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課程介紹

為貫徹落實黨中央、國務院部署要求,激發(fā)市場競爭活力夯實招投標各方主體責任和行政監(jiān)管責任，嚴格規(guī)范招投標各方主體行為，各行各業(yè)蓬勃發(fā)展但競爭也日益加劇,那么,該如何打通企業(yè)硬實力提升員工軟實力?

我們從投標視角審視企業(yè)經營，市場開發(fā)、產品配置、資金結構、商務關系等經營要素均為項目中標提供了不可或缺的核心競爭力;在團隊搭建、人員管理、部門協(xié)同、制度流程等組織方面則為項目中標構筑了堅實的保障。因此，投標是一個系統(tǒng)工程。部分企業(yè)在面對投標問題時，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預期成果，也難于找出問題所在;只會“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”無法徹底解決。

為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家最新的招投標相關政策法規(guī)，構建企業(yè)綜合投標管理體系，提升企業(yè)核心競爭力，加強相關從業(yè)人員招投標實務操作能力及風險防范水平。我們舉辦本次專題培訓班。

培訓目標

1.系統(tǒng)掌握圍繞投標的企業(yè)經營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標制度搭建與標準化體系構成的六步法；

5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；

6.規(guī)避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程內容

模塊一：先勝后戰(zhàn)-構建企業(yè)規(guī)則中的道法術器

1.為什么80%的企業(yè)在投標過程總是失敗的？

2.從項目的價值判斷到組織架構、再到目標定位，是如何尋源跟控？

3.從項目經營上突圍的4步拆解法是刀尖向內還是刀尖向外？

4.打通企業(yè)硬實力：體系/標準/流程/技術產品的差異化；

5.提升員工軟實力：投標編制能力/控標進階能力/質疑破局能力；

實戰(zhàn)案例教學:倒推中標原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣

收獲：掌握投標項目完整的跟控機制與要點環(huán)節(jié)！

模塊二：從項目上突圍贏利的7個核心點

1.優(yōu)勢項目如何跟蹤要結果？

2.劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？

3.盲投項目如何提升中標率？

4.圍標串標的界定；

5.評標辦法中報價占比的設定；

6.如何植入產品差異化亮點？

情境演練：評標室里會發(fā)生什么？

7.模擬演練-博弈招標人；

1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

收獲：掌握項目突圍贏利7步法。

模塊三：從項目執(zhí)行與組織流程突圍的7種解讀

組織構架與采購決策流程分析/決策層/執(zhí)行層/操作層/影響層

1.項目關系突破的三條戰(zhàn)線：

（1）前期——溝通確定招標文件核心內容的四個方面

（2）中期——有效獲得代理機構支持及現(xiàn)場把控的四個要點

（3）后期——預判質疑投訴的致勝法則

2.策略制定等五種打法：正面、側面、迂回、切割、攪局；

實戰(zhàn)案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務攻防演練

課后練習：精準辨別關鍵人，精準辨別甲方陷阱，精準避坑五要素

收獲：掌握項目攻關矩陣的清晰作戰(zhàn)圖。

模塊四：從標書中突圍及差異化決勝9大方法

1.招標文件拆解：招標文件形式結構與招標文件邏輯結構；

（1）資格條件、實質性條款與評分辦法

（2) 招標文件設計：設計原則及基礎、設計技巧與控標邏輯

2.提高中標率打贏投標關鍵第一仗的3個招式；

3.投標文件有效性編寫三板斧；

4.匠心鑄造高分標書的9個方法；

案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？

收獲：學習拆解招標文件學會編寫滿分高質量的投標書。

模塊五：從報價上突圍:報價策略是中標的勝負手

1.基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型

2.基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型

案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？

收獲：學會分析競爭對手的報價預算，掌握分點/分布/分析的預判

模塊六：從質疑上突圍：學會質疑技巧，5步逆境翻盤

1.案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區(qū)別；

2.質疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據(jù)；

3.如何發(fā)現(xiàn)質疑點；

（1）招標過程的三大質疑點

（2）招標文件的四大質疑點

（3）中標結果的五大質疑點

4.如何編制質疑（投訴）函；

（1）質疑函的模式結構

（2）質疑點的法律依據(jù)

（3）質疑函的遞交

5.如何規(guī)避無效質疑（投訴）。

實戰(zhàn)講解：牛皮糖戰(zhàn)術的兩大要領

收獲：學會質疑投訴的技巧和要領

復盤與總結。

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰(zhàn)經驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

趙中翔老師 招投標實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)一線招投標管理實踐經驗

國家經濟師；國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓師；華東理工理學碩士

擅長領域：招投標法律法規(guī)講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

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