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【課程序言】

2024年的市場，市場空置率情況仍不容樂觀，商務樓宇的招商面臨更大的挑戰和機遇。全球化趨勢、科技進步以及消費者行為的變化，均對商務樓宇市場產生深遠影響。如何在競爭激烈的市場中突圍而出，做好營銷租賃是核心關鍵。

本次培訓以實戰與實用為宗旨，幫助行業同仁更好地理解當前市場趨勢以及如何應對。課程內容將涉及商務樓宇招商技巧實戰經驗、營銷策略以及談判技巧、優質租戶選址需求分析、租賃風險案例及把控措施、租賃業務與物業有效對接等方面。

本次課程將通過專業經驗分享，實際案例探討和互動討論。為項目招商聚力，為樓宇經濟尋找提升之道。

【課程亮點】

1、探討商務樓宇的招商痛點與難點；

2、創新性的營銷租賃專業策略與干貨分享；

3、站在業主方與租戶方雙視角下的去化策略分析；

4、實戰專家專業案例分享+互動研討；

5、市場新形勢下招商人必修的營銷租賃專業課；

6、經過多年商業地產租賃課程打磨，備受行業認可的經典課程之一。

【課程大綱】

第一板塊：寫字樓營銷策略與招商管理

1、寫字樓生產招商管理總體框架

1)寫字樓項目招商定位

城市及片區產業格局的分析

周邊競爭環境及市場需求分析

2)營銷推廣策略

圖片 租賃單元的營銷管理

圖片 項目對外推廣管理

3)推貨及定價策略

寫字樓定價對估值及資產收益的影響

項目預招商階段的推貨安排及定價管理

項目成熟運營階段的推貸安排及定價管理

4)渠道管理

中介渠道市場的開拓與管理

非中介渠道市場的開拓與管理

第二板塊：寫字樓租戶選址與成交策略

一、業主方 ：如何提升寫字樓的租賃成交率

和合理論之---“和”與“合”

達到“合”的步驟

成功簽約案例的共同點

業主方對樓宇租賃形式的把控

1)樓里有哪些優質必留客戶？ 占比情況？

2)租賃市場的整體性、平均租金與你的寫字樓有多大關系？恰當定位自己。

3)業主方捕捉承租人未來需求很有必要

4)個性化差異與總體服務相結合以滿足承租人真正需求

5)租賃面積分割的靈活性、計劃性對未來需求的重要性

6)資本市場對寫字樓的影響

抵押權

多業主樓盤

租賃合同的短期性與增幅

承租人對以上這些有無忌憚？

二、客戶方：寫字樓優質租戶的選址需求分析及談判策略

1. 承租人期待怎樣的寫字樓？

1)對樓宇硬件的要求

2)初始建造標準和設計的前瞻性非常關鍵

3)追求辦公環境健康、安全成為趨勢

樓宇智能化（人臉識別等）的潛在影響

承租人對信息安全的要求

空調、新風系統是否滿足健康條件

4)后期維護、提高相當重要

5)如何使寫字樓未來有延展性、靈活性

6)承租方到底需要什么服務？

7)租賃合同有沒有靈活性和可談判性？

8)客戶需要哪些配套增值服務？交通、停車，餐飲，健身，共享交流場所/空間？

2. 承租人選址變化

1)從位置到服務？

2)單純追求租金 使用率、樓宇質量與價格的綜合考量？

3)業主方制定租賃面積 根據客戶需求靈活調整？

4)追求樓宇外觀 更實質性的硬件、軟件要求？

5)業主方主導的合同內容 呼喚承租人利益保護？

6)承租人自行裝修，拎包入住？

7)退租及恢復的限制 雙方根據具體情形討論約定？

3.優質租戶挽留

1)如何識別需要挽留的優質租戶

2)挽留優質租戶的重要驅動因素

3)如何挽留優質租戶

4)在續租談判過程中最常遇到的問題及應對方法

5)在續租談判過程中最常遇到的問題及應對方法

4.租賃實戰技巧

1）密切關注市場動態，及時調整應對策略

5. 如何與客戶進行有效的溝通以及談判技巧

1）談判技巧

基本原則

基本步驟

2）成功談判的三個要素

三、租賃業務與物業管理的有效對接

1. 租賃人員需要了解的物業管理事項

1)什么是物業？

2) 什么是物業管理？

3)物業管理的起源

4)物業管理的基本內容

5)高端物業管理需求

6)物業租賃

7)二者的關系

8)有效銜接的三個條件

9)建設項目的四個周期

2. 公建類物業的共性問題

普遍存在的三個矛盾

三個矛盾存在的意義

招商租賃與物業的銜接實力

案例一：模塊化建設的問題

案例二：寫字樓整棟銷售和分層銷售的問題

案例三：客戶集中度的問題

案例四：客戶計算負荷過高的問題

第三板塊：甲方如何面對當下的辦公樓市場：專業選址顧問的建議

一、企業選址的專業流程是怎樣的？

不同類型的選址驅動都有哪些？

企業選址的決策流程

客戶如何評估不同選擇的性價比

二、選址顧問視角里的專業度高的甲方是怎樣的？

何種類型的甲方是客戶方眼中專業的？

1）甲方對自身的需求和目標有清晰的認識和規劃

2）準確判斷市場上的辦公樓供應情況和趨勢

3）積極參與選址過程并作出明智決策

三、客戶方眼中專業的辦公樓勘察流程是怎樣的？

對候選辦公樓進行初步的了解和評估

辦公樓的硬件設施和軟件服務全面考察

綜合評估和比較，選擇最適合自己的辦公地點

四、當下客戶的痛點以及應對的方案都有哪些？

通過合理的規劃和布局，降低辦公空間的浪費和成本

良好物業管理和服務提升辦公環境和品質

共同尋找更加合適的解決方案

五、解答問題環節

專家老師

講師01：賈老師

國貿物業酒店管理有限公司總工程師 暖通工程高級工程師

北京郵電大學物業管理專業特聘講師

20余年高檔大型綜合物業運營管理經驗

講師02：黃老師

越秀商管寫字樓卓越中心總經理

黃老師有近 20 年的從業經驗，現任越秀商管寫字樓卓越中心總經理，負責統籌越秀地 產全國十余個寫字樓的前期策劃、招商運營、資本運作等全鏈條的工作。黃鈺麟先生同時是 皇家測量師學會（RICS）資深會員及中國區考官。

黃老師長期從事商業寫字樓的資產管理工作，期間操盤過多個廣深地標性樓宇建筑及大 型綜合體項目，充分利用樓宇空間及資源鏈接提升資產價值，熟悉不同階段下商業項目進行 資產證券化最有利的運營策略及方針。

講師03：馬老師

高通公司地產管理高級總監。馬老師擁有近 20 年的企業房地產租賃、設施管理與資產圖片管理的經驗，多年來一直負責國際知名企業亞洲區的地產管理業務，在租地建樓、融資租賃， 辦公選擇、合同談判等方面有著豐富的經驗。

對企業的辦公需求，樓宇設施與選址及租賃的 關系等有清晰而深入的了解；同時馬老師對寫字樓行業的未來發展也有獨到的認識。在 COMIN 中國的多次分享中，以專用的語言，透徹的分析深受會員尊敬和喜愛。

講師04：嚴老師

嚴老師服務北京寫字樓行業已經超過20年，通過對租戶策略的全面了解和詳熟為企業租戶構建了靈活并具有成本效益的租賃交易，參與過多宗復雜租賃交易，包括搬遷、租約重組、租賃續簽、擴租、轉租轉讓、合約終止和辦公樓購置等。他也通過其豐富的談判和租賃交易的經驗，協助諸多企業解決了并大大降低了從前期策略布局到最終入住整個過程當中的風險。

嚴老師和北京主要甲級寫字樓業主都保持著良好合作關系，同時達成多筆主要租戶在甲級寫字樓里的成交記錄。他率領團隊協助各類企業地產客戶，代表客戶方的利益，服務客戶行業涵蓋銀行、金融機構、高科技、保險、制造、醫藥、法律服務、商業、消費品、能源等。

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