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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著市場競爭的加劇，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的生命源泉，隨著競爭對手的日益增多、產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷加大、售后服務(wù)質(zhì)量的不斷提高、大客戶對于服務(wù)的期望值也在不斷的提升。

課程收益：

如何通過客戶關(guān)系的維系、鞏固、深化，達成牢不可破的戰(zhàn)略合作型客戶關(guān)系。

如果以客戶為中心，通過及時主動的服務(wù)，幫助客戶預(yù)警問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提高客戶滿意度。

如何通過深度發(fā)掘客戶的潛在需求，尋求商機，以雙贏為原則，在為大客戶創(chuàng)造價值的同時，挖掘客戶潛在價值為企業(yè)帶來利潤。

課程時長：

1天（共6小時）

課程大綱：

一、客戶精細化管理

1、 精細化營銷對客戶資源的影響

2、 提升銷售與營銷回報的空間

3、 提高精細化營銷的效果

5、 有效溝通對精細化營銷的反饋率

6、 在老客戶數(shù)據(jù)中挖掘銷售機會

二、大客戶關(guān)系服務(wù)管理

1、大客戶的服務(wù)技巧

A.保持服務(wù)頻率

B.變化服務(wù)形式

C.避免過渡服務(wù)

2、大客戶個性化服務(wù)技巧

A.什么是個性化服務(wù)

B.個性化服務(wù)的形式

3、大客戶的有效走訪

A.明確走訪目的

B.制訂走訪計劃

C.客戶走訪步驟

D.信息收集整理

4、有效管理大客戶檔案

A.客戶檔案的內(nèi)容

B.客戶檔案的更新

C.客戶信息的分析

三、如何維護客戶關(guān)系提高客戶滿意度

1、大客戶動態(tài)管理策略

A.變被動服務(wù)為主動關(guān)懷

B.變推薦產(chǎn)品為發(fā)掘需求

C.幫助客戶才能創(chuàng)造價值

2、競爭對手的動態(tài)管理

A.競爭對手的信息收集

B.競爭對手的信息分析

C.競爭對手的信息反饋

3、被動服務(wù)變主動管理

A.響應(yīng)服務(wù)－被動解決問題

B.主動服務(wù)－主動發(fā)現(xiàn)問題

4、客戶的流失預(yù)警防范

A.客戶流失征兆分享

B.建立客戶預(yù)警機制

5、客戶信息的動態(tài)管理

A.主動搜集

B.準確判斷

C.及時反應(yīng)

四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價值

1、了解大客戶銷售現(xiàn)狀及形成的原因

2、幫助客戶分析購買前后的績效對比

3、學(xué)會幫助客戶提升競爭力

4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求

5、本著圓滿的方向來處理問題

6、分析客戶的感受，提升自我的服務(wù)技巧

7、要充分的重視客戶提出的任何問題及建議

8、說得好不如做得好，提升自己執(zhí)行力

9、爭辯是最愚蠢的行為

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級、中級以及高級TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設(shè)計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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