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課程目標(biāo)

具有銷售規(guī)模的經(jīng)銷商要向公司管理買進(jìn)。本培訓(xùn)重點講述經(jīng)銷商如何迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模的方法，特別是在競爭對手出現(xiàn)問題時，是不是能夠把握機(jī)會，以及經(jīng)銷商公司化管理的幾個要點。課程通過真實案例比較、數(shù)據(jù)推演、互動討論等方式進(jìn)行。

課程對象

消費品企業(yè)經(jīng)銷商大會—經(jīng)銷商、廠家銷售人員

課程大綱

第一章 經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)

一、 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

二、 經(jīng)銷商發(fā)展速度多塊才能跟上社會的步伐

三、 經(jīng)銷商面臨的問題

四、 經(jīng)銷商如何建立有競爭力的經(jīng)銷模式

五、 經(jīng)銷商的職能

六、 要聚合社會資金有效擴(kuò)大市場占有率

七、 經(jīng)銷商怎樣建設(shè)分銷平臺才能保證自己的安全和快速發(fā)展

第二章 經(jīng)銷商如何管理分銷平臺

一、 怎樣保證任務(wù)的完成和提高資金周轉(zhuǎn)率

1、 任務(wù)的按月分解

2、 返利杠桿的使用

3、 資金周轉(zhuǎn)率的計算

4、 合理的利潤空間

5、 例會制度的落實

二、 經(jīng)銷商的盈虧平衡計算

三、 二批商貨款回收

案例：用30%的錢做100%的生意

目的：經(jīng)銷商要學(xué)會聚合社會資源進(jìn)行快速發(fā)展

四、 經(jīng)銷商要向分銷要資金、要倉庫、要人員、要運力

1、 分銷平臺二批商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的銷量

2、 零散二批應(yīng)該承擔(dān)的銷量

3、 經(jīng)銷商自身負(fù)責(zé)的銷量

五、 二批商的忠誠度培養(yǎng)

1、 二批商的生意規(guī)模把握

2、 提升二批商的發(fā)展速度

3、 鋪貨率的檢查

六、 經(jīng)銷商銷售要把握好節(jié)奏

1、 有利于小品的銷售

2、 有利于減少長鞭效應(yīng)

七、 經(jīng)銷商管理應(yīng)該有量化的管理指標(biāo)

1、 量化各崗位人員的任務(wù)

2、 設(shè)計科學(xué)的薪酬制度

案例：人員薪酬激勵模板的制定

目的：量化業(yè)務(wù)員、司機(jī)、倉管等各崗位人員的任務(wù)并與薪酬掛鉤

八、 供應(yīng)鏈的整合及倉庫管理

1、 合理使用廠家配送分銷平臺

2、 經(jīng)銷商、二批商合理庫存及兩級庫存量比

3、 經(jīng)銷商庫存管理趨勢

4、 倉庫管理的趨勢及叉車使用盈虧點

九、 經(jīng)銷商要建立自身的品牌

十、 電商時代經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢

第三章 經(jīng)銷商終端管理

一、 經(jīng)銷商人員管理

1、 送貨線路的制定和時間

2、 對廠家人員的監(jiān)督和管理

3、 廠家業(yè)務(wù)員對終端拜訪的8個步驟

案例：通過廠家業(yè)務(wù)員對終端拜訪的8步驟提高對終端的掌控

二、 產(chǎn)品力管理

1、 鋪貨率的檢查

2、 鋪貨的組織和執(zhí)行

3、 陳列的執(zhí)行和檢查

三、 促銷資源管理

1、 回收紙箱

2、 積分兌換

3、 開蓋有獎

4、 陳列獎勵

四、 品牌資源管理

1、 海報資源的使用

2、 口碑傳播的管理

3、 產(chǎn)品生動化管理

五、 管理工具的使用

1、 終端量化評價表

2、 業(yè)務(wù)員終端拜訪表

3、 鋪貨率檢查表

4、 口碑傳播途徑表

5、 移動終端系統(tǒng)的使用及功能

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經(jīng)驗 , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗, 課程全部源于實戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計院項目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價格的惡性競爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國內(nèi)一流企業(yè)

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