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課程大綱：

第一單元 新時期醫(yī)藥商業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)

1.新醫(yī)改政策對藥店終端營銷的走勢分析

2.OTC產品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢

3.OTC商業(yè)通路分析

4.連鎖藥店的經營管理與發(fā)展模式分析

第二單元 區(qū)域市場分析的六個關鍵步驟

1.區(qū)域市場的現狀分析

a)OTC市場的潛力分析

b)重點連鎖的發(fā)展經營現狀

c)影響產品銷售的主要因素分析

2.區(qū)域市場的競爭環(huán)境分析

a)競爭產品的銷售表現

b)競爭公司在區(qū)域市場的目標分析

c)競爭對手的能力分析

3.有效規(guī)劃你的客戶

a)主要連鎖藥店的經營現狀分析

b)以重點投入和維持作為標準,合理規(guī)劃客戶的管理

c)更多目標客戶的發(fā)展過程與管理方法

d)案例分析

4.營銷目標的設定

a)營銷目標的制定原則

b)銷售目標的落實與分解

c)市場目標的種類與設定

5.OTC銷售計劃的設計與執(zhí)行

a)OTC市場策略的制定與原則

b)OTC重點促銷活動的開展方式與成功組織

c)促銷活動開展以后的有效跟進

d)與重點連鎖共同設計和開發(fā)具備針對性的營銷活動

6.制定你的營銷預算

a)營銷人員的財務學基礎

b)客戶的信用管理與風險評估

c)營銷費用的分析與控制

第三單元：第三終端商業(yè)營銷運做的六大法則

1.定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據與前提

2.定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

3.定主導產品: 產品的篩選與提供的價值

4.定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理

5.定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6.定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設

第四單元：商業(yè)客戶的有效管理

1.商業(yè)客戶的篩選標準的設定

2.商業(yè)客戶的協議管理

3.商業(yè)客戶的分級與運做功能

4.不同區(qū)域的竄貨管理

5.商業(yè)客戶的評估與獎懲

6.購銷協議的簽署與執(zhí)行

7.案例分析

第五單元:終端客戶的深度開發(fā)

1.終端客戶需求的有效探詢

2.終端促銷活動的組織與開展模式

3.衛(wèi)生診所的工作開展

4.零售終端的客戶服務

5.第三終端的開發(fā)與管理

6.案例分析

第六單元:終端促銷活動的組織與開展

1.根據不同的終端客戶設計活動

2.終端客戶的不同階段設計活動

3.整合資源,制定促銷活動的計劃

4.深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理

第七單元：營銷隊伍的建設

1.商業(yè)銷售人員的素質要求

2.商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

3.商業(yè)銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定

4.如何與OTC終端銷售人員進行有效的協同拜訪

5.針對OTC終端銷售人員的銷售跟進

6.商業(yè)隊伍建設過程中的關鍵因素

7.案例分析

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學醫(yī)學部EMBA特約講師，中國人民大學培訓學院特約講師，中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業(yè)于南京中國藥科大學，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔任市場部經理、培訓部經理、全國銷售總監(jiān)等職務。

作為國內知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產品的營銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實務與終端拓展

3.OTC營銷管理實務

4.產品的深度分銷與渠道管理

5.新產品上市的規(guī)劃與成功運做。

6.專業(yè)銷售隊伍的建設與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認同，并為近百家的企業(yè)進行人員培訓，內容設計市場營銷管理，和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經驗，和業(yè)內的良好口碑。孫先生目前受聘于國內多家制藥企業(yè)，作為市場顧問，來從事市場輔導，與醫(yī)藥營銷項目的咨詢和培訓工作。

銷售代表培訓課程：

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實務(重點課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競爭銷售技巧

8.醫(yī)藥營銷中的商務禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領導(重點課程)

4.OTC營銷的區(qū)域管理

5.如何進行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫(yī)藥經理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團隊建設

產品經理課程:

1.產品經理基礎進階(重點課程)

2.如何成功上市新產品(重點課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產品成功的關鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務預算

7.大型學會的組織技能與演講技巧

8.產品經理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務人員培訓課程：

1.企業(yè)如何有效運做市場的深度開發(fā)(重點課程)

2.代理商的專業(yè)化營銷培訓(重點課程)

3.如何進行有效的招商(重點課程)

4.經銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關鍵運做

曾服務的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學醫(yī)學部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現代藥業(yè)集團、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業(yè)集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風制藥有限責任公司、沈陽卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業(yè)有限公司、石藥集團OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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