾營銷

私人空間成交法

最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要

顧問銷售技能：專業(yè)是價值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問是客戶的價值訴求

頂級職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價值觀的認(rèn)可

4.快速強化客戶信任感

信任感是合作的基礎(chǔ)，是購買方主動認(rèn)可的行為

信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷售方人為打造的“陷阱”

一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人

5.剖析人性弱點——神奇的消費行為

誘餌效應(yīng)是秘密的原動力：房地產(chǎn)中介銷售模型

廢品賣高價：黑珍珠魔法

左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷

告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價的原漿啤酒你真會喝嗎

人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費行為心理學(xué)的工作應(yīng)用

1.銷售場景重現(xiàn)

讓客戶對品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感

產(chǎn)品usp定制

三段式產(chǎn)品定位設(shè)計

一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)

銷售人員的信心的建立

告知系效應(yīng)對銷售工作的幫助

黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說明

人際關(guān)系信任建立

個人5s管理

談判中的必勝哲學(xué)

大客戶開發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點

銷售談判流程的心理學(xué)節(jié)點

張老師

【主要背景資歷】

營銷心理學(xué)踐行講師

心理咨詢國家高級講師

市場營銷國家高級講師

資深銷售渠道管理培訓(xùn)老師

銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人

曾任：某上市公司丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【授課風(fēng)格】

表型內(nèi)容：觀點新穎，與時俱進(jìn)，以貼近行業(yè)特色的熱點事件進(jìn)行剖析教學(xué)

表現(xiàn)形式：結(jié)合互動、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等方法進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，激發(fā)學(xué)員潛力

授課亮點：擺脫傳統(tǒng)的說教方式，沉浸式情景培訓(xùn)，提升學(xué)員的投入度

【主講課程】

【精準(zhǔn)營銷】《事半功倍團(tuán)隊管理》《觸點策略優(yōu)化定制》《商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》《喜悅雙贏銷售談判策略》《價值挖掘-客戶生命周期維系與管理》《銷售賦能增值-企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》《打有把握的仗-大客戶的SPIN銷售技能》

【心理學(xué)營銷】《神奇的消費行為營銷學(xué)》《z時代團(tuán)隊打造——角色認(rèn)知與事半功倍的團(tuán)隊管理》

【曾服務(wù)客戶】

中汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、諾基亞、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明……

商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

金融行業(yè)：平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：中國移動、中國電信、南方航空、海南航空、中煤集團(tuán)張家口機械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西南方有色冶煉、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎……

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